Кризис стартапу
не помеха

Ситуацию на фондовых биржах в этом году уж точно не назовешь стабильной. Технологические компании меняют свои стратегии, бизнес-модели, а подчас и саму структуру своих организаций. Обстановка на мировых рынках остается напряженной и заставляет задуматься о том негативном влиянии, которое эта неопределенность окажет на мировую экономику. А ФРС США никак не может определиться с планом на 2016 год.

Предположим, что экономика продолжит свое падение в пропасть. Что это значит для предпринимателей, настроенных развивать и расширять свой бизнес? Быть может, им следует держать тех же продажников на коротком поводке? Или вообще есть смысл перейти на более консервативную бизнес-модель?

Нет — вот мой ответ.

На мой взгляд, экономический спад — лучшая пора для формирования крепкого отдела продаж. Более того, я убедился в этом на собственной опыте. В 2007 году я устроился в HubSpot — стартап, который разрабатывает ПО для маркетинга. Я был четвертым по счету членом команды этой компании и первым специалистом по продажам. Моей задачей было организовать с нуля весь отдел продаж. За год мы увеличили число наших клиентов со 100 до 700. У нас было несколько десятков человек в штате и около дюжины сейлзов. Располагая $17 миллионами венчурного капитала, мы были готовы ринуться в бой и ускорить набор продажников. Жизнь была прекрасна.

Затем наступил октябрь 2008 года, а с ним и крупнейший финансовый кризис последних десятилетий. Для меня и остальных руководителей фирмы это стало серьезным потрясением. Приведет ли повальная заморозка бюджетов к падению продаж? Сможем ли мы найти дальнейшее финансирование? Не придется ли нам прибегнуть к сокращению штатов? Неужели все наши мечты об «очередном большом прорыве» будут разрушены при столкновении с обстоятельствами, которые нам неподвластны?

К моему крайнему изумлению, мы и не подумали снижать темпы. Мы успешно достигли следующей стадии финансирования. Мы ускорили темпы приема на работу людей в отдел продаж. Сейчас, спустя восемь лет после того знаменательного дня в 2008 году, мы являемся компанией, успешно прошедшей IPO, чья рыночная капитализация составляет более $1 млрд.

Оглядываясь назад, должен отметить, что экономический кризис 2008 года скорее нам помог, нежели навредил. И для этого у нас было пять причин:

Много талантов на рынке труда. «Война за таланты» — весьма популярная тема в последние несколько лет. Привлечение суперзвезд уже на первоначальном этапе является чуть ли не самой важной задачей, стоящей перед основателями любого стартапа. Ваши уже работающие сотрудники проработают бизнес-модель, сформируют корпоративную культуру, и они же в конце концов будут заниматься наймом других членов коллектива для дальнейшего продвижения вашего бизнеса.

Читайте материал по теме: Похвала мудрости: 9 шагов в условиях кризиса

С точки зрения доступности талантов финансовый кризис принес команде продаж HubSpot огромную выгоду. Через несколько месяцев после сокращений в других компаниях на рынке резко возросло число незанятых профессионалов. Было очевидно, что продажники, оставшиеся без работы, были ничем не хуже сохранивших свое место. Во многих случаях уволенные сотрудники просто оказывались «не в том месте и не в то время», работая не над тем продуктом или не в той фирме.

По мере укрепления нашей команды продаж более широкий выбор талантов позволил нам поднять планку качества для нанимаемых нами специалистов. Эти новички впоследствии сыграли решающую роль в разработке основных принципов продвижения продукции, а также в процессе найма и обучения сейлзов нового призыва. Многие из них до сих пор трудятся в HubSpot на руководящих должностях в отделе продаж.

Предложения, без которых можно и без которых нельзя обойтись. В условиях сильной экономики ценностные предложения типа «почему бы и нет» вполне жизнеспособны. Бюджеты солидные. Ограничения по затратам весьма размыты. Специалисту по продажам не так уж сложно заключить сделку, уговорив друга или попросив знакомого об одолжении.

Но когда экономика трещит по швам, эти стратегии бесполезны. Если ваш продукт или услуга не являются готовым решением некоего серьезного вопроса для клиента — продаж вам не видать. Слабая экономика вынуждает фирму искать свое уникальное ценностное предложение. Для HubSpot им стали «более качественные сведения о потенциальных покупателях» — полезное предложение, которое содержит наше ПО. Именно оно побудило даже самые осторожные и скупые организации распахнуть свои двери. Финансовый кризис буквально заставил нас найти это предложение уже на самой ранней стадии нашего развития. Так образовался прочный фундамент, на котором мы построили весь наш дальнейший бизнес.

Читайте материал по теме: Кому нельзя доверять управление компанией?

Акцент на расчет прибыли/убытка в расчете на одного клиента (так называемая «юнит-экономика») вместо роста выручки. В последние годы и государственные, и частные аналитики пытаются дать оценку росту выручки как таковой, но зачастую упускают из виду детали. Но в прошлом экономические спады приводили к обратным тенденциям.

Рыночные условия конца 2008 года побудили нас сосредоточиться на базовых показателях. И на совещаниях руководства, и в совете директоров нас куда больше интересовали данные об истории покупателя, оттоке дохода и суммарной ценности клиента, чем рост выручки. В центре этих усилий по смене фокуса фирмы стояла наша команда продаж. Мы начали измерять результативность сейлзов на основании суммарной ценности их клиентов, а не полученной выручки. Мы даже привязали комиссионные с продаж к показателям прибыли/убытка в расчете на одного клиента. Если бы мы начали этот переход позже, когда размеры нашей компании увеличились в два, три, а то и в четыре раза, осуществить его было бы значительно сложнее — если вообще возможно. Тот факт, что мы так рано стали уделять внимание этому аспекту, заложил крепкую основу для дальнейшего масштабирования наших продаж.

Улучшение мотивации. Согласно последним исследованиям рынка, наибольшую тревогу руководителей вызывает вопрос «Как мотивировать продажников?». Сильная экономика усложняет эту задачу. Людей постоянно заманивают хедхантеры, друзья им рассказывают о новых высокооплачиваемых должностях и продуктах, которые продаются «как горячие пирожки».

Во время рецессии мотивацию для сейлзов найти значительно проще. Внезапно вместо звонков от рекрутеров, соблазняющих большими окладами, сотрудники слышат от своих друзей леденящие кровь истории о масштабных сокращениях и невозможности найти работу. И простые члены коллектива, и основатели начинают осознавать, насколько важно им преуспеть, ведь отступать некуда — от них зависит финансовое благополучие молодой компании.

Читайте материал по теме: Иерархия и Сеть: две структуры, одна организация

Меньше конкуренции. При благоприятной экономической конъюнктуре венчурные инвестиции льются рекой. Многие даже утверждают, что в таких условиях объем инвестиционных предложений превосходит не только количество перспективных идей, но и сильных команд, способных их реализовать. Эта ситуация вредна для всех. Инвесторы теряют деньги в бездарных проектах. Клиенты тратят свои капиталы на некачественные услуги. Предприниматели, пытающиеся предложить по-настоящему ценный продукт, вынуждены отвлекаться на незадачливых конкурентов.

В 2008 году с началом финансовых ненастий мы наблюдали, как многие наши конкуренты шли на дно из-за неумелого управления или недостаточно ценного рыночного предложения, а порой и вследствие обеих этих причин. Для нас это означало, что по мере того, как мы проходили стадию начального роста, препятствий на нашем пути становилось все меньше. К тому моменту, как американский рынок венчурного капитала вернулся к исходным позициям, HubSpot уже установил надежные барьеры, которые усложняли новым игрокам движение вперед.

Нам пока неизвестно, какая судьба ждет рынки в 2016 году и в ближайшем будущем. Однако если вы предприниматель, чей бизнес вступает в фазу бурного роста, то стоит задать себе вопрос: действительно ли кризис навредит вашей компании? Возможно, он станет той неприятностью, которая в итоге обернется именно для вас благом.