«Главное — объяснить человеку, что частный рейс доступнее, чем кажется» | Большие Идеи
Стартапы

«Главное — объяснить человеку, что частный рейс доступнее, чем кажется»

Сергей Петроссов
«Главное — объяснить человеку, что частный рейс доступнее, чем кажется»

Сейчас рынок коммерческих авиаперевозок стремится посадить пассажиров в большие самолеты и отправить в основные аэропорты больших городов. В Америке, например, рейсовые самолеты летают в 500 аэропортов из 5 тысяч. Большинство же аэропортов обслуживают не лайнеры, а самолеты так называемой малой авиации — на 8—15 посадочных мест. Нередко их называют частными, хотя почти все они принадлежат не людям, а компаниям, которые благодаря этому получают неплохие налоговые вычеты.

Малую авиацию, кстати, развивали даже в СССР — и ею пользовались обычные люди. Сегодня перелет на частном самолете воспринимается как очень дорогое удовольствие: еще бы, ведь чаще всего самолет поднимается в воздух ради 2—3 человек. Наша компания JetSmarter поставила себе целью демократизировать частную авиацию, чтобы лучшим авиасервисом пользовалось как можно больше народа.

Мы начали в США, а сейчас активны и на Ближнем Востоке, и в Европе, а в этом году запустили бизнес в России. Наши офисы расположены в Цюрихе, Лондоне, Москве, Дубае, Эр-Рияде и в Форт-Лодердейле, и мы привлекли инвестиции от королевской семьи Саудовской Аравии, Goldman Sachs Capital Partners, Twitter и других.

JetSmarter первой стала продавать клиентам не целые рейсы на частных самолетах, а места на них. Стоимость такого сервиса, разумеется, ниже, чем аренда всего самолета, но пока еще выше, чем перелет в бизнес-классе. Со временем, когда самолеты станут гибридно-электрическими, на коротких расстояниях мы сможем поддерживать цены на уровне один доллар за милю, то есть перелет в 500—600 км (300 миль) на 12-местном самолете будет стоить пассажиру $300 — это уже вполне демократичный уровень.

Частных самолетов очень много, и только в США они совершают 22 тысячи полетов в день. Коммерческих рейсов, кстати, в США ненамного больше — 23 тысячи в день. Но рынок частной авиации страшно неэффективен: средний налет самолетов — 250 часов в год при оптимальной цифре 1200. Треть перелетов — порожние: самолет просто перегоняют из аэропорта в аэропорт, чтобы забрать пассажиров. Мы поняли, что если агрегировать спрос и привлечь его к определенным рейсам и маршрутам, заставив самолеты работать, то даже при нынешней технике перелеты станут доступнее и спрос увеличится.

На нашей памяти подобное происходило с индустрией такси. В Сан-Франциско в 2009-м объем этого рынка составлял $150 млн в год. Все изменилось с приходом Uber: компания сделала миллиардный оборот только в этом городе, тем самым увеличив размер рынка в шесть раз. Когда что-то становится доступнее, люди больше этим пользуются. В 2012 году, когда я решил полностью посвятить себя этой задаче, стали очень популярными приложения, позволяющие разделить поездку в автомобиле. Идя в ногу со временем, для бронирования мест в частных самолетах мы сразу, минуя веб, сделали мобильное приложение. Это помогло построить аналитику высокого уровня, потому что мы в реальном времени видим, где сосредоточены наши клиенты и откуда идут заказы. Каждому клиенту мы даем ­индивидуализированную информацию и тем самым помогаем ему летать чаще.

JetSmarter пользуется очень сложной математической моделью. Мы умеем рассчитать, когда и где будут доступны частные самолеты и каким будет спрос, и благодаря этому выполняем больше рейсов в год, чем любая коммерческая авиакомпания, которая эксплуатирует собственный парк самолетов. Обычно наши рейсы совершаются между мелкими аэропортами — там никогда не бывает толпы и задержек и требования к досмотрам (я говорю сейчас о США) намного мягче: не надо снимать обувь и проходить через рамку. Можно подъехать на машине прямо к самолету, сесть и улететь.

Единственное требование к перевозчику — отправить имена пассажиров в Transportation Security Agency (TSA), которое отвечает за безопасность во всех аэропортах и проверяет, не находятся ли пассажиры в каких-то списках. Совет директоров нашей компании, кстати, возглавляет Том Рич — в прошлом он работал в Homeland Security (TSA — одна из составных частей этого ведомства). Мы привлекли его именно для того, чтобы создать инфраструктуру безопасности в мелких аэропортах США, ведь до нас ее вообще практически не было. Для контроля багажа мы используем обученных собак, но так, что пассажиры их не видят. Как это делается? Приезжает, допустим, пассажир за 15 минут до ­рейса, его встречают с шампанским и спрашивают: есть ли у вас сумка? Он отдает стюарду свою кладь, ее переносят в самолет, а по дороге дают обнюхать собаке на предмет оружия и наркотиков.

Наша частная система безопасности обходится недешево, и ее внедрение в аэропорты — ­главный барьер для прихода JetSmarter в новые города. Ни бомбу, ни сумку с наркотиками мы на борт не пропустим (хотя надо заметить, что вообще в мире больше всего наркотиков перевозится именно частными самолетами). Более того, мы заранее предупреждаем клиентов: если вы провозите запрещенные предметы, мы их найдем почти со 100% вероятностью и будем обязаны сообщить об этом в полицию. Многих клиентов привлекает именно повышенный уровень безопасности на наших рейсах — до нас этого не было. В России требуется проход через рамку даже в частных терминалах, так же как в странах Евросоюза, но, конечно, в очереди стоять не приходится, ведь одно дело посадка 300 человек, а другое — 15.

Откуда у JetSmarter самолеты

Как правило, крупные и мелкие владельцы частных самолетов сдают их в аренду авиакомпаниям, которые продают рейсы на них под своим сертификатом. Владелец самолета получает за это деньги, но не ищет клиентов сам. Каково же место JetSmarter в этой цепочке? У нас нет ни своих пилотов, ни самолетов, потому что мы не авиакомпания, а ИТ-агрегатор. Авиакомпания может работать с 20—30 владельцами частных самолетов, но спрос на перелеты ей никто не гарантирует и волатильность очень высока. Когда мы предлагаем такой ­авиакомпании столько-то предоплаченных часов, это воспринимается как подарок, ведь мы берем на себя ее риски, выкупая посадочные места на рейсах еще до того, как их продать.

Наше главное преимущество — анализ, который позволяет хорошо прогнозировать спрос. Всего в Америке лицензировано почти две тысячи операторов частных самолетов, но мы работаем далеко не с каждым. Иногда вся компания — один пилот в отставке, у которого есть один маленький пропеллерный самолет. Нам нужны партнеры помасштабнее — с парком современных самолетов и подтвержденным внешним аудитом стандартом безопасности. В Америке мы сотрудничаем примерно со 150 компаниями. ­­­До нас они продавали только целые рейсы, а не отдельные места — так что мы заключаем с ними эксклюзивные контракты, не позволяющие им предоставлять такую возможность другим. Кроме того, у них нет лицензии на выполнение регулярных рейсов, а у нас она есть. Благодаря этому мы можем покупать у них рейсы как чартеры, а продавать как полеты по расписанию для нашего сервиса jet shuttle. На это тоже мы берем у них эксклюзивные права. Для многих авиакомпаний и владельцев самолетов мы становимся главным источником доходов. И это важно, потому что сейчас многие ищут возможности заработать.

Маркетинг

Мы продаем годовое членство в нашем клубе — за $9990 можно летать на наших рейсах целый год неограниченное количество раз. Скачать наше приложение на смартфон может каждый, однако забронировать полет при помощи этого приложения можно только приобретя членство в клубе. Приложение будет разблокировано в тот же момент, и человек сможет выбрать любой рейс JetSmarter. Изначально мы ориентировались на две категории клиентов: тех, кто раньше летал на частных самолетах, и тех, кого мы хотели бы к этому приобщить.

Первые — очень обеспеченные люди, которые прежде заказывали для себя целый самолет. Очень важно объяснить им, почему наш сервис — лучший выбор. Мы говорим им: вы добились успеха, потому что вы умный, то есть знаете, как зарабатывать и тратить деньги. И мы предлагаем вам умное решение, сохраняющее ваше время и деньги. Вначале я думал, что к нам придут те, кто раньше заказывал для себя легкий самолет. Но оказалось, что сервис нравится и владельцам собственных самолетов, и тем, кто раньше заказывал Falcon или даже Boeing-737. Я стал спрашивать их: зачем летать на нашем шаттле, имея собственные самолеты? Они отвечали, что не видят смысла летать одному в своем самолете, а если в небольшом салоне собирается цивилизованная компания, так даже веселее.

Но есть и другой контингент. Половина членов нашего клуба никогда не летала на частных самолетах. Они пользовались бизнес-классом, и им, как и всем нам, не нравилось выстаивать очереди на паспортном контроле, дожидаться в салоне, пока все загрузятся, снимать обувь перед рамкой. Чтобы убедить их попробовать наш сервис, мы устраивали разные акции. Главное — объяснить человеку, что он может себе это позволить, что частный рейс доступнее, чем кажется.

* деятельность на территории РФ запрещена

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Парус мотивации
Евгений Теруков