Бизнес-кейс "Перак" (компании Unilever) | Большие Идеи
Кейсы
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Бизнес-кейс "Перак" (компании Unilever)

Бизнес-кейс "Перак" (компании Unilever)

Представьте, что вы — Крис Лернер, менеджер в Проектной команде слияний и новых рынков Jumbo (Pty)Ltd, мультинациональной компании по производству продуктов питания. Вы подчиняетесь Сэму Мхизе, Главе проектной команды, который отвечает за анализ проекта по открытию бизнеса по производству мороженого в Пераке. Вы работаете на проекте «Перак» вместе с Сэмом.

Jumboлидер на рынке мороженого в Южной Африке, Австралии и Европе, стремится выйти на некоторые стратегически важные развивающиеся рынки.

советуем прочитать

Пераквымышленная страна, находится в Юго-Восточной Азии на границе с Вьетнамом.

Общая информация:

• Перак — страна с коммунистическим правительством;

• Действующему президенту страны сейчас 75 лет, и на международной арене обсуждается вопрос его замены; • Со времен распада Советского Союза американский доллар — законное средство платежа; частное предпринимательство и иностранные инвестиции разрешены при определенных условиях;

• Перак — красивая страна с древней культурой;

• Национальная валюта Перака — Вонг. Сейчас обменный курс валюты — 10 Вонг к 1 доллару США и 2 Вонга к южноафриканскому Рэнду;

• Столица Перака — Селатан, расположен на южном побережье страны. Другие крупные города — Утара в горах и Кулун на востоке в Центральной Долине. В 20 км от Селатана располагается уникальный пляжный курорт Орок.

Информация, представленная ниже, состоит из корреспонденции Сэма по поводу проекта «Перак».

В переписке участвуют следующие лица:

• Сэм Мхизе, Глава Проектной команды слияний и новых рынков;

• Лиза, подруга, недавно вернувшаяся из поездки в Перак;

• Сельван Сайн, Департамент международной экономики Jumbo; • Джон Бергер, Бергер&Райт, Всемирное корпоративное право; • Джон Браун, друг, работающий в Пераке; • Бобби Пенжон, Агент, представляющий агентство «Конкурентное преимущество»;

• Сюзан Ву, Государственное бюро международной торговли и экономического сотрудничества Селатана;

• Танди Хоза, Глава Корпоративных отношений Jumbo.

JUMBO (Pty) Ltd

MEMO_____________________________________________________ FROM: Сэм Мхизе TO: Крис Лернер SUBJECT: Проект по мороженому DATE: 5 июля 2009

Крис, добро пожаловать! Мы сейчас находимся в процессе анализа возможности организации бизнеса по производству мороженого в Пераке. Освоение новых рынков очень важно в связи со стратегией роста бизнеса Jumbо. Однако мы не можем позволить себе очень дорогостоящий и рискованный проект, если он не будет прибыльным в долгосрочной перспективе. Я надеюсь получить ряд консультаций, включая статистику и некоторую информацию о совместных предприятиях (сейчас это распространенный путь для начала венчурных проектов в коммунистической стране). Я прошу ознакомиться с моей перепиской и хотел бы узнать твое мнение по следующим вопросам:

1. Какие положительные и отрицательные элементы ты мог бы выделить в проекте основания бизнеса по производству мороженого в Пераке?

2. Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта

и управления персоналом? Пожалуйста, укажи три наиболее критических фактора, на которые следует обратить особое внимание. Какие меры можно предпринять для устранения этих проблем?

3. Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, четко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов? Есть ли весомая причина для послабления бизнес-принципов Jumbo в этом исключительном случае?

4. Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта

в данный момент и почему?

Всего наилучшего, Сэм

Усадьба Ферндэйл Авеню Морнингсайд Дурбан 27 июня 2009

Сэм, вот, что я хочу рассказать о Пераке. Перак — страна конт­растов, а столица Селатан — большой город, в потускневшей, но грандиозной архитектуре которого видны следы бывшей французской колонии. Центр вокруг тропических садов довольно развит: несколько больших отелей и современных зданий.

Я никогда раньше не видела такого разнообразия транспорта — множество грузовиков, красивых автомобилей и, конечно, по­всюду велосипеды. Гул в городе переносится легко — Селатан воспринимается очень живым и активным. Очевидно в городе есть деньги, но в целом там царит бедность. Когда выезжаешь из города, на окраинах видишь разваливающийся, обездоленный район трущоб.

Я много путешествовала. Поезд до Центральной Долины — очень интересный опыт: поразительные старые французские поезда и захватывающие природные виды. Но и проезд стоит в 5 раз дороже, чем на местных поездах.

Гораздо сложнее добраться в горы, но внутренние перелеты значительно усовершенствовались за последнее время.

Язык Перака близок к малайскому и индонезийскому. Его легко выучить до начального уровня, но бегло говорить на их языке очень нелегко.

Чувствуется, что страна открывает свои двери. Сейчас, когда разрешили малое предпринимательство, местные жители сдают в наем комнаты и предлагают завтрак. Люди мне показались очень гостеприимными и доброжелательными. Я была поражена количеством молодых людей — около 60% населения моложе 25 лет. В стране почти нет преступности.

Я попала в страну в сезон дождей. Говорят, что лучшее время для путешествия — январь/февраль, когда сухо, в это же время проходит Фестиваль Лунного нового года.

Более подробно могу рассказать при встрече.

Всего хорошего, Лиза

MEMO_______________________________________________ From: Сельван Сайн, Департамент Международной Экономики Jumbo To: Сэм Мхизе, Проектная Команда Слияний и Новых Рынков Subject: Перак — экономическая и маркетинговая информация Sent: 1 Июля 2009

Сэм, к письму прикладываю самую актуальную информацию по Пераку. Сейчас я не могу найти актуальных показателей по ВНП (Валовый Национальный Продукт), только за 2007 год! Статистика по туризму за 2008 год еще не собрана. Вся информация — в прикрепленном файле (см. врезку «Приложение 1.1»)).

В приложении также есть статистика по продажам шоколада как наиболее близкого показателя к потреблению мороженого.

(см. врезку «Приложение 1.2»)).

Сельван

MEMO_____________________________________________________ From: Джон Бергер, Бергер&Райт, Всемирное Корпоративное Право To: Сэм Мхизе Subject: Совместные Предприятия в Пераке Sent: 28 Июня 2009

Сэм, рад получить новости от тебя. Твой вопрос о Совместных Предприятиях (СП) в Пераке требует комплексного ответа юристов, но я могу дать тебе общее описание ситуации по этому вопросу.

Сейчас существует достаточно большое количество СП, учрежденных правительством и иностранными инвесторами. Они по существу являются совместными инвестициями, где каждый участник вкладывает денежные средства, здания, оборудование, технологии и разработки в соответствии с условиями сделки. Сторонам запрещается возвращать или сокращать объемы инвестиций во время деятельности СП, и компания основывается в соответствии с местными законами, в том числе с трудовым законодательством. К тебе будет прикреплен представитель/партнер, это может быть предприниматель с опытом работы в государственных отраслях. Одно из препятствий, с которым мы можем столкнуться, заключается в том, что в первую очередь они стремятся обеспечить людей рабочими местами, а это может пойти вразрез с нашим стремлением к увеличению прибыли и максимизации доходности капитала. Все попытки справиться своими силами обречены на провал.

Партнер отвечает за человеческие ресурсы и кадровые вопросы, а также за подбор персонала и увольнения. Экспаты (иностранцы, работающие в Пераке) могут присутствовать на интервью, которые проводятся на местном языке. Немногие экспаты свободно изъясняются на местном языке, но в то же время местные менеджеры считают все более важным говорить по-английски.

Партнер поддерживает контакты с местными чиновниками, поэтому очень многое зависит от его связей.

Ты также можешь столкнуться с независимыми агентами, которые только начинают свой бизнес, предлагая компаниям помощь в обхождении бюрократии. Эти агенты не являются официальными партнерами.

Надеюсь, скоро увидимся, Джон

MEMO_________________________________________ From: Джон Браун To: Сэм Мхизе Subject: Контактная информация по Пераку Sent: 30 Июня 2009

Сэм, рад снова получить от тебя новости, и я надеюсь скоро встретиться с тобой и обсудить семинар по менеджменту в Кембридже.

1. У меня осталось основное впечатление о Селатане — что это город, где возможно и все, и ничего! Централизация сил, с одной стороны, означает, что проекты могут воплощаться в жизнь — как, например, строительство новой автомагистрали в Селатане, а с другой стороны, системы контроля тоже строго централизованы. Проблемы с бюрократией раздражают больше всего. Если чиновник местного органа управления хочет создать трудности, он может сделать это без труда.

2. Интерес инвесторов к этой стране растет. Но транспорт за пределами Селатана — настоящая проблема. Мы считаем, что южным побережьем можно управлять, но если посмотреть на северную часть — дела ухудшаются из-за слабой дорожной сети. Конечно, есть железные дороги, но перевозить грузы очень долго и дорого.

3. Я не знаю, собираешься ли ты использовать существующую фабрику или строить собственную. Нас, как только мы приехали, сразу предостерегли от местного мороженого из-за отсутствия гигиены на производстве. План по использованию существующего производства звучит интересно. Бюро Международной торговли и экономического сотрудничества работает эффективно, оно управляется государством, находится под его пристальным наблюдением. Также есть частные агенты, которых никто не контролирует.

Создается впечатление, что на рынке мороженого много небольших местных производителей, но нет никаких признаков существования крупных компаний. Хотя до меня дошли слухи о том, что одна мультинациональная корпорация скоро выйдет на рынок.

Я не видел холодильников в магазинах, только маленькие облезлые контейнеры с кубиками льда внутри, прикрепленные к велосипедам самодельными устройствами.

4. Фабрики здесь отличаются от тех, к которым мы привыкли. Прежде всего языковой барьер. Часто люди хоть и говорят немного по-английски, но не могут на нем читать и писать. В начале было взаимное непонимание, сейчас, спустя два года, ситуация постепенно наладилась.

5. И последнее — политическая ситуация. Мы не вмешиваемся во внутреннюю политику, но не ощутить ее влияния невозможно. Свобода слова очень ограничена, книги и видео проходят строгую цензуру.

Надеюсь, тебе эта информация будет полезной.

Всего хорошего, Джон

MEMO___________________________________________ From:Бобби Пенжон To: Сэм Мхизе Subject: Агентство «Конкурентное Преимущество» в Пераке Sent: 3 Июля 2009

Г-н Мхизе, я знаю, что компания Jumbo проявила интерес к открытию бизнеса в Пераке.

Ваши контакты мне дал мой коллега в условиях строгой конфиденциальности. У меня есть большой опыт работы в роли агента, оказывающего помощь иностранным компаниям, которые хотели бы обойти бюрократию Перака, которая западного человека ­ставит в тупик. У меня есть сеть проверенных контактов во многих сферах Департамента международной торговли и экономического сотрудничества, которые могли бы облегчить проведение ваших операций.

Мы успешно помогли западным компаниям в основании бизнеса в Пераке, и я хотел бы предложить свои услуги вам. Мое вознаграждение подлежит обсуждению, и мы предлагаем политику «оплаты по факту».

С неподдельным интересом жду вашего ответа.

Бобби Пенжон, агентство «Конкурентное преимущество»

MEMO________________________________________ From: Сюзан Ву, Государственное Бюро Международной Торговли и Экономического Сотрудничества Селатана To: Сэм Мхизе, Глава Проектной Команды Слияний и Новых Рынков, Jumbo (Pty)Ltd. Subject: Фабрика с возможностью создания СП Sent: 3 Июля 2009

Г-н Мхизе, Спасибо за интерес, проявленный к нашему бюро. С удовольствием направляю вам все детали по государственной фабрике на окраинах Селатана для вашего рассмотрения. Эти данные относятся ко времени, когда компания только запускала этот проект.

Должна проинформировать вас, что фабрика «Голубая гора» уже проявила свою заинтересованность: у нее хорошая репутация и удобное расположение возле новой автомагистрали Селатана. Поэтому надеюсь, что вы рассмотрите предложение без излишних задержек.

Основание СП будет рассмотрено благосклонно, и я уже попросила своего коллегу выслать вам детали Процедуры организации Совместных Предприятий Перака и других стран.

Жду вашего ответа.

С уважением, Сюзан Ву

Государственное Бюро международной торговли и экономического сотрудничества Селатана

Офис 2157, Перак — Центр Международной Торговли, 319 Джалан Райя, Селатан 1005, Перак Телефон (8021) 79898, Факс (8021)79877 ФАБРИКА «ГОЛУБАЯ ГОРА»

(Ранее Народная Фабрика Мороженого №1)

Фабрика «Голубая Гора» была основана в 2005 году на месте прес­тижной «Народной фабрики мороженого №1». Фабрика расположена рядом с Селатаном, у которого очень загруженный и людный центр, высокий доход на душу населения. Селатан привлекает много туристов. Таким образом, мы — надежная компания и продолжаем лидировать на местном рынке производителей мороженого.

Наши показатели вы можете увидеть в прикрепленных файлах (см. врезку «Приложение 2»).

MEMO__________________________________ FROM: Танди Хоза, Глава Корпоративных Отношений TO: Сэм Мхизе, Проектная Команда Слияний и Новых Рынков SUBJECT: Документ – «Бизнес-Принципы» DATE: 25 Марта 2009

Сэм, в продолжение к твоему запросу прилагаю основное содержание документа «Бизнес-принципы», который отражает окончательное решение совета директоров. Стандарты Поведения Jumbo ведет свой бизнес честно и добросовестно, уважая интересы тех, кто связан с Jumbo. Подчинение Закону От всех компаний Jumbo требуется следовать законам и нормативно-правовым актам тех стран, на территории которых они ведут свою деятельность. Общественная Деятельность Jumbo не поддерживает политические партии и не участвует в фондах, чья деятельность направлена на поддержание интересов партии. Охрана Окружающей Среды Jumbo обязуется вести свою деятельность экологически безопасно и учитывать истощаемость природных ресурсов. Достоверность Финансовой Отчетности Учетные записи Jumbo и сопровождающие документы должны в точности описывать и отражать лежащие в их основе операции. Неуказанные и незаписанные счета, фонды или активы не могут быть созданы или сохранены. Взяточничество Jumbo ведет бизнес честно, не принимает и не дает взяток. Соблюдение принципов Совет Директоров Jumbo не будет критиковать менеджмент за любые финансовые потери, произошедшие в результате следования этим принципам.

MEMO_________________________________ From: Сельван Сайн, Департамент Международной Экономики Jumbo To: Сэм Мхизе, Проектная Команда Слияний и Новых Рынков Subject: Перак — экономическая и маркетинговая информация Sent: 5 Июля 2009

Сэм, еще немного информации по Пераку:

• Показатели по туризму за 2008 год озвучены как 301 309 человек.

• Друг с телевидения рассказал мне, что часть программы «Путешествия звезд» с Дэнзелом Вашингтоном и Дженнифер Лопез была снята в Пераке. Они ныряли с аквалангом, и выглядело это по-настоящему великолепно. Это будет отличная реклама туризма в Пераке, программа будет транслироваться по всем основным каналам. К сожалению, трансляцию отложили из-за беспорядков на севере страны. Думаю, тебе будет интересно взглянуть на рекомендацию Службы иностранных дел, я попросил Сандру скачать его для тебя.

Всего хорошего, Сельван

Служба иностранных дел Предупреждение

ПЕРАК Изменено: 4 Июля 2009

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ

4 июля 2009 г. на территории северного города Утара были зафиксированы беспорядки с ответной реакцией полиции. Туристический союз Службы иностранных дел советует воздержаться от путешествий в северные районы Перака.

ПОДРОБНОСТИ

4 июля 2009 г. на центральной площади Утары начались волнения. Студенты протестовали против заключения в тюрьму Кассима Дуки, писателя-романиста, который выступает за демократические реформы и права человека. Полиция использовала водяную пушку, чтобы разогнать толпу. Два студента погибли. Насилия продолжаются, был введен комендантский час с 21.00 до 5.00.

БЕЗОПАСНОСТЬ И ЗАЩИТА

Поездки в Перак прошли без каких-либо неприятностей, и юг страны не был затронут недавними волнениями. Мы рекомендуем иностранным гражданам не принимать участия в демонстрациях и политических дискуссиях в общественных местах или в частном секторе. Если вы попали в места скопления людей, покиньте эту территорию как можно скорее.

Мы продолжаем следить за развитием ситуации. Иностранцам, особенно тем, которым не знакомы с местными условиями, следует сохранять бдительность и принять разумные меры предосторожности.

MEMO_______________________________ From: Мэри Мэтьюс, Центр Корпоративных Финансов Jumbo To: Сэм Мхизе, Проектная Команда Слияний и Новых Рынков Subject: Проект «Перак» Sent: 5 Июля 2009

Сэм, я только что вернулась в Южную Африку и узнала о проекте «Перак» — желаю успеха! Он, без сомнения, будет сложным, но интересным.

Напоминает о Вьетнаме 7 лет назад. Мы тогда рискнули, и смотри, как все окупилось! Проект имел поразительный годовой прирост.

Я только что узнала, что благодаря нашим достижениям в бизнесе и поддержке программ социального развития Jumbo Вьетнам только что стал первым предприятием с иностранными инвестициями, удостоенным награды премьер-министра.

Надеюсь на встречу и скорые новости от тебя, Мэри

Пожалуйста, ответьте на вопросы Сэма: 1. Какие положительные и отрицательные элементы ты мог бы выделить в проекте основания бизнеса по производству мороженого в Пераке?

2. Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта

и управления персоналом? Пожалуйста, укажи три наиболее критических фактора, на которые следует обратить особое внимание. Какие меры можно предпринять для устранения этих проблем?

3. Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, четко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов? Есть ли весомая причина для послабления бизнес-принципов Jumbo в этом исключительном случае?

4. Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта

в данный момент и почему?

image

image

image

Прежде чем отвечать на поставленные Сэмом вопросы, рассмотрим ряд положений касательно общих характеристик рынка, которые необходимо принимать во внимание, анализируя данный кейс.
1. Территориально Перак находится в Юго-Восточной Азии, гранича с Вьетнамом, имеет схожие социально-экономические показатели, указанные в приложении 1, что позволяет нам делать предположение, что при разработке стратегии выхода на новый рынок компания может использовать успешный опыт основания бизнеса во Вьетнаме.
2. Рынок страны неоднородно развит, северная часть страны уступает по ряду политических и экономических причин южной части (плохо развита транспортная сеть, отсутствие курортной зоны и т.д.). Что делает ее почти непригодной для использования. На мой взгляд, север страны не должен рассматриваться в качестве рынка сбыта продукции.
3. Необходимо разделить основных потребителей на 3 группы: жители Селатана, туристы и остальное население. В первую очередь, такое сегментирование обуславливается показателем уровня дохода. В дальнейшем такое деление можно использовать при выводе на рынок новых продуктов, т.е., по моему мнению, создавать лучше несколько разных продуктовых линий.
4. Структура отрасли такова, что на рынке присутствуют только небольшие производители, что делает возможным полностью консолидировать рынок, если это будет необходимо.

1 вопрос. Плюсы и минусы выхода на рынок.

Для ответа на первый вопрос воспользуемся моделью потребители, конкуренты, возможности фирмы. Ниже представлены плюсы и минусы решения о выходе на рынок в терминах общих характеристик рынка и озвученной нами модели.

Отрицательные элементы

. Рынок по своим политическим и географическим характеристикам напоминает рынок Вьетнама, кроме того плотность населения 535, в сравнении с 620 во Вьетнаме (приложение 1), что так же указывает на некоторые сходства. Трудность рынка Вьетнама, как и данного рынка в том, что потенциальные потребители имеют низкий доход, что ограничивает спрос, возможности для маркетинговой политики и т.д.
. На мой взгляд, продажи продукта будут нести сезонный характер, так как в сезон дождей не будет обеспечиваться должного спроса. Поэтому нельзя говорить о стабильных денежных потоках.
. Территориальные и политические факторы ограничивают использование всего рынка для продажи наших продуктов: транспортная инфраструктура и политическая ситуация в северном регионе вызывает опасения.
. Политические риски делают рынок нестабильным. Во многом от политической ситуации зависит уровень туризма в стране, в свою очередь туризм формирует целевую аудиторию потребителей-туристов.
. Транспортные риски могут стать причиной для недостаточного удовлетворения спроса в курортных районах и других областях, где сосредоточены местные потребители (кроме жителей Селатана).
. Как показывают приложения, низкий удельный вес родственного продукта (шоколада) в продажах за 2007 год: 0,9 вонга из 5100 вонгов ВНП на д.н. (510 долларов * на обменный курс) - не позволяет оценивать коренное население страны в качестве ключевого сегмента.
. Рынок шоколада замедляет темпы своего роста, так как общие продажи в неизменных ценах начинают падать, что показывает соответствующее приложение.
. Централизация сил и бюрократия увеличит административные издержки, кроме того, интересы властей - создание дополнительных рыночных мест, увеличит трудовые издержки, что отрицательно скажется на прибыльности производства.
. Отсутствие системы сбыта, особенно остро выражающееся в неимении холодильников для продажи мороженого, может вызвать серьезные проблемы со сроками хранения, что, несомненно, увеличит издержки на производство мороженого, кроме того, это вынудит делать дополнительные запасы производства. Также это может привести к определенным проблемам в отношениях с посредниками.
. Отсутствие стандартов гигиены на производстве приведет к дополнительным издержкам на поддержания качества продукта.
. Отсутствие доступа к своевременной статистической информации затруднит работу некоторых департаментов компании, таких как служба маркетинговых исследований рынка.
. Низкие расходы на реализацию у предприятия, которое Jumbo собирается развивать. Данный показатель должен расти, если компания собирается улучшать качество продаваемой продукции.

Положительные элементы:

. Общий экономический прогресс Перака, благоприятная экономическая ситуация.
. Положительный опыт основания бизнеса во Вьетнаме.
. Наблюдается общий рост спроса на замороженные товары, что показывает одно из приложений. Также небольшими темпами растет спрос на шоколад - родственный продукт для мороженого, также являющийся товаром-комплиментом.
. Увеличение числа туристов, которые будут являться ключевым потребителем продукта.
. Структура отрасли предполагает, что компания может полностью занять рынок, в том числе за счет M&A. Монопольное положение компании также может позволить ей диктовать свои условия ритейлерам.
. Практическое отсутствие барьеров для входа позволяет компании сократить размер инвестиций, требуемых для занятия доли на рынке.
. Кроме того, отсутствие крупных конкурентов автоматически отключает фактор лояльности потребителей к определенному бренду.
. Фабрика «Голубая гора» является предприятием лидером рынка и соответствует показателям успешности, принятым в компании Jumbo.

1) Экономия на масштабе снижает производственные издержки (при росте продаж в 4,7 раза издержки растут лишь в 2, 45 раза - приложение 2)
2) Растет коэффициент рентабельности продаж: за три года он планирует увеличиться более чем в два раза с 15 до 32,7%.
3) Высокие расходы на рекламу параллельно с набирающей ход рекламной кампанией в поддержку курорта в Пераке обеспечат увеличение потребителей среди всех потребительских групп.
4) Удобное географическое расположение фабрики.

Таким образом, ключевыми недостатками основания бизнеса в Пераке являются:
1) Низкая покупательная способность местного населения и сезонность спроса целевой аудитории.
2) Плохая транспортная и сбытовая инфраструктура.
3) Низкие гигиенические требования.
4) Политические риски.
5) Административные барьеры.

Ключевые возможности:
1) Практическое отсутствие конкуренции на рынке.

2) Рост рынка.
3) Хорошее финансовое состояние предприятия, объекта для инвестиций.
4) Положительный опыт выхода на подобный рынок. 2. Вопрос. Основные трудности.

Производство. Отсутствие нормальной сбытовой инфраструктуры может привести к тому, что компания будет вынуждена производить дополнительные объемы продукции, чтобы заменить на рынке испортившуюся продукцию. По моему мнению, проблемы на производстве будут зависеть от проблем со сбытом продукции.

Языковой барьер так же может стать значительной трудностью.

Финансы. Крупные инвестиции в начале проекта, скорее всего, не позволяют рассчитывать на быстрый успех и увеличение стоимости бизнеса компании в краткосрочной и среднесрочной перспективе.

Отрицательная реакция фондового рынка на основание совместного предприятия может стать причиной падения цены акций Jumbo.

Продажи. Как и производство зависят от сбыта. Наблюдаются большие проблемы с холодильниками, необходимыми для хранения товаров.

Большая часть населения Перака не разговаривают по-английски. Знание языка является одним из основных требований для sales-персонала. В первую очередь, это касается тех, кто работает с иностранными туристами. При организации тренингов для персонала сотрудники-тренеры могут столкнуться с языковым барьером, так как немногие экспаты, свободно владеют местным языком.

Маркетинг. Разрыв в доходах между основными группами потребителей определяет проблему позиционирования продукта. Скорее всего, компании придется разрабатывать несколько продуктовых линий, чтобы лучше удовлетворять потребности покупателей. Слабая система сбыта практически полностью нивелирует влияние соответствующего элемента маркетинг-микс (place) при разработке маркетинговой программы для каждого сегмента. Кроме того, общая неразвитость рынка ограничивает использование элемента promotion.

Сбыт. Пожалуй, самые серьезные опасения вызывает система сбыта. Система характеризуется высокими транспортными издержками, спецификой отрасли, которая ограничивает возможности складирования. Кроме того, местные продавцы мороженого не имеют холодильников для хранения продукции, поэтому компании, скорее всего, придется отстраивать собственную систему дистрибуции.

Управление персоналом. Основная проблема - взаимодействие с местными властями. При большом наборе сотрудников может упасть эффективность работы компании, так как большая часть населения не имеет опыта работы в частных предприятиях (поскольку Перак - социалистическая страна), поэтому бизнес-процессы будут проходить неэффективно. Эффективность бизнес-процессов также будет заторможена действиями властей. Кроме того, серьезной проблемой рекрутмента является плохой уровень владения английским языком у большинства потенциальных соискателей вакансий компании. Это потребует тренингов по улучшению языковых навыков, что в свою очередь увеличит издержки.

Таким образом, можно выделить 3 основные проблемы:
1. Отсутствие транспортной инфраструктуры и системы дистрибуции.
2. Действия властей, выражающиеся во вмешательстве в рекрутинговый процесс.
3. Языковой барьер.

Пути решения

1. Решение первой проблемы мне представляется в выстраивании собственной системы сбыта и организации фирменных торговых точек, так как это, во-первых, лучшим образом удовлетворит потребности потребителей, во-вторых, повысит качество продаваемой продукции и решит гигиенические проблемы.
Данное решение потребует больших инвестиций, но, учитывая общую благоприятную ситуацию на рынке, на мой взгляд, эти инвестиции вернутся в будущем.

2. Сотрудничество с бюро международной торговли и экономического сотрудничества - единственный выход в данной ситуации, так как все попытки справиться собственными ²силами обречены на провал⌡. Обращаться к независимым агентам не входит в наши планы (этому будет посвящен ответ на 3 вопрос). Бюро международной торговли и экономического сотрудничества дано в кейсе как эффективная организация. При наборе персонала стоит проводить максимально тщательный отбор кандидатов.
3. Языковой барьер. Полностью, практически не решаемая проблема. Однако если верить Лизе, подруге Сэма, то выучить основы местного языка несложно, что упростит общение экспатов с местными работниками. Сотрудники из Перака должны проходить курсы по улучшению английского языка. Так как менеджеры, жители Перака, уже осознали важность этой знания английского языка, то процесс изучения языка может пойти гораздо быстрее.

Вопрос 3.

На мой взгляд, новой компании нет смысла отклоняться от бизнес-принципов Jumbo, так как, во-первых, работа с независимыми агентами может помешать налаживанию отношений с государственными органами, в особенности с бюро международной торговли и экономического сотрудничества. В будущем хорошие отношения с государством могли бы создать положительный имидж компании и обеспечить ей хороший пиар, так как все СМИ - под контролем государства. Во-вторых, следование бизнес-принципам развязывает менеджменту руки в вопросе входа на рынок, так как, по заверениям совета директоров, менеджеров не будут критиковать за любые финансовые потери.

Вопрос 4.

На мой взгляд, есть определенные «за», чтобы не входить на рынок именно сейчас. Так как существуют политические риски, при которых существующий политический режим может поменяться, кроме того, в результате политического обострения может произойти отток туристов. Но как я считаю, переворот, который может случиться приведет к демократическим реформам, что не должно затронуть деятельность Jumbo, ведущих бизнес в соответствии с западными стандартами. Во-вторых, на мой взгляд, ключевой вопрос - вопрос скорости. Компания получит огромное преимущество, если займет позицию на рынке быстрее, чем другая крупная мультинациональная компания, скорее всего являющаяся ближайшим конкурентом. Кроме того, в данный момент у компании есть возможность основать совместное предприятие с лучшей фабрикой в регионе.

Поэтому мой ответ - выходить на рынок сейчас.

Положительные элементы: - выход на новый для компании Jumbo азиатский рынок позволит фирме не только стать лидером в стране по производству мороженого, но и даст преимущество перед остальными мультинациональными корпорациями, а также улучшит имидж организации на международной арене (в случае успешной реализации проекта); - с каждым годом увеличивается численность туристов, что положительно скажется на потреблении мороженого с их стороны; - в стране нет крупных конкурентов по производству мороженого, т.е. у Jumbo есть все возможности стать лидером на рынке; - Перак является благоприятной страной для реализации мороженого, т.к. 60% населения страны моложе 25 лет, а именно эта категория граждан является целевой аудиторией данного продукта, т.е. он будет пользоваться спросом; - практическое отсутствие преступности свидетельствует о дисциплинированности населения, что благоприятно скажется на трудовой дисциплине (уменьшатся простои, брак продукции и т.п.); - в создании совместных предприятий заинтересовано и государство, что обеспечит поддержку с её стороны при реализации проекта; - заинтересованность в создании совместного предприятия высказывает и местная фабрика "Голубая гора", которая является лидером на местном рынке и расположена в благоприятном месте для реализации продукции, т.е. это обеспеченность производственными площадями и оборудованием, рабочей силой. Отрицательные элементы: - низкий спрос на продукцию со стороны местного населения в связи с бедностью; - неразвитость грузовой транспортной инфраструктуры, что в дальнейшем приведёт к увеличению затрат на транспортировку; - языковой барьер приведёт к трудностям в организации трудовой деятельности; - в году только 2 месяца благоприятных для курорта, поэтому наибольший спрос на продукцию Jumbo будет наблюдаться в этот период; - согласно местному законодательству, иностранным инвесторам запрещено возвращать или снижать размер инвестиций в течение всего времени реализации проекта, поэтому при отказе от проекта или уменьшении объёма инвестиционных средств в результате неэффективности или ненадобности больших размеров вложений всё это приведёт к проблемам с органами власти и судебным разбирательствам; - компания основывается по местным законам, где не учитываются интересы инвесторов; - при реализации проекта к компании будет прикреплён партнер, который может и не обладать достаточными компетенциями для руководства фирмой. Помимо этого, они обеспечивают наибольшее количество рабочих мест на предприятии, а это идёт вразрез при максимизации прибыли; - со стороны государства осуществляется строгая цензура, поэтому существуют большие ограничения в рекламной кампании;

- в магазинах нет специального оборудования для продажи мороженого, а это продукт является скоропортящимся; - в стране начинаются беспорядки, т.е. возникает нестабильность в политической сфере; - Перак - страна с древней культурой и религией, поэтому при организации бизнеса необходимо учитывать менталитет населения, влияние религии, опыт людей в данной сфере бизнеса, их ценности и цели, местные обычаи и т.п.

Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта и управления персоналом? Сфера производства:

a) Невозможность установления непрерывного производственного процесса в связи с установлением комендантского часа с 5.00 до 21.00. Решение - установить двухсменный режим работы по 7 часов; b) Местное оборудование низкого качества или устаревшее. Решение - закупка иностранного оборудования последних моделей. c) Сбои в поставках сырья, материалов, покупных полуфабрикатов. Решение - организация логистического отдела на предприятии.

Сфера финансов:

a) Нельзя возвращать или уменьшать объём инвестируемых средств. Решение - на этапах разработки и принятия решения о реализации проекта необходимо наиболее тщательно спланировать потоки инвестируемых средств (наиболее равномерно); b) Уменьшение прибыли. Решение - снижение издержек на материалы, энергетические ресурсы, установление более эффективной системы оплаты труда, премирование за снижение брака и другое. c) Рост цен на материалы. Решение - хеджирование финансовых рисков.

Сфера продаж и маркетинга:

a) Отсутствие базы по маркетинговым исследованиям в стране для принятия решения о реализации того или иного решения. Решение - проводить самостоятельно маркетинговые исследования, привлекая специалистов со стороны компании Jumbo. b) Уменьшение спроса на мороженое. Решение - выявление причин снижения спроса и на основе анализ полученных данных использование различных методов стимулирования (скидки, конкурсы, лотереи, раздача бесплатных образцов и т.п.). c) Появление конкурентов на рынке. Решение - выбор соответствующей конкурентной стратегии.

Сфера сбыта:

a) В местах реализации мороженого отсутствуют специальные холодильные установки, поэтому продукт быстро портится, и на него нет спроса. Решение - открывать свои точки по продаже мороженого либо оснащать розничных торговцев этими установками. b) Наиболее развитой является южная сторона страны. Решение - искать дистрибуторов на первоначальном этапе жизнедеятельности компании в этой части, а когда фирма закрепится на рынке и зарекомендует себя, постепенно расширяться на север. c)Низкое количество посредников в распространении. Решение - разработать систему мероприятий по привлечению.

Сфера управления персоналом:

a) Языковой барьер. Решение - рабочих обучать базовому английскому, а работников низшего, среднего и высшего звена - деловому английскому. b) Трудности в формировании кадровой стратегии и кадровой политики предприятия ввиду низкого уровня компетенций местных менеджеров для мультинациональной корпорации. Решение - назначить на руководящие посты специалистов в данной области из штата компании Jumbo либо отправить на стажировку местных «счастливчиков» заграницу; c) Государство стремится создать как можно больше рабочих мест на предприятиях, и сокращение не приветствуется, даже если оно идёт вразрез с интересами организации по получению максимальной прибыли. Решение - проводить жёсткий отбор при приёме на работу людьми компании Jumbo.

Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, чётко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов?

Я считаю, что компания Jumbo не сможет выйти на рынок Перака, если руководство фирмы не пересмотрит бизнес-принцип «Общественная деятельность». Согласно ему, организация не поддерживает политические партии и не участвует в фондах, чья деятельность направлена на поддержание интересов партии. Этот подход приемлем для демократических государств, но он кардинально несовместим в странах с коммунистическим управлением. Неподдержание правящей партии воспринимается ею как выступление против неё и всей политической системы и идеологии, что приведёт к негативному отношению со стороны государства, к бюрократическим проблемам и судебным разбирательствам. Как и в любой политической системе, не обходится без взяток, поэтому послабления в данном бизнес-принципе сделать можно.

Принцип «Стандарты Поведения» необходимо дополнить: Jumbo ведёт бизнес честно и добросовестно, уважая интересы тех, кто связан с Jumbo, но при этом не идёт во вред интересам самой компании.

Что касается принципов «Охраны окружающей среды» и «Достоверности финансовой отчётности», то их необходимо оставить без изменения, т.к. их послабления могут иметь негативные последствия для самой фирмы.

Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта в данный момент и почему?

Начинать реализацию проекта именно в данный момент я не рекомендую, т.к. для этого существует ряд неблагоприятных причин. Во-первых, на основе предоставленной информации по фабрике «Голубая гора» сказать однозначного ответа о создании вместе с ней Совместного предприятия нельзя. Предоставленные данные за 2006 год являются устаревшими для 2009 года и не отражают фактического положения дел на предприятии на текущий момент, т.е. успешно ли оно развивается, либо терпит убытки. К тому же не приведена динамика фактических и плановых показателей по деятельности. Даже если судить о продажах за первый год работы, темпы роста доходов от продаж составляют 1,4 (на 3 квартал 2005 года), 1,65 (на 4 квартал 2005 года), 1,76 (на 1 квартал 2006 года), т.е., несмотря на рост данных показателей, происходит их замедление, что свидетельствует снижении доходов уже в первый год существования предприятия. Во-вторых, в Пераке начинает складываться неблагоприятная политическая ситуация. Начиная с июля 2009 года, на севере происходят студенческие волнения в отношении проводимой политики в стране. К тому же на международной арене обсуждается вопрос замены действующего Президента. Всё это в конечном итоге может привести к смене политической власти в государстве, а возможно и политической системы. В результате, велика вероятность изменения законодательства в Пераке, т.е. её послабление в отношении иностранных компаний, и создаст благоприятную обстановку для дальнейшей деятельности. В-третьих, беспорядки уменьшат посещаемость страны туристами, а это приведёт не только к уменьшению спроса на продукцию Jumbo, но и парализует деятельность многих предприятий, => снизятся доходы фирм.

Я рекомендовала бы Jumbo рассмотреть организацию бизнеса в Индонезии или Таиланде, где экономическая ситуация наиболее благоприятна.

Положительные элементы 1.Стабильность страны, в стране почти нет преступности - это важнейший фактор, который учитывается компаниями при организации бизнеса в той или иной стране; 2.Молодых людей много, около 60 % населения моложе 25 лет. Трудовые ресурсы как фактор производства это неотъемлемая часть успешного бизнеса. Это значит, что у нас есть отличная возможность привлекать молодых и научить их новым технологиям и в самом раннем стадии довести до них, что адаптироваться к новым условиям, к переменам и изучения новых технологий важнейшие элементы долгосрочного успеха. Кроме этого мы можем готовить для себя кадровый резерв и своеобразно «выращивать» молодых талантливых людей, которые могли бы внести в будущем свой вклад в развитии бизнеса; 3.Американский доллар - законное платежное средство, это о многом говорит. Во-первых, валютного ограничения не будет, и, наверное, у нас не будут проблемы связанные с ведения бухучета в долларах. Во-вторых, доллар США как наиболее устойчивая валюта, что дает нам гарантию в будущем относительно монетарной политики правительства Перак. Мы четко не знаем, что будет, когда действующий президент покинет свой пост, а генерация наших денежных потоков в свободно конвертируемой валюте разумная гарантия определенности. 4.Возможность создания Совместных Предприятий с правительством хорошая идея. Этим мы подтверждаем, что мы серьезная компания и в Пераке мы надолго. Относительно стремления правительства обеспечит рабочими местами трудовых ресурсов, я могу сказать, что правительство уважает свой народ и делегирует его интересы, мы в свою очередь как компания не можем всех принимать на работу, но мы можем большую часть штата наших сотрудников нанять из местных жителей; 5.С одной стороны, у страны есть огромный потенциал роста, что подтверждается интересом иностранных инвесторов. С другой стороны, серьезных конкурентов в лице местных и или иностранных производителей не видим. Туризм развивается и возможность сотрудничать с государственной фабрикой, которая функционирует в столице страны многообещающий проект. Отрицательные элементы: 1.Неразвитость инфраструктуры и транспорта по всей стране, у нас будут проблемы с продвижением наших продуктов в другие регионы страны; 2.Проблемы с бюрократией, но и в других развивающихся странах тоже есть бюрократия. В Китае централизованно регулируется все, однако многие иностранные инвесторы стремятся туда, можно сказать о бюрократии и в России, но рынок имеет огромный потенциал, следовательно, инвесторы вкладывают свои средства; 3.Совместные предприятия с правительством интересно, но в плане регулирования и назначения партнеров и сотрудников не очень радует; 4.Недавние беспорядки на северной части страны в некоторой степени настораживает нас, так как есть вероятность всплеска волнений и демонстрации в столице, и нет доказательства того, что в будущем не будут такие события; 5.Уровень образования низкий, нас ждут большие расходы, связанные с обучением местных сотрудников новым технологиям и техническим английским языком. Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта и управления персоналом? 1. Производства - нет квалифицированных инженеров производств, которые есть у нас в наших европейских подразделениях. В местных заводах не соблюдается в должной мере гигиена, в случае создания СП придется провести реинжиниринг производства - это серьезные затраты. Необходимое сырье должного качества для производства продуктов. Для устранения вышеназванных три фактора полагаю надо поступать так: Квалифицированных инженеров производства нам следует привлекать с наших других заводов. За период реконструкции завода (фабрики) и периода реинжиниринга производства нам следует на ускоренных курсах обучать молодежь, т.е. местных сотрудников. Для устранения проблемы с гигиеной следует обучать местных сотрудников элементами гигиены и жесткий контроль за соблюдения гигиены, по крайней мере, в пределах завода и надо вводит строгий рабочую форму, а тех сотрудников, которые работают непосредственно на производственных местах, следует анализировать на болезни. Что касается сырья для производства продукта - где мы будем покупать, молоко, какао и т.п., то в этом случае нам поможет наш опыт открытия бизнеса в Южной Африке и Австралии.

2. Финансы - нам следует вкладывать огромные средства в этот бизнес. Первая проблема как мы будем финансировать этот проект полностью сами или в партнерстве с правительством. Иностранные инвестиции приветствуются, но в ограниченном масштабе. Финансы придется вести согласно местному закону, т.е. фактически нам придется бухучет местный применять. Разрешит вышеназванные три фактора, следует с определения того, что мы будем создавать новый завод или создаем СП. В первом случае нас ждут громадные инвестиции, и в среднесрочной перспективе мы будем только работать, чтобы окупились первоначальные расходы. Во втором случае инвестиций будет с нашей стороны меньше, однако сокращать и возвращать объемы инвестиций мы не сможем. Придется договориться с правительством о долях в проекте и о регулирования наших инвестиций. Фактор применения местного закона в деятельности настораживает, бухучет придется вести по местной системе потом в консолидированной отчетности придется трансформировать отчетность по МСФО, это огромные затраты капитала и времени. Следует узнать, можно ли создать завод в какой-нибудь форме собственности и (или) организационно-правовой форме, чтобы избежать названного фактора.

3. Продажи и маркетинга - в стране жестко контролируется СМИ и телевидения есть цензура. Нет серьезных маркетинговых компаний, с которым мы могли бы сотрудничать. Решать вышеназванные факторы можно прибегать к стратегии «думай глобально действуй локально». В нашем случае цензура нам не помеха, так как мы производим мороженное, можем договориться с местным телеканалом для рекламы наших продуктов. В стране много туристов многие, из которых знают нас и наш бренд, надо будет использовать наружную рекламу. Важно учитывать, цветовые вкусы, ментальность и другие факторы, когда будем рекламировать нашу продукцию, так как лозунги могут быть восприняты неправильно жителями, в целом надо будет построить своеобразную стратегию с учетом особенностей страны 4. Сбыт - нет нормальной инфраструктуры, транспортной системы и серьезных дистрибьюторов мороженного в стране. Можно в первых порах основные туристические площадки и гостиницы захватит. В сезонных порах, когда много туристов в стране мы можем активно работать на этом рынке. Мы можем на базе завода открывать собственный магазин для сбыта продукции. Если у нас буде СП с фабрикой «Голубая Гора» тогда можно воспользоваться удачным местоположением фабрики вдоль новой магистрали.

5. Управления персоналом - менталитет другой, люди другие, люди не знают, надолго ли иностранная компания у них в стране и что ожидать от менеджеров. Проблему можно решать, прибегая к тому, что молодых надо обучать новым технологиям, и они в состоянии быстро воспринимать новые знания и адекватно воспринимать перемены в жизни. Для найма сотрудников следует воспользоваться услугой специализированных компаний, если есть таковые. А если нет, тогда надо будет привлекать серьезного специалиста, который знает реалии местного рынка труда и обладает необходимыми знаниями новых технологий и который сам готов учиться. Местный специалист лучше разбирается в местной культуре и менталитете и вообще люди склоны к тому, чтобы сотрудничать с тем, кто имеет нечто общее с ним.

Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, четко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов? В данном случае лучше применяется стратегия, которая была уже отмечено «думай глобально - действуй локально». Основные бизнес-принципы компании не противоречат, наверное, законам ни одной страны. В нашем случае если компания будет создавать собственный завод на основе этих принципах и если правительство даст разрешение на создания завода, я полагаю что, серьезных проблем не будет. С другой стороны, если же компания создаст СП с правительством, то следует четко оговорить условия, чтобы о том, что компания не будет поддерживать ни действующего правительства, ни какого-нибудь другого. Так как когда с правительством создается СП, они потенциально могут потребовать от компании участия в политических программах. Такие моменты надо четко указать в договорах, в качестве подтверждения этим принципам можно привести пример организации бизнеса компании в Южной Африке, Австралии и Вьетнаме.

Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта в данный момент и почему?

Начать работу на данном проекте можно и сейчас, однако важно определится, как создается завод собственный или СП. Если сейчас начинать реализацию проекта идет несколько месяцев 2-3 месяцев в случае СП, если собственный завод тогда, наверное, больше 3 месяцев идет на все формальности, учитывая бюрократию в стране. Если у компании есть средства на то, чтобы осуществить такие вложения и при этом нормально функционировать без ущерба другим структурным подразделениям то можно и ответит на этот вопрос положительно. Однако еще надо учитывать политическую обстановку в стране волнений в северной части страны, грядущие перемены в политической элиты страны есть вероятность того, что эти события пройдут плавно и не будет революции или гражданской войны. Однако из тех данных, которые говорят об экономических показателях, и роста числа туристов, и стабильности в стране полагаю, что таких радикальных событий скорее не будут. Если браться за проект сейчас, с одной стороны кризис период возможностей для многих компании, с другой стороны к новому туристическому сезону 2011 г. мы можем стать основным игроком этого рынка. На мой взгляд, главное в данном случае учитывать возможности компании финансировать без ущерба структурным подразделениям данный проект. Данный проект будет своеобразным вызовом для нас но, полагаю проект перспективный и в долгосрочной перспективе окупиться полностью.

Проанализировав предоставленную корреспонденцию и приложения можно сделать определенные выводы и ответить на поставленные вопросы.

Вопрос 1. Положительные моменты в данном проекте: 1) относительно высокий ВНП (в частности выше, чем во Вьетнаме, где проводился похожий проект)

2) рост доли туризма и его объемов 3) отсутствие непосредственных крупных конкурентов на данном рынке 4) большая доля молодого населения (основная рабочая сила и потребитель мороженого) 5) рост предприимчивости населения (подразумевает рост личного располагаемого дохода и своеобразную открытость сознания для новых идей) 6) наличие более-менее подготовленной фабрики и наличие у нее удобного расположения 7) рост потребления шоколада и продаж замороженной продукции за последние 5 лет (наиболее подходящие продукты для сравнения) 8) готовность правительства к Совместному Проекту (СП) при определенных условиях 9) наличие заготовок и оригинальных идей для реализации рекламной компании

10) наличие удачного опыта в работе с рискованными проектами (во Вьетнаме) Отрицательные моменты в данном проекте: 1) бюрократические препоны и возможные проблемы в реализации СП (из-за жесткой политики государства) 2) языковые барьеры в работе с населением страны (это основная рабочая сила) 3) техническая отсталость страны в вопросах производства данной продукции 4) негигиеничные условия производства (недоверие к данному типу продукции из-за этого) 5) наличие сезонных дождей и связанной с ними сезонного посещения туристами Перака (как следствие сезонность продаж) 6) беспорядки на Севере 7) неразвитость окраин страны и трудности в доступе к горным местностям 8) транспортные проблемы на Севере страны 9) возможны противоречия с принципами компании и ее стратегией максимальной прибыли Вопрос 2. Трудности для производства: 1) необходимость переоснащения фабрики 2) негигиеничный производственный процесс 3) необходимость привнесения новых технологий и аккомодация персонала к ним Трудности для финансов: 1) наличие контроля над иностранными инвестициями 2) рост прибыли ниже планируемой из-за увеличения рабочих мест (это обязательное условие СП) 3) возможен отток денег на работу свободных агентов для преодоления бюрократических препонов Трудности для продаж: 1) низкий / средний ценовой сегмент реализуемой продукции 2) сезонность структуры потребления 3) наличие негативного отношения к данному виду продукции Трудности для маркетинга: 1) необходимость создания специальных рекламных проектов из-за наличия жесткой цензуры 2) необходимость использования навязанных и нетрадиционных (для европейского рынка) маркетинговых концепций и типов 3) культурный и языковой барьер Трудности для сбыта: 1) наличие трущоб на окраинах города и неразвитость окраин 2) сезонность продаж 3) слабая транспортная система 4) отторжение мороженого из-за негативного отношения Трудности для управления персоналом: 1) языковой барьер 2) малое влияние на кадровую политику и найм рабочей силы 3) обязательное наличие большого количества рабочих мест, возможно сверхнеобходимого Наиболее критические факторы: 1) Языковой барьер между персоналом, так как незнание местного языка и трудность его изучения. (Возможно, необходимо создать курсы при фабрике за счет производства для изучения языков обеими сторонами, плюс создание активного общения с местной культурой) 2) Слабая транспортная система за пределами столицы и на Севере. (Необходимо содействие в развитии инфраструктуры, переход на более выгодные для транспортировки виды и формы производимой продукции, развитие дилерской сети и сети мелких фабрик на местах реализации) 3) Наличие госконтроля в любой сфере, возможно сильное политическое и бюрократические препоны. (Возможно использование неофициальных агентов, либо уступки в виде активной социальной политики компании) Вопрос 3.

Оценивая политическую и экономическую ситуацию по предоставленной корреспонденции, можно предположить, что компания Jumbo скорее всего не сможет в полной мере следовать своим принципам, если она ставит задачей максимально выгодно выйти на рынок мороженого Перака. Возможно, придется пренебречь в какой-то мере следующими принципами: взяточничество, достоверность финансовой отчетности, подчинение закону, общественная деятельность.

Причины: 1) Госконтроль и бюрократия могут вынудить компанию на СП при невыгодных для Jumbo условиях. А использование неофициального агента (который скорее всего использует самые разные способы работы) может сократить время для открытия бизнеса, сократить издержки и обеспечить более выгодные для компании инвестиции. 2) Возможно серьезное политическое давление, которое может существенно мешать ведению бизнеса, отсюда возможно вступление в политическую борьбу путем частичного поддерживание какой-либо из сторон. Вопрос 4. Проделав данную работу и проведя некоторый анализ, я пришел к выводу, что данный проект оправдан и потенциально выгоден. Его необходимо реализовывать. Однако я думаю, что сейчас не самое удачное время для начала активной деятельности. Это объясняется тем, что на данный момент идет лето (судя по письмам), а это означает сезон дождей со всеми вытекающими последствиями. Во-вторых, имеют место беспорядки на Севере, что может стать проблемой для успешного start-up. Но ввиду возможного появления другой крупной европейской компании будет разумно начать подготовительные работы для входа на рынок. А именно: подготовку официальной, нормативно-правовой базы для ведение бизнеса, решение вопросов с правительственными организациями и самим правительством, маркетинговые исследования рынка потребителей и их предпочтений, разработку и подготовку рекламных компаний и проектов, а так же иные действия, подготавливающие почву для начала непосредственного Положительные элементы: Ежегодный рост количества потенциальных потребителей продукта (увеличение объёма рынка): собственно население страны + развитие туризма (плотность населения 535 чел. на кв. милю и рост количества туристов до 301309 чел в 2008г.) ВНП на душу населения 2007г. выше, чем в странах со схожей экономической и политической ситуацией (510 долл.). В то время как во Вьетнаме - 370 долл., а там проект окупился. Наличие подходящей фабрики («Голубая гора») Ежегодное увеличение розничных продаж замороженных продуктов и шоколада (ближайшего показателя к потреблению мороженного) Популяризация туризма с помощью телевизионных программ («Путешествия звёзд») Так как в 2007г. наибольшее количество туристов приехало из Франции, Японии, Сингапура, Малайзии, Тайваня, Великобритании и США, и во многих из этих стран Jumbo работает уже в течение многих лет и имеет хорошую репутацию, то велика вероятность, что туристы доверятся проверенной марке и в поездке. Отрицательные элементы: Неразвитость транспортной системы Языковой барьер (для профессионалов, то есть проблема с трудоустройством) Нестабильная ситуация в стране (беспорядки в районе г. Утара), что означает дополнительные риски для бизнеса, а также возможное уменьшение туристического потока Местное законодательство, которое ограничивает деятельность предприятий, в частности, в области трудового законодательства. Возможны потери прибыли из-за принципа правительства создания максимального количества рабочих мест для населения. Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта и управления персоналом? Финансовая сфера: Так как Перак - коммунистическая страна с развивающейся экономикой, то при определенных изменениях в политической ситуации и на мировом рынке, возможна девальвация вонга. Это ведёт к увеличению валютных рисков. Меры: Так как американский доллар - законное платёжное средство, то финансовая система предприятия будет основана на американском долларе. Валютные же риски необходимо учитывать при создании финансовой системы предприятия. Управление персоналом: 1. Наличие языкового барьера. Сложность обучения языку до профессионального уровня для иностранных менеджеров и незнание английского рабочими создаёт трудности в коммуникации и требует дополнительных затрат на обучение сотрудников. Меры: Организовать курсы обучения языкам для работников и иностранных менеджеров. 2. Возможны сложности в управлении человеческими ресурсами при организации совместного предприятия в Пераке, так как за подбор персонала и увольнения отвечает партнёр. Меры: Необходимо максимально осторожно и тщательно подбирать партнёра. Сбыт: В Пераке наблюдаются проблемы с логистикой. Неразвитость дорожно-транспортной системы создаёт значительные трудности для бизнеса, а также увеличивает транзакционные издержки. Меры: Расположить фабрики в крупных городах, в непосредственной близости к центру (например, фабрика «Голубая гора»). В тех местах, где сосредоточены туристические маршруты и расположены офисы компаний, поэтому наблюдается больший спрос на продукцию Jumbo и более высокий доход на душу населения. Продажи и маркетинг: 1. Отсутствие холодильников в магазинах, что может испортить товар и нанести вред репутации компании. Решение проблемы: Потребуется закупить сумки-холодильники для передвижения на велосипедах и холодильные камеры в магазины, что, впрочем, означает дополнительные издержки. 2. Особая политическая ситуация и законодательство, ограничивающее свободу слова. Поэтому возможны препятствия и различные ограничения в рекламе и промо-акциях. Меры: Одна из возможных мер это обращению к независимому агенту, который даст советы по решению возникших проблем 3. Возможный вход крупного игрока на рынок мороженного в Пераке Меры: Провести тщательное маркетинговое исследование и получить больше информации о возможных конкурентах и контрагентах. Производство 1. Возможно несоответствие оборудования существующего на фабрике «Голубая гора» стандартам Jumbo. Меры: В этом случае необходимо закупать новое оборудование и обучать персонал работе на нём. 2. При создании совместного предприятия условия таковы, что каждый участник должен вкладывать определённую часть оборудования, технологий, поэтому необходимо, чтобы инвестиции партнёра и Jumbo хорошо взаимодействовали между собой. Кроме того, так как объёмы инвестиций сокращать запрещено, то будет невозможно оперативно сократить объёмы производства. Меры: На начальных этапах чётко определить объёмы производства и отношения между партнёром и Jumbo в сфере производства.

Наиболее критическими факторами я считаю: 1. Неразвитость логистической системы 2. Высокая бюрократизация и сложность законодательства 3. Нестабильная политическая ситуация Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, четко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов? Соблюдение бизнес-принципов необходимо для успешного существования компании, Репутация - один из важнейших компонентов построения бесперебойного уверенного и стабильно функционирующего бизнеса. Послабления в соблюдении принципов могут повредить имидж и в долгосрочной перспективе привести к потере прибыли.

Тем не менее, в данном случае, то есть в стране, где бюрократия довольно сильна, а законодательная база довольно не развита и запутана, буквальное следование закону может усложнить работу компании.

Кроме того, в настоящее время рассматривается вопрос замены действующего президента Перака, что открывает возможность перехода страны к более демократическому управлению. Таким образом, для компании Jumbo есть возможность поддержать оппозиционные партии, и в будущем получить значительные выгоды от сотрудничества с новым правительством.

Тем не менее, по моему мнению, вмешательство в политику страны может привести к нежелательным последствиям, поэтому необходимо придерживаться принципов компании. Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта в данный момент и почему? Рассмотрев все доступные данные, можно сделать вывод, что, несмотря на большое количество недостатков в идее начала производства в Пераке, потенциальные преимущества от реализации этого проекта всё-таки более весомы. Если принимать во внимание статистику, то в ближайшем будущем этот сегмент рынка будет бурно развиваться и принесет значительные доходы, что окупит вложенные инвестиции. Кроме того, у Jumbo есть опыт в разработке подобного рода проектов (развитие производства во Вьетнаме).

"ПЛЮСЫ" Отсутствие на рынке крупных компаний-конкурентов; Развитая туристическая сеть; Существует завод с хорошим географическим положением, который предлагает Jumbo основать совместное предприятие; Все представленные к рассмотрению статистические показатели говорят об увеличении спроса на продукцию Jumbo; В стране большое количество молодых людей, поэтому точно не будет проблем с неквалифицированными специалистами; Программа «Путешествия звезд» с Дензелом Вашингтоном и Дженифер Лопез была снята в Пераке и вскоре будет транслироваться на всех крупнейших телеканалах, поэтому стоит ожидать увеличения заинтересованности людей об этой стране.

"МИНУСЫ" Бюрократия; Нестабильная ситуация на севере страны; Плохая транспортная система на севере; Коммунистический строй; Жесткий контроль государства за всеми сферами общественной жизни; Наличие государственного представителя (партнера); Наличие языкового барьера; В ближайшее время на рынок Перака планирует выйти другая крупная компания (по слухам); Многое в бизнесе будет зависеть от госпартнера; Нет соответствующих условий для розничной торговли. Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта и управления персоналом? ПРОИЗВОДСТВО 1) если совет директоров решит создать СП на имеющемся заводе, то необходимо будет модернизировать, а может даже и полностью перестраивать весь производственный процесс. 2) После модернизации производства появится потребность в квалифицированном персонале. 3) Предполагается, что производство будет носить сезонный характер, т.к. основной наплыв туристов (а значит и покупателей мороженого) приходится на период с января по февраль (во время Фестиваля Лунного нового года). ФИНАНСЫ 1) Партнер будет стремиться по максимуму выполнить свою задачу: обеспечить рабочими местами как можно большее число людей, тем самым не давая компании возможности получать максимально возможную прибыль. 2) В случае неудачи проекта Jumbo не сможет отозвать свои инвестиции (?Сторонам запрещается возвращать или сокращать объемы инвестиций во время деятельности СП?). 3) Производство будет организовано в соответствии с законами Перака, поэтому для иностранной компании возможно трудно будет к ним адаптироваться и перестроить свою систему управления финансами.

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 1) Т.к. все средства массовой информации находятся под гнетом жесткой цензуры, то возможно Jumbo сложно будет проводить свою рекламную кампанию. 2) Нельзя не рассмотреть и тот вариант развития событий, когда участятся восстания, что неизбежно повлечет за собой спад туристической активности. СБЫТ 1) В местах розничной продажи нет соответствующего оборудования (холодильников). 2) Из-за плохо развитой транспортной системы трудно будет поставлять продукцию на север страны. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ 1) Вся работа с персоналом будет во многом зависеть от партнера, тем самым ограничивая свободу действий для руководства компании. 2) Рано или поздно руководство компании столкнется с существующим языковым барьером между рабочими и управляющим менеджментом. Хотя ситуация в последнее время стала немного улучшаться, это неприятное обстоятельство будет мешать эффективному управлению. Следует выделить основные три фактора, на которые нужно обратить особое внимание. Во-первых, несомненно, эффективной работе компании будет мешать приставленный партнер. Да и вообще, существующий государственный строй потребует от руководства компании четкой согласованности действий с соответствующими госструктурами и чиновниками. Разработанная компанией стратегия должна будет неукоснительно соответствовать законам Перака, поэтому компании потребуется помощь квалифицированных юристов, знакомых с законодательной системой этой страны. Во-вторых, в стране очень слабо развита инфраструктура, что будет сильно препятствовать как продвижению и сбыту, так и производству продукции. Поэтому для решения проблемы, на начальном этапе развития бизнеса потребуется вкладывать большие инвестиции в создание и развитие инфраструктуры для сбыта. Несомненно, такие значительные капиталовложения не останутся незамеченными правительством Перака, поэтому в дальнейшем это может способствовать преодолению бюрократических трудностей и созданию у чиновников положительного мнения о компании Jumbo. В-третьих, к сожалению, в Пераке сложилось негативное отношение к местному мороженому. Поэтому одной из первостепенных задач, которую необходимо будет решить руководству компании, будет создание нового отношения местных жителей, а как следствие и туристов, с которыми они общаются, к производимому в Пераке мороженому. Если не решить эту проблему сразу, то нельзя и речи вести о хороших продажах, каким бы хорошим ни было качество «Нового мороженого Jumbo», т.к. общественное мнение в данном случае будет играть не на стороне компании. Для решения этой проблемы необходимо в первую очередь действительно повысить качество выпускаемой продукции, чтобы развернутая рекламная кампания была правдивой и приносила максимальный результат. Первоначально нужно рекламировать не сам продукт как таковой, а новые условия производства, которые компания Jumbo создала в Пераке: полное соответствие санитарным нормам всего производственного цикла. Таким образом, население не только узнает о появлении на рынке новой компании, но и поймет, что в их стране появилось действительно качественное мороженое. Также в нетуристический сезон можно продавать произведенное мороженое по низким ценам, чтобы оно стало доступным и его смогло попробовать как можно больше людей. Убедившись в высоком качестве «Нового мороженого» местные жители несомненно поменяют свою точку зрения о Перакском мороженом и в грядущем туристическом сезоне будут рекомендовать его вновь прибывшим туристам. Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, четко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов? Есть ли весомая причина для послабления бизнес-принципов Jumbo в этом исключительном случае? В принципе, Jumbo сможет выйти на рынок, придерживаясь своих бизнес-принципов. Понятно, что из-за сильно развитой коррупции могут возникнуть ситуации, в которых без взятки нельзя будет обойтись. Именно тогда нужно будет прибегнуть к помощи агента, так рьяно предлагающего свои услуги. Благодаря своим связям и положению, он сможет решить возникшую проблему. При этом фактически компания не нарушит своих принципов, доверив урегулирование подобных вопросов нанятому агенту. Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта в данный момент и почему? Для реализации всех идей описанных выше потребуется большое время (как минимум 6-7 месяцев), тем более много времени уйдет на преодоление бюрократических барьеров, модернизацию производства, а также обучение персонала. Рекламная кампания, направленная на поднятие авторитета нового мороженого среди местных жителей должна пройти в не туристический сезон. Причем к моменту ее начала производство мороженого уже должно быть запущено. Таким образом, лучше не спешить с реализацией проекта, а отложить его начало до конца ближайшего туристического сезона (из датировки представленных писем мы узнаем, что сейчас начало июля, а туристический сезон заканчивается в конце зимы, поэтому придется подождать около 7-8 месяцев). За это время можно подробнее ознакомиться с законодательством Перака, разработать долгосрочную стратегию развития, а также провести переговоры с местными властями. Также эта отсрочка поможет лучше узнать политическую ситуацию в стране, ведь вполне может случиться, что недавно начавшиеся беспорядки студентов на севере Перака перерастут в массовые волнения по всей стране (в этом случае выход на рынок будет, очевидно, невозможен). Производство нужно запустить до начала следующего туристического периода. В таком случае о нем успеют узнать местные жители (благодаря рекламной компании, описанной выше), и к новому сезону Jumbo подойдет «во все оружии»: с хорошей репутацией, с обученным персоналом, с большими объемами производства и четко разработанной и подготовленной стратегией.

Положительные моменты: . Отсутствие конкуренции . Активно развивающийся туризм . Возможность быстро занять лидирующие позиции на рынке . Дешевая рабочая сила . Одобрение со стороны Государственного Бюро Международной Торговли и Экономического Сотрудничества Отрицательные моменты: . Бюрократия!!! . Низкая покупательная способность населения . Неразвитость транспорта

. Зависимость в вопросах подбора персонала . Языковой барьер

. Отсутствие сбытовых сетей . Ограниченная свобода слова . Нестабильная политическая ситуация . Производство: низкое качество продукции на существующих предприятиях, трудности с поставками сырья из-за неразвитой транспортной сети . Финансы: ограничения на возврат инвестиций, слабая национальная валюта, зависимая от доллара . Продажи и маркетинг: ограничения в СМИ, необходим индивидуальный подход к разработке маркетинговой стратегии на рынке, языковой и культурный барьер . Сбыт: практически отсутствует сбытовая сеть, неразвитый транспорт . Управление персоналом: зависимость от партнера в вопросах подбора персонала, языковой барьер 3 наиболее критических фактора и возможные пути их преодоления: . Отсутствие сбытовой сети - можно создать СП с дистрибьюторской компанией, занимающейся сбытом других замороженных продуктов. Это значительно снизит наши издержки на закупку нового холодильного оборудования для магазинов. Также можно перевезти часть старого оборудования из соседнего Вьетнама. . Неразвитость транспортной сети - сосредоточить деятельность в южной прибрежной части страны. Это поможет перевозить товары и сырье морским транспортом, что помогает решить проблему отсутствия развитой автомобильной и железнодорожной транспортной сети. . Языковой барьер - если среди менеджмента компании есть достойный кандидат с индонезийскими или малайскими корнями, то назначить его руководителем данного проекта, так как ему будет проще выучить местный язык. Если же подобного кандидата нет, то необходимо отправить несколько человек в Перак для изучения языка. Общение исключительно через переводчика нежелательно, так как процесс отбора персонала должен вестись на родном языке и представители компании должны принимать в этом активное участие. На мой взгляд, Jumbo может выйти на рынок Перака, четко придерживаясь своих бизнес-принципов. В целом, политика государства и законодательство на данный момент довольно благосклонны к зарубежным компаниям, поэтому у компании нет оснований нарушать свои стандарты поведения и законы. Также компания вполне может обойтись и без поддержки правящей партии. Для завоевания поддержки правительства компания может использовать программы социального развития, как во Вьетнаме, которые не являются прямой поддержкой партии. Единственной проблемой на пути следования принципам компании может стать местная бюрократия, договориться с которой можно будет только при помощи взяток. Но если такая ситуация возникнет, то можно будет прибегнуть к услугам местных агентов, что не является напрямую взяточничеством. Также можно заручиться поддержкой влиятельного представителя/партнера, который будет вести все переговоры с чиновниками. Я считаю, что Jumbo должна выйти на рынок Перака, но с некоторыми оговорками. Сейчас рынок мороженого в стране ненасыщен и представлен исключительно местными компаниями, но известно, что конкурирующая интернациональная компания собирается выходить на рынок. Поэтому, чтобы не упустить свою долю Jumbo должна выходить на рынок как можно скорее. Численность населения довольно велика относительно соседних стран. Покупательная способность населения сравнительно низкая, но тем не менее она выше, чем во Вьетнаме, где компания успешно функционирует уже 7 лет. К тому же согласно данным по потреблению шоколада доходы населения стабильно растут из года в год. Помимо этого в последние годы число туристов, приезжающих в Перак также растет, что тоже положительно скажется на спросе на нашу продукцию. Но, несмотря на все положительные моменты, ведение бизнеса в Пераке является рискованным, в основном, из-за политической нестабильности. Лидер страны довольно стар и скоро на его место может прийти новый, потому предсказать политику государства на долгосрочную перспективу довольно сложно. Также существуют проблемы с транспортом и социальной нестабильностью в менее развитых северных регионах. Поэтому, чтобы обезопасить компанию от больших потерь я предлагаю следующие решения. Во-первых, я предлагаю изначально сосредоточить свою деятельность исключительно в южном прибрежном регионе. Здесь находится столица Перака и доходы людей здесь значительно выше, чем в остальных регионах страны. Также основная масса туристов, которые на первом этапе должны стать нашими основными потребителями, также сосредоточена именно в этом регионе. Это поможет снизить расходы на рекламу, так как большая часть туристов приезжает из бывшей метрополии - Франции, где наша марка широко известна потребителям. Поэтому затраты на раскрутку нового бренда будут меньше. Так же, как я уже говорил, размещение деятельности на юге поможет решить проблему транспорта. Мы сможем активнее использовать водный транспорт, что в дальнейшем облегчит обмен товарами и ресурсами с нашим предприятием во Вьетнаме. Во-вторых, следует сосредоточить свое внимание не на развитии производства, а на развитии сытовой сети и бренда по нескольким причинам. СП с фабрикой «Голубая лагуна» представляется мне правильным решением (хотя возможно стоит изучить и другие варианты), потому что, судя по представленной отчетности, фабрика с момента своего основания стабильно наращивает производство и имеет прибыль. Но расходы на реализацию составляют лишь небольшую долю их доходов, в то время как, по словам Джона Брауна, условий для сбыта продукции фактически нет. Именно поэтому я считаю, что стоит развивать сбытовую сеть. Существенных инвестиций в производство не требуется, нужно лишь повысить санитарные нормы на заводе для улучшения качества продукции. Более того, из-за ограничений в законодательстве при возможных политических потрясениях вывезти вложенные инвестиции из страны может оказаться довольно сложно. Поэтому есть смысл инвестировать в развитие бренда. В Перак ездит много туристов из других стран Юго-восточной Азии, и если мы сможем повысить узнаваемость бренда, то в будущем это облегчит нам выход на рынки этих стран. Поэтому в отличие от инвестиций в производство инвестиции в развитие бренда не будут безвозвратно потеряны компанией в случае политических изменений в стране. Если же в будущем спрос начнет превышать наши производственные возможности, то часть продукции можно будет импортировать с нашего завода во Вьетнаме.

FROM: КРИС ЛЕРНЕР TO: СЭМ МХИЗЕ SUBJECT: ПРОЕКТ ПО МОРОЖЕНОМУ - ВЫГОДЫ И РИСКИ DATE: 17 СЕНТЯБРЯ 2009 Добрый день, Сэм. В письме я выразил свое мнение по заданным вопросам и попытался оценить преимущества и риски проекта организации бизнеса по производству мороженого в Пераке.

1. Какие положительные и отрицательные элементы ты мог бы выделить в проекте основания бизнеса по производству мороженого в Пераке? Необходимо выделить основные особенности как Перака в целом, так и рынка мороженого в данной стране. Плюсы проекта 1) Дешевая рабочая сила и электроэнергия 2) Конвертируемость местной валюты - американский доллар является законным средством платежа 3) Хорошие перспективы развития туризма . Наличие уникального пляжного курорта рядом со столицей, крупного города Утара в горах, и Центральной Долины . Высокие темпы роста количества туристов (CAGR за последние 5 лет - 8%, за последние 3 года - 14%, за последний год 22%) . Ожидаемая трансляция по основным телеканалам программы с мировыми звездами, что может явиться рекламой отдыха в Пераке 4) Благоприятные климатические условия для развития отрасли мороженого - Средняя температура на юге не опускается ниже 25.С зимой и летом 5) Положительная динамика развития внутренних авиаперевозок

6) Положительный прогноз по инвестиционному климату вследствие недавно разрешенного малого предпринимательства 7) Отсутствие сильных языковых барьеров . Легкость изучения местного языка до начального уровня . Местные менеджеры считают все более важным говорить по-английски 8) Большая целевая аудитория - 60% населения моложе 25 лет 9) Высокая плотность населения - отсутствие необходимости построения разветвленной системы дистрибуции 10) Рынок мороженого сильно фрагментирован - слабые барьеры входа 11) Хорошие показатели продажи шоколада как наиболее близкого показателя к потреблению мороженого (CAGR - средний темп роста за последние 5 лет) . CAGR продаж шоколадных изделий в тоннах - 6% . CAGR потребления шоколадных изделий на душу населения в граммах - 6% . Средний темп роста объема рынка шоколадных изделий в Вонгах - 8% 12) Хорошие показатели розничных продаж всех замороженных продуктов . CAGR общих продаж замороженных продуктов и потребления в кг на душу населения - 10 % 13) Хороший опыт построения бизнеса по производству мороженого во Вьетнаме . Предпосылки для благоприятного отношения со стороны правительства Перака 14) Наличие благоприятных возможностей для создания совместного предприятия . Заинтересованность компании «Голубая гора» в развитии совместного производства . Хорошая репутация фабрики и удобное месторасположение возле автомагистрали столицы . Высокие ожидаемые темпы роста продаж компании (53% в год в 2009-20011), а также ожидаемые темпы роста прибыли (75%) и снижения себестоимости (с 42 до 38%) Минусы проекта 1) Высокие политические риски . Нестабильная политическая ситуация - возможность смены президента в ближайшее время . Частное предпринимательство и иностранные инвестиции разрешены лишь при определенных условиях . Отсутствие свободы слова . Трудность продвижения на север страны в связи с недавними беспорядками . Бюрократия и связи определяют отношения между компаниями и государством 2) Возможные трудности в следовании внутреннему законодательству и сохранении базовых принципов компании . Необходимость обеспечения людей рабочими местами, что может пойти вразрез с целями компании и снизить рентабельность . Отсутствие контроля за наймом и увольнением персонала 3) Возможное понижение количества туристов в краткосрочном периоде в связи с беспорядками на севере страны 4) Низкие доходы населения в среднем по стране, хотя это возможно и не отражает реального уровня жизни населения, поскольку скорее всего в целом цены в Пераке достаточно низкие 5) Население малую часть своих доходов тратит на шоколадные изделия, как близкий по типу продукт 6) Некорректная статистика по рынку шоколада вызывает сомнения в адекватности данных 7) Отсутствие холодильников в магазинах 8) Отсутствие гигиены на производстве существующего мороженого 9) Транспортные проблемы за пределами столицы 10) Сезонность производства и различие в потреблении мороженого во влажный и в сухой сезон 11) Огромные планируемые темпы роста фабрики «Голубая гора» вызывают сомнение в правильности данных и необходимость проведения тщательного due diligence предприятия. 12) Недостаток имеющихся данных для принятия решения . Отсутствие адекватных данных по рынку мороженого в Пераке . Отсутствие адекватных данных по компании, с которой возможна организация совместного предприятия, отсутствие адекватной финансовой отчетности . Последние данные по компании доступны лишь за 2006 год 2. Какие основные трудности ты мог бы выделить для каждой сферы бизнеса: производства, финансов, продаж и маркетинга, сбыта и управления персоналом? Основные трудности Для производства: 1) Дефицит электроэнергии, трудность наладки электроемкого производства 2) При строительстве нового завода возникает проблема поиска оборудования и стройматериалов, при организации СП . наличие изношенных производственных линий, которые могут дать сбой и необходимость замены оборудования в перспективе 3) Низкие доходы населения и низкая заработная плата, что делает возможным забастовки и наличие простоев в производстве 4) Трудность нахождения ресурсов для производства мороженого, а так же транспортная проблема, делающая возможными простои в производстве 5) Риск повышения цен на сырье поставщиками, необходимость подписания долгосрочных контрактов 6) Сезонность производства и различие в потреблении мороженого во влажный и в сухой сезон Для финансов: 1) Трудность в получении внутреннего финансирования из-за неразвитости системы кредитования бизнеса 2) Непрозрачность финансовой отчетности и как следствие трудность определения правильных партнеров для организации совместного бизнеса и проверки их кредитоспособности, проблемы морального риска и неблагоприятного отбора Для продаж и сбыта: 1) Неразвитый ресторанный и гостиничный бизнес, что делает трудным продажи в HORECA и обуславливает относительно небольшую величину этого сегмента 2) Отсутствие холодильников в магазинах, что создает трудности для развития традиционных путей сбыта 3) Плохое развитие транспорта и дорожного покрытия за пределами столицы - трудности для построения отлаженной сети дистрибуции 4) Трудность проникновения и организации сбыта в северных регионах страны из-за нестабильной политической ситуации Для маркетинга: 1) Отсутствие свободы слова, строгая цензура на телевидении, что накладывает некоторые ограничения на рекламу продукции 2) Низкие доходы населения, которое, возможно, предпочтет продукты первой необходимости мороженому - трудность донесения продукта до потребителя и создания правильного бренда Для управления персоналом: 1) Необходимость приема на работу большого количества местных жителей на каждого иностранца 2) Трудность увольнения местного жителя при наличии необходимости 3) Языковой барьер между менеджерами и работниками предприятий, которые практически не знают английского языка 4) Отсутствие гигиены на производстве существующего мороженого - необходимость обучения рабочих завода новым производственным нормам. Три наиболее критических фактора, на которые следует обратить внимание и возможные меры для устранения проблем. 1) Отсутствие холодильников в магазинах. Возможной мерой для устранения проблемы является переход к альтернативным видам продаж. Для компании имеет смысл попробовать продавать мороженое с помощью оригинальных фургонов. Фургоны будут ездить по Селатану и близкому у нему пляжному курорту Орок и продавать мороженое, останавливаясь в местах скопления людей и обслуживая собирающуюся очередь, а затем переезжая к следующей остановке. Также возможна продажа мороженого с мотоциклов и велосипедов, с прикрепленными к ним контейнерами. При этом фургоны и контейнеры должна быть единого цвета и действовать под единым брендом Jumbo, на них должна быть надпись на местном и на английском языках, привлекающие местных жителей и туристов и учитывающие их потребности. Доставкой будут заниматься нанятые местные жители. Дороги в столице позволяют осуществить данную процедуру и Jumbo может стать лидером в стране, используя данный вид доставки и продаж. 2) Плохое развитие транспорта за пределами столицы.

Открытие региональных дистрибуционных центров в городе Улун в горах и Кулун на востоке в Центральной долине при сохранении национального дистрибуционного центра в Селатане. Строительство в РДЦ складов для хранения мороженого, что обеспечит возможность использования железнодорожного транспорта для транспортировки с фабрики в РДЦ, а затем распространение автомобильным транспортом на местах. 3) Низкая платежеспособность спроса со стороны местного населения

Решением проблемы низкой платежеспособности местного населения может быть вывод рынок на (или сохранение существующих) местных брендов по цене, доступной местному населению и организация продажи мировых брендов Jumbo для туристов. Может ли Jumbo выйти на рынок Перака, четко придерживаясь при этом своих бизнес-принципов? Выйти на рынок Перака четко придерживаясь ВСЕХ бизнес-принципов будет очень трудно для Jumbo, но, поскольку Jumbo . международная компания, ей необходимо их придерживаться, чтобы не подорвать свою репутацию в мире. Как можно действовать честно и добросовестно и не давать взяток, когда все отношения в стране строятся на связях и подвержены влиянию бюрократических процедур? Местные компании, привыкшие к действию в данной среде и не имеющие над собой таких формальных бизнес-принципов, как Jumbo будут иметь конкурентное преимущество. Агентство «Конкурентное преимущество» предлагает воспользоваться своей помощью в основании бизнеса в Пераке и, возможно, в данном случае нужно действительно ей воспользоваться, поскольку без этого компания просто может увязнуть в бюрократии. Если чиновник местного уровня захочет создать трудности, он может сделать это без особого труда. Нужно сделать так, чтобы он не мог доставить трудностей. Агентство поможет приобрести связи, а связи здесь, в Пераке, решают все. Правда, для начала следует изучить корпоративное право данной страны и понять правила игры. В отношении принципов Jumbo по охране окружающей среды нужно изучить политику компании, с которой Jumbo хочет основать совместное предприятие, и ее экологическую стратегию. Возможно, в начале стоит действовать так, как принято, войти на рынок, а затем попытаться модернизировать бизнес и подвести его под бизнес-принципы Jumbo в области экологии и охраны окружающей среды. Также компании трудно будет поддерживать достоверность финансовой отчетности в стране, в которой этой достоверности нет в принципе. Jumbo будет испытывать трудности с составлением финансовой отчетности по стандартам, которым компания придерживается во всем мире. Таким образом, Jumbo имеет смысл изучить правила игры на рынке Перака. При вхождении на рынок компании следует следовать своим принципам, но в некоторых случаях следовать им будет просто невозможно. В этом случае компания должна ослабить свои принципы и связать их с правилами построения бизнеса в данной стране. И лишь после получения устойчивого конкурентного преимущества и закрепления своей позиции на рынке вернуться к бизнес-принципам группы. Рекомендуешь ли ты начинать реализацию этого проекта в данный момент и почему? Проект нельзя начинать на данной стадии, поскольку мы пока не имеем адекватной информации по рентабельности проекта и возможным рискам. Необходимо оценить денежные потоки, которые компания может получить от проекта и требуемые инвестиции, а также возможное влияние рисков на успешность проекта. Нельзя действовать на удачу, нужно все изучить и строить бизнес в Пераке только после того, как мы будем уверены на все сто, что он повысит стоимость группы в целом. Рынок Перака довольно мал, но на него нужно выйти раньше, чем нас опередят конкуренты. Необходимо наладить связи в стране и начать распространять мороженое в южной части страны, повременив в ближайшее время с выходом в северные районы. Успешность проекта зависит и от условий, на которых Jumbo организует совместный бизнес с партнерской компанией. Необходимо начать переговоры с руководством фабрики «Голубая гора» для выяснения таких элементов контракта, как размер и цену получаемой доли в компании, а также размер первоначальных инвестиций. Рад буду встретиться и обсудить с Вами перспективы проекта. С уважением, Крис

FROM: Крис Лернер TO: Сэм Мхизе SUBJECT: Проект организации бизнеса по производству мороженого в Пераке DATE: 10 июля 2009 г Сэм, спасибо за предоставленное доверие! Как ты и просил, я внимательно изучил и проанализировал твою переписку, и теперь могу сделать на ее основе некоторые выводы о перспективах бизнеса Jumbo в Пераке. 1. В первую очередь, я хотел бы рассмотреть положительные и отрицательные стороны в этом проекте. К положительным моментам я, несомненно, отнес бы . согласие государственного бюро по торговле Перака оказать нам поддержку в организации совместного предприятия. Это обеспечит нам хорошее подспорье на первое время, так как государственный аппарат в Пераке полностью контролирует экономическую ситуацию в стране, и, вдобавок, организовывать все своими силами будет для нас гораздо сложнее. . удобное расположение близ новой автомагистрали фабрики «Голубая гора», с которой мы будем сотрудничать . тот факт, что южная часть Перака (Селатан и курорт Урок) привлекает много туристов из Европы и Азии. Туристы - наши будущие покупатели. Подтверждением этого является рост продаж «Голубой горы» в период проведения Фестиваля Лунного нового года - времени наплыва приезжих. Иностранные туристы (а также иностранцы, работающие в Пераке) могут быть нашими лояльными клиентами и предпочтут наше мороженое местному, т.к. наша марка мороженого хорошо им известна, в отличие от местного мороженого, качество которого оставляет желать лучшего. . жаркий климат (что способствует высокому уровню спроса на наш продукт) . большое количество детей и подростков, которые являются главными потребителями мороженого . низкий уровень преступности Необходимо также указать на факторы, которые могут отрицательно повлиять на реализацию нашего проекта. Я выделил следующие аспекты: . низкая платежеспособность большей части населения страны (за исключением крупных городов южных районов) . незрелость потребительского спроса на мороженое в Пераке . возможные проблемы бюрократического характера . слабое развитие дорожной сети . общественные беспорядки в результате выступления оппозиционных сил . низкий уровень потребления шоколадных изделий (как наиболее близкого показателя к мороженому) на душу населения . низкий уровень развития страны (крайне низкое потребление замороженных продуктов вследствие отсутствия у большинства холодильников дома). Более полно трудности развития проекта и их возможные решения я рассмотрю ниже. 2. Основные трудности при открытии бизнеса в Пераке у нас могут возникнуть в таких сферах, как: . Производство: низкий уровень качества продукции, несоблюдение санитарных норм . Финансов: стремление нашего государственного партнера в первую очередь обеспечить людей рабочими местами, что может не совпасть с нашими попытками увеличения доходности капитали и прибыли . Продажи и маркетинг: в сфере маркетинга негативное влияние на нас может оказать жесткая правительственная цензура и ограничение свободы слова. В сфере продаж главная трудность - это низкая культура потребления мороженого, отсутствие специализированных морозильных камер в торговых точках. . Сбыт: трудность заключается в низком развитии транспортной сети в стране. Отсутствие возможности стабильной и своевременной транспортировки продукции в северные районы . Персонал: языковой барьер на фабрике. Сложность изучения языка до свободного уровня владения. На мой взгляд, наиболее значимыми и требующими немедленного решения для нас будут проблемы в производстве, сбыте и продажах. В сфере производстве нужно полностью реорганизовать все этапы создания продукции. Необходимы вложения в оснащение новым оборудованием и в обучение персонала для того, чтобы добиться высочайшего качества продукции Jumbo и строгого соблюдения санитарных норм на производстве. Низкая культура потребления мороженого в стране является причиной того, что наш продукт будет товаром исключительно импульсного спроса. Т.е. доминирующим типом потребления будет «на ходу», нежели дома (этому также способствует отсутствие холодильников дома у большинства населения). Поэтому необходимо осуществлять продажу продукции через уличные ларьки, небольшие магазины. Магазинам и уличным ларькам необходимо предоставлять морозильные камеры с нашим лейблом, с условием того, что в них можно продавать только продукцию Jumbo. Проблемы сбыта стоит остро, поэтому считаю целесообразным в первую очередь развиваться в южных районах, ввиду невозможности транспортировки продукции на север. Южные районы Перака более перспективны, здесь большой приток туристов, высокий доход на душу населения, и юг менее подвержен влиянию политических оппозиционных сил. 3. Компания Jumbo способна выйти на данный рынок четко придерживаясь ее бизнес-принципов. Использование услуг неофициальных агентов в преодолении бюрократических барьеров не является необходимым, так как при решении подобных вопросов мы будем иметь поддержку нашего государственного партнера и государственного бюро международной торговле и экономического сотрудничества Перака. 4. На основе изученных данных и сделанных выводов, я считаю, что наш проект необходимо реализовывать именно в данный момент. Во-первых, рынок Перака является частью важнейших развивающихся рынков для производителей, в том числе наших конкурентов, к тому же сейчас на данном рынке нет крупных игроков, вся ниша занята мелкими игроками. В то же время, на международном уровне ведутся разговоры о смене лидера государства, что, скорее всего, приведет к либерализации общества и ослаблению барьеров для входа иностранного капитала. Поэтому нам важно быть первыми, и войти на рынок сейчас и постараться занять лидирующее положение. Во-вторых, в пользу реализации проекта также говорят успехи Jumbo во Вьетнаме. Этот пункт имеет значение, т.к. эти страны имеют похожее географическое положение (что, как мы выяснили, влияет на спрос), а также нужно учитывать что, количество потребляемого мороженого в стране серьезно коррелирует с количеством валового продукта на душу населения, а, согласно статистическим данным, Перак превосходит Вьетнам по этому показателю. Если подвести итог, то я считаю, что все трудности на пути организации нашего бизнеса преодолимы, потенциал спроса на нашу продукцию в регионе есть, время для входа на рынок выбрано вполне удачно, и я рекомендую начинать реализацию данного проекта. Всего наилучшего, Крис

Положительные моменты

+ наличие успешного опыта в организации и ведении бизнеса в стране с коммунистическим правительством, который, несомненно, пригодится.

+ возможность быстро и качественно закрепиться на новом рынке, т. к. страна только-только открыла двери для иностранных инвестиций. Во-первых, правительство само заинтересовано в привлечении капитала в Перак, а значит, при правильном подходе к организации бизнеса, есть шанс достичь высоких результатов. Во-вторых, почти нет конкурентов в этой сфере бизнеса.

+ возможность организации Совместного Предприятия (использование действующей фабрики, оборудования; опыт персонала, меньшие затраты на его обучение; недолгий период времени для начала производства мороженого).

+ возможность использования местных трудовых ресурсов (меньшие затраты на оплату труда); средний возраст — 25, легче научить, нет необходимости в краткосрочной перспективе заниматься поиском новых работников.

Отрицательные моменты

— выход на новый рынок будет сопровождаться некоторыми трудностями: бюрократия (долгое и трудоемкое согласование договоров и т.д.), цензура (необходим особый, креативный подход к рекламной кампании).

— ожидаемая смена главы государства и, следовательно, правительства. Нет уверенности, в сохранении действующего политического и экономического курса.

— сложность в следовании принципам Jumbo.

— языковой барьер.

— необходимость прибегать к услугам сторонних организаций, дабы ускорить процесс начала деятельности в Пераке.

— необходимость дополнительных затрат для успешного сбыта продукции и продвижения на рынке.

Трудности в сфере производства:

— Необходимость модернизации процесса производства и внедрения нового оборудования на фабрике (для производства качественного продукта).

— Языковой барьер, следовательно, трудности при работе и при переобучении персонала. Первое время необходимо привлечь переводчиков, либо экспатов со знанием местного языка.

Трудности в сфере финансов:

— потребуются дополнительные расходы на обучение персонала (местное население).

— комиссия агенту (так или иначе, его опыт и связи необходимы для успешной организации бизнеса).

— в Пераке существуют трудности с транспортом (при перевозке грузов с юга на север, железнодорожный транспорт — дорого, следовательно, дополнительные денежные средства пойдут на закупку/аренду фур, грузовиков).

Трудности в сфере продаж и маркетинга:

— существование местных конкурентов (мелкие производители).

— нехорошая репутация о качестве мороженого — следовательно, необходимо сломать этот стереотип.

— нужна правильная реклама, правильное позиционирование на рынке.

— необходима отличительная особенность мороженого: яркая упаковка, интересное название, широкий ассортимент и разной ценовой категории (чтобы в разных местах продавать «подходящее» мороженое).

Трудности в сфере сбыта:

— трудности в поиске контрагентов, дистрибьюторов (нет холодильного оборудования в магазинах, невыгодно продавать и т.д.).

— чем дальше от административного центра — тем меньше населения, туристов, снижающаяся покупательская способность. Для начала придется концентрироваться в одном месте.

— плохие дороги, проблема с дешевым транспортом при сообщении юг-север. Отсюда — увеличение срока поставок (а наш продукт — скоропортящийся), увеличение себестоимости продукта.

— возможное завышение рекомендованных цен (дистрибьюторов).

Трудности в сфере управления персоналом

— работа в условиях местного трудового законодательства.

— языковой барьер.

— необходимость переобучения (для работы на новом оборудовании).

— поиск иных способов поощрения работников.

Три наиболее критических фактора:

А) трудности с продажами продукции и со сбытом. Для решения этой проблемы необходимо:

1- использование фургончиков «Мороженое Jumbo». Их можно разместить в центре города, в курортной зоне. Они достаточно мобильны и оснащены необходимым оборудованием. Также они должны быть узнаваемы покупателями (яркая рекламная раскраска). В них больше выбора мороженого; в разных упаковках (рожок, пластиковый стаканчик). Имеется возможность смешивать сорта мороженого.

2- использование продавцов с мини-холодильниками (рюкзак за спиной). Они могут работать где угодно, в парках, на главных улицах города, но вблизи стационарной точки продаж мороженого Jumbo. Во-первых, они коммуникабельны, привлекают клиентов. Во-вторых, такие продавцы могут продавать мороженое и в поездах и в труднодоступных для авто местах. Используем определенный сорт мороженого, в упаковке.

3- использование Промо-холодильников с логотипами Jumbo в розничных магазинах и супермаркетах. Т.к. в магазинах нет холодильного оборудования, мы ставим свои промо-холодильники, в них может храниться как наше, так и мороженое конкурентов, и прохладительные напитки. Но, необходим контроль за «правильным» использованием холодильников (чтобы конкуренты присутствовали в равной степени, не преобладали). Используем определенный сорт мороженого, в упаковке.

4 — Холодильники самообслуживания. Их можно разместить на вокзалах, в бизнес-центрах, в институтах, в центрах обучения. Они сокращают время покупки, нет очередей, удобны в использовании. Здесь определенный сорт мороженого, в упаковке.

5-Мини-точки в торговых центрах (с продавцом). В них больше выбора мороженого; в разных упаковках (рожок, пластиковый стаканчик). Имеется возможность смешивать сорта мороженого.

Б) мы имеем дело с коммунистическим правительством, бюрократией, цензурой. Необходимо:

1- работа с агентом, у которого есть хорошие связи и большой опыт взаимодействия и помощи по выходу на рынок Перака компаниям с иностранным капиталом.

2- чтобы избежать дополнительных, неоправданных расходов (взятки и т.д.), чтобы следовать принципам Jumbo необходимо: выделять средства на социальные проекты. И городу хорошо, и компании.

Пр: мы облагородим территорию рядом с фабрикой (или сделаем все возможное, чтобы не загрязнять атмосферу, проект по улучшению экологии) — быстрее получим разрешение на производство или необходимые лицензии.

Пр: реклама на ТВ: «Покупая мороженое Jumbo, Вы помогаете больным детям» (т.е. цензуру пройдем (реклама на ТВ, радио) — определенный процент от прибыли компания будет тратить на развитие больниц, помощь больным и т.д.).

Или: «Покупая мороженое Jumbo, мы вместе обустроим наш зоопарк, улучшим условия содержания животных». Здесь возможны разные варианты социальных проектов.

В) проблемы с гигиеной на фабрике, необходимость в модернизации:

1- установка нового оборудования (соответственно — доп.денежные средства). Это поможет улучшить качество продукции, увеличить производительность труда, усовершенствовать рабочий процесс.

2- для обучения и переобучения персонала необходимо привлечь своих специалистов (экспатов из головного офиса). Это решение поможет правильно и наиболее эффективно организовать рабочий процесс (используя накопленный опыт).

Работать в стране с коммунистическим устоем, четко придерживаясь своих бизнес-принципов будет сложно.

Но в целом, для реализации проекта: по выходу на новый рынок, увеличения доли в мире, расширения производства и возможности приобретения опыта для дальнейшей интеграции в соц. странах — стоит пренебречь несколькими принципами. В Пераке, в условиях низкой конкурентной среды и хорошего инвестиционного климата, наша компания потратит меньше усилий и капитала (по организации пр-ва), нежели в любой европейской стране, где придется выживать в конкурентной борьбе, чтобы занять какое-либо положение на рынке.

Для начала необходимо проанализировать политическую ситуацию в стране.

Следует выяснить, каковы планы действующего президента и его правительства в долгосрочной перспективе. Кого видят приемником? Каковы его взгляды на политический курс?

А) если кандидат поддерживает президента и планирует в дальнейшем развивать и совершенствовать развитие такой политики — следует начинать реализацию проекта прямо сейчас. Наладив бизнес-отношения с действующим правительством, и зарекомендовав себя перед будущим, у Jumbo есть все шансы занять хорошие позиции на новом рынке, и иметь площадку для развития своего бизнеса.

Б) если кандидат не поддерживает / имеет свои взгляды на дальнейший экономический и политический курс — следует подождать, посмотреть, как будет меняться ситуация. В это время необходимо провести анализ рынка, спроса и предложения; следует узнать конкурентов, выявить их слабые и сильные стороны. Заняться поиском партнеров, контрагентов. Все это необходимо для более эффективной организации бизнеса.

Если же в Пераке предполагается непредвиденное развитие политической ситуации, и имеется много кандидатов от разных политический партий, то также стоит повременить с выходом на рынок. Возможно, будет правильным для начала «наладить» отношения с партийными лидерами. Для этого несомненного будет полезна работа с агентом (у которого есть связи в правительстве). А потом, при хорошем инвестиционном климате начать реализацию проекта.

советуем прочитать
Спасет только честность
О’Тул Джеймс,  Уоррен Беннис