Женщины на переговорах: как справиться с эмоциями и
добиться своего

Переговоры являются неотъемлемой частью повседневной работы. Менеджеры ведут переговоры, чтобы получить ресурсы для своих команд, открыть новые позиции или сохранить старые, сотрудники — чтобы согласовать более гибкий график, использовать возможности развития или определиться с новыми функциями. Мы используем переговоры, чтобы помочь себе, членам наших команд, а также чтобы управлять своей работой, продвигаясь к целям. В недавнем исследовании мы с коллегами изучили, как даются такие повседневные переговоры женщинам. Мы побеседовали с 84 женщинами в возрасте от 29 до 64 лет и попросили их рассказать о важных переговорах, в которых они участвовали за последний год. Наши собеседницы работают в больших городах, в основном в крупных организациях численностью более чем 500 сотрудников, в основном в сфере здравоохранения (23%) или в государственных организациях (21%). Большинство из респондентов (81%) имеют степень бакалавра. В интервью они рассказывали, о чем и с кем вели переговоры, и как это повлияло на их отношения с другой стороной. Двадцать две женщины вспомнили обсуждения на тему зарплаты или повышения, но многие другие говорили и о менее значимых совещаниях с коллегами и менеджерами по повседневным рабочим вопросам. Кроме зарплаты и повышения, чаще всего назывались следующие темы:

• Рабочие ресурсы: получение согласия на открытие новой позиции в организации, реструктуризация команды, изменение порядка подчиненности, увеличение периода передачи дел или обновление системы

• Профессиональное развитие: посещение конференций, сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня

• Баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы или обязанностей с учетом семейных обстоятельств, возвращение на работу после декрета или просьба о поэтапном выходе на пенсию

В заключение беседы мы попросили каждую из женщин описать сложный момент в ходе обсуждений и примерно половине респондентов предложили дать совет другим женщинам по подготовке к переговорам. Многие воспринимали переговоры как поле битвы, на котором нехватка информации или непонимание намерений сторон, в том числе своих собственных, оказывается серьезным упущением. Поэтому респонденты указывали на необходимость развивать основные навыки ведения переговоров, в частности, умение тщательно планировать и формулировать цели. Они также упоминали о рисках слишком агрессивной (или недостаточно жесткой) позиции, о том, что сложно прийти в себя после негативной ответной реакции, и о том, как важно не упускать возможности для переговоров. На основе полученных данных мы выделили три характерные проблемы, с которыми сталкиваются женщины во время переговоров: