«Ты выступаешь на сельских скачках или на
мировом чемпионате»

Фонд «Прообраз» с 2016 года инвестирует в ИТ-проекты сферы образования и развития человеческого капитала, в числе которых Mel.fm и Maximum. Президент фонда Александр Рудик ответил на вопросы журнала «Harvard Business Review Россия» о том, что сейчас происходит на отечественном венчурном рынке.

Говорят, что инвесторы, выбирая среди стартапов, смотрят либо на «лошадь» (то есть на бизнес-идею), либо на «жокея» (основателей бизнеса). На что смотрите вы?

Я оцениваю не только «жокея» и «лошадь», но еще и «поле» — расстояние, которое они проскачут. Кому-то из инвесторов нужно большое поле, то есть длинный забег, а кого-то удовлетворит короткий успех на ограниченной площадке. Поле — это на самом деле амбиции: ты выступаешь либо на сельских соревнованиях, либо на мировом чемпионате. Это разные вещи, с разными подходами и пожеланиями инвесторов. Мы в нашем фонде всегда задаем стартаперам вопрос: как далеко вы готовы идти?

Что проще и перспективнее для стартапа: B2B или B2C?

Нет точного ответа на вопрос, что проще. B2B — это то, что ты планируешь продавать бизнесу, B2C — индивидуальным клиентам. Цикл продажи продукта для бизнеса может тянуться до полугода, соответственно, и цикл его проектирования/адаптации будет очень длинным. Если ты понял, что что-то сделал не так, придется возвращаться обратно. Временнáя стоимость ошибки в этом секторе очень высокая. В B2C ты быстро строишь некую гипотезу: что-то сделал, проверил, она не пошла, ты выдвинул вторую, третью, пятую. Цикл проверки короче. Но при этом, чтобы быть эффективным, тебе, как правило, нужно довольно много клиентов, что влечет за собой существенные затраты по деньгам и времени. Сравнивать B2B и B2C трудно. Вроде бы содержать компанию при наличии корпоративного заказа проще, однако цена ошибки здесь намного выше из-за фактора времени. Но главное, стартапы, работающие в B2C, оцениваются инвесторами существенно выше, и с этой точки зрения они перспективнее.

В каких областях российские ИТ-стартапы сейчас наиболее сильны?

Мы точно в лидерах на таких направлениях, как облачные сервисы, e-commerce, включая доставку товаров, удаленная работа, EdTech и, конечно, финтех. Ключевым полем конкуренции между банками стали технологические решения. В Москве вы можете не выходя из дома при помощи технологий сделать так много всего, что моим друзьям в Берлине это кажется просто невероятным.

Насколько основатели стартапов изначально ориентированы на глобальные рынки?

Есть рынки локальные, и есть глобальные. Например, школьное образование — рынок локальный, потому что у стран разная регуляторная среда. Поэтому, претендуя на развитие технологии или стартапа в сфере детского образования, сложно сразу ориентироваться на глобальные направления. То же самое касается фудтеха, ведь у каждого правительства своя система регулирования рынка пищевых продуктов. Понятно, что с какого-то момента амбициозным фаундерам российского рынка недостаточно. И они идут дальше, чаще всего начиная с субглобального рынка, например стран СНГ. А выход стартапа в Китай или США — это, можно сказать, прыжок в другую Вселенную. Если говорить про направления активности нашего фонда, то, например, HRTech, в отличие от EdTech, рынок вполне глобальный: если твое решение применимо, скажем, для корпорации СИБУР, то оно может быть востребовано и в ExxonMobil.

Во что предпочитает вкладываться венчурный капитал?

Основная сфера нашего фонда (EdTech/HRTech) сейчас очень востребована, как и все, связанное с удаленным взаимодействием с человеком. Очень интересны еще два направления — биотех и агротех. Пандемия дала сильный толчок развитию биотеха, а агротех, то есть ИТ сельского хозяйства, у нас в стране недоразвит, хотя имеет большие перспективы. Отдельная ниша — решения для логистики: она в России «недораскопана» и может стать новым мощным трендом.

Есть ли у отечественных стартаперов возможность привлекать зарубежные инвестиции?

В большинстве случаев ограничений нет. Другое дело, что мировой венчур к нам идет не слишком охотно. Кроме того, во многих государственных инициативах присутствует обязательное требование, известное как «русский угол». Это значит, что если некий стартап получил государственный или окологосударственный капитал, вступают в действие ограничения на продажу этой компании и ее технологий иностранным покупателям. Это снижает амбиции тех, кто занимается проектом, превращая их из стартаперов в квазичиновников. Для центров НИОКР внутри институтов или корпораций это, наверное, очень рациональный подход, но для стартаперов точно не работает. Насколько я знаю, венчурные фонды, работающие в Варшаве и в Берлине, таких ограничений не имеют.

Наши стартапы уходят из страны. Они существуют в России до какого-то предела, а потом раз — и они американские. Почему в нашей стране нет «единорогов»?

Есть очень понятные объективные причины. Стоимость компаний со схожим профилем бизнеса, сравнимыми метриками и экономической эффективностью отличается в разы, если одна зарегистрирована в России, а другая, например, в Кремниевой долине — у компании из российской юрисдикции оценка ниже в три-пять раз. Понятно, что в таких условиях российская юрисдикция становится менее выгодной для привлечения серьезного (крупного) финансирования. Фаундер вынужден уходить на западный рынок капитала и для этого регистрируется в той юрисдикции, куда направляется за ресурсами. В этом нет ничего непатриотичного, просто так работает рынок. Например, ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив), в совет директоров которого я вхожу, помогает стартапам из России выходить на глобальный рынок, в том числе и через финансирование компаний, которые зарегистрированы в США.

Исследование показывает, что в Польше остается 60% компаний с оценкой выше миллиона евро, а на Украине 20%. Это, видимо, порог инвестиций внутри этих стран. А в России какой порог?

Полагаю, что российский рынок позволяет компаниям вырасти до оценок повыше: это могут быть десятки миллионов долларов. В чем прелесть нахождения в России даже для компании с международными амбициями? Здесь, как правило, дешевле проверять все гипотезы и делать те или иные разработки. У нас чуть ниже зарплаты программистов, дешевле маркетинг, дешевле само пребывание компании. В той же Долине все запредельно дорого. При этом российский рынок достаточно большой, все-таки 150 млн населения. И у нас крупные корпорации развиты в этом плане. Поэтому я думаю, что для стартапов ситуация в России лучше, чем в Польше или Украине.

Вы упомянули корпорации. Работают ли венчурные фонды крупных компаний?

Да, многие, если не большинство крупных корпораций, имеют свой, я так назову, венчурный блок. Это не всегда фонд, могут быть какие-то внутренние подразделения. Задача у них очень простая — искать и поддерживать решения, которые они могут потом внутри использовать для своих бизнес-задач. Большинство из них понимают, что нельзя стартаперскую культуру втиснуть в рамки корпорации, поэтому предпочитают подращивать компанию на внешнем контуре, а потом интегрировать в себя готовые решения. Капитал корпораций — это существенная часть венчурного рынка: возьмем, к примеру, МТС, Mail.ru (теперь VK), «Сбер». Правда, не все они играют честно: у некоторых не очень хорошая репутация, так как они не брезгуют «заимствовать» идеи в процессе общения с командами стартапов.

А куда идти стартапам, если не в корпорации?

Направлений много. Например, в акселераторы: только в нашем секторе EdTech есть как минимум три специализированных акселератора. Есть клубы инвесторов, фонд «Сколково». Инфраструктура в этом плане развита неплохо. Но надо понимать, что хорошие проекты сами отбирают себе инвесторов. Они приходят к вам и говорят: мы просто хотим познакомиться и посмотреть на вас. Когда я впервые с этим столкнулся, у меня случился микрошок: как же так, я достаточно зрелый на тот момент инвестор (правда, в индустриальных секторах), а мне устраивают смотрины! Но мне объяснили, что на рынке немало так называемых «токсичных» инвесторов, которые не принесут не только дополнительной ценности проекту, но и простого комфорта во взаимодействии с фаундером и командой, а значит, есть риск для бизнеса. Токсичным инвестором на венчурном рынке априори считается государство. Я, кстати, не считаю, что оно должно непосредственно участвовать в венчурных инвестициях. Разве что в отдельных нишах.

Есть ли платформы, которые сводят венчурных капиталистов и стартапы?

Я не слышал о системных и эффективных с точки зрения практического результата действующих платформах венчурного бизнеса. Слышал, что «Сбер» пытается что-то сделать в этом направлении, в «Сколково» про это думали и продолжают думать. И я понимаю, почему их пока нет, ведь принятие решения об инвестициях в венчур — очень творческий процесс. А на платформах нет химии, там только математика и логика.

На мой взгляд, такая платформа могла бы сработать для реализации формата соинвестиций. Если, допустим, лидер, который разбирается в конкретном рынке, объявляет, что идет в какую-либо сделку, и приглашает присоединиться, люди могут делать выбор более осознанно. А идея «тиндер для инвесторов и стартапов» хорошо работает, правда, по другой механике, в системе краудфандинга, где ты даешь деньги и не требуешь почти ничего взамен. В этом, как показывает практика, платформы активно участвуют. Правда, и жуликов там довольно много.

Какие существуют механизмы возврата инвестиций венчурному инвестору?

Три способа. Первый — это IPO, но технологическим компаниям в России трудно стать публичными, да и сам рынок IPO у нас не очень активный. Второй — продажа стратегу. Третий — программа МВО (management buy out), когда компания становится «дойной коровой» и менеджмент выкупает у инвестора его долю.

На российском рынке не хватает, например, фондов, которые покупали бы компании на поздних раундах А+, B, С. Но, насколько я знаю, неплохо работает механизм MBO для зрелых компаний, так как банки (а именно они чаще всего выступают финансирующей стороной) научились работать с этими рисками и возможностями.