Почему наш мозг
следует нормам

Книга «Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге» Максима Карпова предлагает современный научно обоснованный взгляд на то, как люди принимают решения и взаимодействуют в переговорном процессе. Автор показывает, что ключ к успешному влиянию лежит не в жестких тактиках давления, а в понимании того, как работает человеческий мозг, какие биологические и эмоциональные механизмы запускаются во время общения и почему люди зачастую действуют нерационально. В книге объясняется, как использовать эти механизмы для создания выгодного контекста, снижения напряжения, переключения агрессии в сотрудничество и формирования доверия.

Максим Карпов — руководитель Лаборатории межличностной коммуникации и переговоров экономического факультета МГУ, член Экспертного совета Агентства стратегических инициатив и сооснователь сообщества ClubFirst.

Книга опубликована издательством «Бомбора», «Большие идеи» публикуют отрывок из нее.

Правила, которые управляют нами

Как думаете, сколько из 46 президентов США работали в сфере юриспруденции или имели юридическое образование? По разным данным от 26 до 30, то есть около 60%. При том, что даже сейчас доля юристов в Америке составляет менее 0,5%. Можно решить, что это причуда американской политической системы. Однако предлагаю вспомнить имена лидеров стран из разных эпох, которые у всех на слуху: Си Цзиньпин, Оливер Кромвель, Максимильен Робеспьер, Владимир Ленин, Махатма Ганди, Герхард Шредер, Конрад Аденауэр, Франсуа Миттеран, Николя Саркози, Тони Блэр, Михаил Горбачев, Дмитрий Медведев и Владимир Путин. Что общего между ними, помимо того, что все они достигли вершины политической карьеры в своей стране?

У всех юридическое образование либо они работали в сфере юриспруденции. Что позволило им добраться до вершин власти? Отточенное годами обучения и практики умение видеть за любым поведением правила. Навык сравнивать их с общепринятыми стандартами, основанными на разумности и справедливости. Способность использовать любые противоречия между чужим поведением и социальными нормами в своих целях.

Чтобы понять, как, не тратя годы на юридическое образование, быстро научиться использовать силу юридического мышления для влияния на окружающих, предстоит коснуться самого важного и, наверное, самого сложного элемента любого переговорного взаимодействия — регламентирующих его правил.
Правила — неотъемлемая часть социального существования. Без них любое общество превратилось бы в неуправляемую, хаотичную толпу. Правила окружают нас с младенчества и сопровождают всю жизнь. Часть из них представлена в виде законов, указов, постановлений и т.д. Но большинство составляет область неписаного права — существует в форме обычаев, норм морали, этики, здравого смысла. Они отражены в культуре и воздействуют на наше поведение через общественное мнение.

Область переговоров не исключение: она насквозь пропитана неписаными правилами. Часть из них привносится извне как следствие принадлежности общей культуре, часть — формируется в результате переговорного процесса.

Нормативность человеческого поведения и ее природа

Наше социальное поведение пронизано «нормативностью».

Представление о понятии «нормативность» начало складываться в рамках философии еще в Древней Греции, а в юриспруденции возникло во времена формирования римской правовой системы. И до сих пор не утратило актуальности.

Подобно колее, нормативность не позволяет участникам действовать против интересов группы, к которой они принадлежат в конкретный момент. Поэтому, оказываясь в компании незнакомцев, приходя на работу в новый офис или оказавшись впервые на трибуне футбольных болельщиков, мы ведем себя по заданному алгоритму. Сначала немного робеем, скромно держимся в стороне, затем, улавливая общее настроение, ведем себя сообразно правилам поведения группы. Вот почему иногда доброжелательные и законопослушные люди неожиданно участвуют в массовых беспорядках после проигрыша любимой команды. Они оказались в группе, чьи стандарты поведения потребовали отречься от добропорядочности в угоду ее разрушительных устремлений.

Но отчего человек испытывает робость вначале? И почему позже все же начинает копировать поведение большинства, даже если это вредит его интересам?

Эволюция научила мозг переводить поведение группы в некий набор правил, он быстро усваивается психикой и становится руководством к действию. Разум на уровне нейробиологии знает, как важны правила большинства и что бывает за их нарушение. Поэтому робость при первом контакте с незнакомцами решает как минимум две задачи. Во-первых, показывает «старожилам», что «новенький» еще не знаком с правилами и его нельзя за это наказывать. Во-вторых, переводит ресурсы мозга в режим улавливания социальных норм, в том числе понимания сложившейся иерархии и своего места в ней, правил допустимого поведения и табу. И обычно этот процесс проходит без участия нашего сознания.

На протяжении десятков тысяч лет эволюции наиболее эффективные правила группового поведения закреплялись в культуре в виде норм морали, религии, обычая, здравого смысла и т.д. Государство, как точно отметил английский философ XVI—XVII веков Томас Гоббс, позволило предотвратить «войну всех против всех», связанную с борьбой за ресурсы и продолжение рода. Согласно Гоббсу и другим сторонникам теории общественного договора, наши предки заключили неписаный общественный договор, в рамках которого каждый участник получал выгоду от предоставляемых гражданских прав. Взамен он отказывался от части своих естественных прав, например права на применение насилия, и соглашался соблюдать общественные правила, подкрепленные силой государственного принуждения. Нарушитель договора встречал сопротивление всего общества, заинтересованного в поддержании статус-кво. Посмотрите, с каким негодованием, переходящим местами в ненависть, люди комментируют видео в интернете, где нарушитель злостно не соблюдает общественный порядок или проявляет жестокость в отношении слабых и беззащитных.

По сути, у общественного договора одна цель — принести больше пользы для всех участников в рамках конкретных обстоятельств. Поэтому по мере изменения контекста условия договора также меняются, дабы найти новую точку баланса общественных интересов. Например, еще лет пять назад социальной нормой в среде водителей было предупреждать мигающими фарами встречных машин об их приближении к патрулю ДПС. Так значимая часть общества противостояла государству. Но в последние годы увидеть подобные сигналы — большая редкость. Никто не собирается помогать нарушителям избежать наказания. Более того, агрессивная манера вождения, которая считалась нормой еще 15 лет назад, воспринимается сейчас как нечто вызывающее, бросающее вызов общественным устоям. И все это происходит в отсутствие прямых централизованных усилий. Постепенно некоторые люди сами начали менять правила собственного поведения, отказываясь от практики, которая в новых реалиях стала деструктивной и антисоциальной. И вслед за ними другие стали воспринимать такое поведение как руководство к действию. Так новые модели обрели форму обычая или стандарта норм морали, нравственности или даже этикета.

У нормативности есть еще одна черта: некоторые виды поведения приняты повсеместно (общая нормативность), а другие — свойственны конкретной группе (специфическая нормативность).

Многие нейробиологи и психологи сходятся в мысли, что сложность мозга связана именно с необходимостью обеспечивать высокий уровень социального взаимодействия. В целом социальные нормы (и не так важно, речь о людях или других социальных животных) нужны для одного — поддержания эффективного существования группы.

Вместе с тем между группами, как и между индивидами, постоянно идет конкуренция за ресурсы и территории, где выигрывают наиболее способные адаптироваться к внешней среде. И ключ к победе здесь — сплоченность, а также рациональные и справедливые правила взаимодействия. Правила, которые максимизируют шанс, что группа, придерживающаяся их, станет более эффективной в сравнении с конкурентами, исповедующими другие подходы.

Вероятно, поэтому римское право до сих пор преподается в юридических вузах, а христианство, ислам и буддизм остаются мировыми религиями, оттеснив других конкурентов на обочину истории.

Как показывает развитие цивилизации, разные группы людей в процессе взаимодействия друг с другом объединялись во все более крупные социумы (племена, княжества, страны, федерации, конфедерации и т.д.). Они заимствовали у соседей наиболее удачные паттерны поведения и представления о действительности, интегрируя их в свою культуру. Это, с одной стороны, повышало шансы в конкурентной борьбе, с другой — облегчало взаимопонимание между разными культурами, что создавало предпосылки для дальнейшего объединения в формате единого культурного пространства.

Поэтому весь исторический процесс, несмотря на периодический регресс, направлен на укрупнение человеческих сообществ и вместе с этим ведет к дальнейшему усложнению нормативной основы людского поведения.

Все привыкли к писаным правилам, но они лишь вершина айсберга. А как же область неписаных норм? Именно они сформировали принципы здравого смысла, справедливости, равенства, социальной иерархии задолго до появления государства и права. Большинство таких норм передавалось из уст в уста или проявлялось в поведении. Негласные правила успешно вплетались в культурный код социума и способствовали эффективному взаимодействию.

Соблюдение правил предполагает, что все члены сообщества имеют схожее представление об окружающей действительности, о нормах общения, обмена ресурсами и о людях, живущих в рамках общего культурного пространства. Это, в свою очередь, позволяет тратить меньшее количество времени и сил на объяснения.