Маленькие победы укрепляют доверие
между партнерами

Douro Boys — объединение пяти виноделен в долине реки Дуэро (Португалия). Независимые производители вступили в этот альянс, когда убедились, что по отдельности они неконкурентоспособны. Сейчас они работают практически как единая компания, делятся и опытом, и клиентскими базами. Их вина, в том числе «Quinta do Vallado» и «Niepoort» стабильно получают более 90 баллов от Wine Spectator, а продажи за последние десять лет удвоились.

Но Жоао Рибейро, гендиректор альянса, хорошо помнит: для португальских бизнесменов независимость дороже всего. И он может рассказать, с каким трудом согласовывал работу этих виноделен. К общей долгосрочной цели им пришлось идти маленькими шажками, пока не упрочилось доверие между партнерами.

Начали они с необычного для виноделов поступка: соединили свои лучшие вина и закупорили 500 эксклюзивных бутылок, назвав эту новую марку «Douro Boys Cuvee». Вино они продали на аукционе Christie's в среднем по 300 евро за бутылку — словно это было бордо высшего качества. Успех скромного совместного проекта убедил всех участников в том, что вместе они могут достигнуть большего, чем каждый по отдельности, и они охотно взялись за более масштабные инициативы.

Douro Boys решили сложную проблему: они сформировали доверие между партнерами, применив стратегию малых побед. Суть в том, чтобы проект (или небольшое количество малых проектов) осуществлялся за полгода-год с момента начала сотрудничества. Речь идет не о покорении новых рынков и не о вложении миллионов в совместные исследования. Нужна маленькая победа — вместе привлечь нового клиента или слегка модифицировать свой продукт или же освоить еще один (небольшой) потребительский сегмент.

Собирая материалы для книги «Network Advantage: How to Unlock Value from Your Alliances and Partnerships», я не раз поражался тому, до какой степени участники партнерства пренебрегают той пользой, которую могли бы получить от малых побед. Вместо этого все силы сосредотачиваются на больших, амбициозных задачах.

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Разумеется, такие цели также нужно ставить, но в первую очередь нужно взаимное доверие. Малые победы — самый простой и быстрый путь к формированию доверия: на пути к этой цели партнеры ближе узнают друг друга, и непосредственно в совместной работе складываются неформальные правила сотрудничества. Пока эти узы не будут созданы, партнеры не станут делиться ценными знаниями и ресурсами. Последовательность: сближение — доверие — свободный обмен информацией и ресурсами.

А вот еще один пример. N2build — стартап, прорывающийся на строительный рынок с новыми полимерами. Например, инновационный материал, из которого изготавливается обшивка Boeing Dreamliner, можно использовать в стенных панелях и крышах домов. Новые полимеры обеспечивают лучшую звукоизоляцию, устойчивы к переменам погоды, а расходы на производство (при условии, что первоначально будет вложена значительная сумма в исследования) окажутся существенно меньше, чем для традиционных строительных материалов.

N2Build состоит в партнерских отношениях со многими исследовательскими организациями: с учеными из Института Фраунгофера в Германии, с Массачусетским технологическим институтом, с ведущим исследовательским институтом Португалии — Государственным институтом инженерной механики и промышленного менеджмента (INEGI).

Но ученые — не лучшая разновидность партнеров: они склонны решать проблемы в пределах своих научных интересов и не вступают в междисциплинарный диалог. К тому же эти известные институты привыкли к сотрудничеству с транснациональными корпорациями или с космическими агентствами. Амбициозные цели N2build вызывали у них скепсис, особенно у INEGI.

Читайте материал по теме: Формула дружбы

Стартап сумел добиться маленькой, но определившей его судьбу победы: он организовал на базе INEGI семинары, на которых специалисты с разных кафедр и факультетов обсуждали возможности применения новых композитов в строительстве. Участники семинара сами удивлялись: впервые за четверть века в истории института его сотрудники собрались все вместе и устроили настоящий мозговой штурм и сообща решали задачу. И для INEGI это мероприятие стало важной вехой. Институт охотно присоединился к исследовательской программе N2build, а также стал активно искать и другие возможности для научного сотрудничества.

Correos, испанский почтовый оператор, прибег к той же стратегии, чтобы укрепить партнерские связи в сфере интернет-продаж. С помощью Луиса Круга, испанского предпринимателя, ныне гендиректора Pixmania, компания создала платформу для интернет-продаж Comandia.com. Это глобальный проект: платформа должна стать одним из крупнейших интернет-порталов страны, привлечь самые разные товары, служить местом встречи покупателей и продавцов, а также небольших магазинов и крупных торговых цепочек. Но прежде, чем две компании объединили усилия и создали Comandia, они добились небольшой победы: вместе разработали сайт Oooferton.com. Этот дисконтный веб-магазин Луис Круг открыл в 2009 году, а Correos стал его партнером по логистике, приспособив свои цепочки доставки к пестрому ассортименту товаров. Так партнеры познакомились поближе и прониклись друг к другу доверием, и в итоге возник проект Comandia, гораздо более сложный, с огромным числом участников: как продавцов, так и покупателей.

Итак, нацеливаясь на стратегическое партнерство, начните с маленьких совместных побед. Это поможет вам выстроить отношения и с клиентами, и с поставщиками, и даже, возможно, с конкурентами.

Читайте по теме:

• Модный бизнес в большом городе: как формируется кластер
• От системы связей зависит успех или провал проекта
• Это деловая встреча или свидание?