Как все-таки послать электронное письмо
влиятельным людям

Гендиректора жаждут «мудрости с передовой». И, несмотря на это, мы (клиенты или сотрудники), часто сомневаемся в целесообразности обращения к высокопоставленным боссам в больших креслах. Но все, что для этого нужно, — одно электронное письмо.

Недавно я был свидетелем подобного поведения моего друга, который работает в Salesforce. Мой приятель — менеджер среднего звена, и он очень умный и наблюдательный человек. У него масса толковых идей по поводу развития Salesforce, которые бы очень пригодились Марку Бениоффу, основателю и гендиректору Salesforce. И хотя я лично не знаком с Бениоффом, я готов поспорить, что он страстно желает получить эту информацию, потому что она помогла бы ему принимать более взвешенные решения.

Я выяснил это, работая с Биллом Джорджем — бывшим директором Medtronic, а теперь профессором Гарвардской школы бизнеса — над книгой «Уроки выдающихся лидеров. Как развить и укрепить лидерские качества». В наших интервью мы постоянно обнаруживали, что гендиректора хотели бы иметь более четкое представление о желаниях своих сотрудников и клиентов. Руководители компаний в один голос жаловались на то, что их застала врасплох та изоляция, с которой оказалась сопряжена их должность. Однако, когда я спросил своего друга, не хочет ли он обратиться к Бениоффу по электронной почте, он ответил отказом, боясь нарушить спокойствие «в верхах».

Я не понимаю нежелания своего друга. Вся моя неожиданная писательская карьера начилась с того, что я послал непрошенный мейл Биллу после его выступления в нашей бизнес-школе и краткого рукопожатия после него. Также я без представлений виртуально обратился к стремительной Бет Комсток, директору по маркетингу и вице-президенту корпорации GE, после выхода моей последней книги «Мелкие ставки». И она быстро ответила мне с просьбой послать книгу на свой почтовый адрес. В конце концов она пригласила меня в маленький консультационный совет по инновациям GE. Бет — это сила, и теперь мы стали друзьями. А все началось с того, что я угадал ее электронный адрес по модели адресов других работников GE. И, хотя я никогда не говорил с Джеффом Безосом, я два раза писал ему (секретом Полишинеля издательского дела стал тот факт, что если вы писатель и у вас настоящие проблемы с Amazon, обратиться к Джеффу — это как нажать «красную кнопку на ядерном чемоданчике». По моему опыту, проблема будет решена очень быстро).

Читайте материал по теме: Формула дружбы

Возможно, я чудак, но я не одинок. Блэр Тэйлор сейчас занимает пост директора по связям с общественностью в Starbucks, после непрошенного мейла, который он послал в бытность свою главой Городской лиги Лос-Анжелеса гендиректору Ховарду Шульцу. Это письмо привело к телефонному разговору, после которого он получил предложение о работе.

Автор бестселлеров и профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант часто отвечает на письма от незнакомцев, только они должны быть «по делу» и написаны с желанием отдавать, а не брать — подобное желание и является темой его исследований.

А вот история Крэга Гуда, много десятилетий проработавшего в студии Pixar. Он начал свою карьеру в компании в качестве охранника и закончил ее, будучи легендарным сотрудником и членом технической команды. Он вспоминает, что случилось, когда он послал Стиву Джобсу непрошенное письмо. Когда Гуд работал в Lucasfilm Ltd., предшественнике Pixar, он был членом внутренней команды по охране и уборке, и, по его мнению, такая система работала гораздо лучше, чем покупка услуг по охране извне (с которой у него также имелся опыт). Поэтому, когда Pixar строил новую штаб-квартиру, «я послал Стиву письмо с объяснением своей точки зрения: что безопасность должна обеспечиваться изнутри (с местоимением «мы»), а не покупаться извне (с местоимением «они»). В копию я поставил Тома Карлайла, который отвечал за проект. Ответ Стива был прост: «Согласен на 100%». Примерно через неделю я увидел Тома в столовой и спросил, что дальше. Он сказал: «По моему опыту, если Стив так ответил, дальнейшего обсуждения не требуется». Охрана и безопасность в Pixar стали внутренней функцией еще до переезда компании в новый офис».

Конечно, не каждое письмо от незнакомца имеет такой сногсшибательный успех. Я писал Марку Цукербергу, Ларри Пейджу и пресловутому Марку Бениоффу и не получил ответа. Я пытался угадать их электронный адрес, поэтому, возможно, послания просто не дошли. Или же им просто нечего было мне ответить. Ну что ж, я ничего не потерял. Попытка не пытка.

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Я много узнал о достоинствах (и связанных с ними недостатках) рассылки сообщений незнакомцам, когда работал в венчурной компании Summit Partners. Каждый день мы звонили или писали дюжинам гендиректоров, поскольку Summit получал доступ к сделкам с активами, связываясь с людьми напрямую. Тогда я сформулировал несколько правил, которыми до сих пор пользуюсь.

• Ожидаемый уровень неудачи должен быть от 50 до 90% (для первого письма) — то есть никакого ответа. Если никто не реагирует, не волнуйтесь — это совсем не так страшно, как повешенная трубка на другом конце провода, когда вы делаете «холодный обзвон».
• Угадать адрес электронной почты несложно. Обычно они выглядят так имя.фамилия@компания.сom или если речь идет о предпринимателе, то имя@компания.com. А еще всегда можно позвонить по основному номеру и сказать, что вы пытаетесь послать сообщение генеральному, и вам чаще всего с готовностью дадут адрес.
• Если вы хотите проявить вежливую настойчивость, следует посылать письмо каждые два дня, но после третьего или четвертого раза стоит оставить свои попытки.
• Безусловно, самое лучшее время для обращения к занятым топ-менеджерам — это выходные, потому что у них обычно бывает больше времени на чтение чего-либо на экране, а не на мобильном устройстве. И вы удивитесь, сколько руководителей на самом деле читают почту — особенно личные сообщения. (Этим известен председатель совета директоров Starbucks Говард Шульц, и только представьте себе, сколько сообщений он, должно быть, получает).
• Пусть ваше послание будет кратким и по существу. Немногословие увеличивает шансы, что его на самом деле прочтут, а уместность повышает вероятность ответа.

Все это звучит странно и неловко? Спросите себя почему. У вас есть много мудрых соображений, которые очень хотят услышать топ-менеджеры во всем мире. Краткое послание правильному человеку может открыть новые возможности для обучения и роста — для вас обоих.

Слишком много людей боятся написать письмо. Попробуйте как-нибудь и посмотрите, что произойдет. Просто спросите себя: каков самый неблагоприятный сценарий? А самый лучший?

Читайте по теме:

• Модный бизнес в большом городе: как формируется кластер
• От системы связей зависит успех или провал проекта
• Это деловая встреча или свидание?