5 правил поведения на деловой встрече
в Сингапуре

В предыдущем блоге мы поговорили о том, как начать свой бизнес в Сингапуре. Итак, у вас уже есть своя компания. Вы выпускаете товары или предоставляете услуги, которые не стыдно предложить местным фирмам. Но, чтобы переговоры прошли успешно, стоит придерживаться следующих принципов:

1. Придерживайтесь бизнес-этикета. Строгий костюм необязателен вне банковских организаций, брюки с рубашкой вполне приемлемы. Встречи обычно начинаются с рукопожатия. Подавайте и принимайте визитную карточку двумя руками. Используйте титул и фамилию, фамилия – обычно первое имя на карточке. Вам подскажут, какое из имен использовать, когда общение станет менее формальным. Спросите, где вы должны сидеть, или подождите, когда вам укажут. Договариваться о встречах необходимо заранее. Проверьте список праздничных дней в Сингапуре, избегайте периода китайского Нового года и рождественских праздников, когда многие предприятия закрыты надолго. Будьте пунктуальны.

2. Важно, чтобы переговоры проходили между делегатами с адекватным уровнем полномочий по принятию решений. Постарайтесь деликатно выяснить, кто в группе принимает решение. Предоставьте подробную информацию о титулах, должностях, обязанностях и роли каждого члена вашей делегации. Роли в ней должны быть четко распределены, позиции согласованы, разногласия отсутствовать (или это будет умело использовано против вас)

3. Сингапурцы предпочитают следовать повестке дня, не отвлекаясь на личные разговоры. Во вводной светской беседе будут спрашивать о еде и местных достопримечательностях. Языку тела доверяют больше, чем словам, и ему придают огромное значение. Смех часто используют, чтобы скрыть смущение, застенчивость, неодобрение или тревогу. Избегайте физического контакта; избыточного зрительного контакта, что может считаться грубым; а также выражений лица, которые выражают несогласие.

4. В культуре Сингапура очень важно «сохранение лица» во всех аспектах жизни, что включает в себя смирение, опыт и командный дух. Прямые вопросы лучше всего задавать в устной форме, лицом к лицу в неформальной обстановке. «Да» не всегда означает согласие. Плохие новости, отказ могут быть сообщены через третьих лиц. Никогда не противоречьте или не критикуйте старших по положению, так как это приведет к потере лица для обоих и может разрушить деловые отношения. Избегайте потери самообладания — вы потеряете лицо и испортите отношения.

5. Ожидать, что первые переговоры приведут к принятию решения — нереально. Налаживание отношений, сбор информации, торг, принятие решений могут занять значительное время: будьте терпеливы, контролируйте эмоции и смиритесь с задержками. Необычные идеи требуют времени на осознание, реализация новых решений может потребовать разрешения от госорганов. Будьте терпеливы и говорите спокойным, неагрессивным тоном; медленно, чтобы вас могли прервать вопросами; поощряйте уточнения, убедитесь, что презентация понятна в частях и в целом. Пауза перед ответом означает, что вопрос и ответ обдуманы.

Уместен ли торг?

Сингапурские бизнесмены могут весьма грамотно использовать весь спектр методов ведения переговоров, хорошо подмечают и используют разногласия в команде оппонентов, любят торговаться до тех пор, пока это не создает угрозы прямого конфликта. Этап торговли на переговорах может быть значительным, цены часто изменяются на 40% и более в окончательном соглашении. Тем не менее большинство переговоров являются поиском взаимовыгодного решения.

Читайте материал по теме: Дядя, расскажите мне про Сингапур!

Излишняя прямота контрпродуктивна и редка и может шокировать ваших партнеров.

Предпочтителен простой стиль. Обманные приемы, такие как обманчивые невербальные сигналы, нарочитая незаинтересованность во всей сделке или в единичных уступках, ложная оценка ценности элемента сделки, уводящие в сторону требования и уступки, используются лишь изредка. Стоит проверять информацию по независимым каналам.

Как и в большинстве других культур, сильно ориентированных на межличностные связи, сингапурцы могут использовать эмоциональные методы и быть очень убедительными, играя оскорбление или разочарование. Будьте очень осторожны, пытаясь действовать подобным образом сами: вы можете вызвать «потерю лица» вашим партнером.

Не стоит использовать технику «ограниченных полномочий», потому что решения принимаются консенсусом. Иногда можно использовать тактику «хороший-плохой полицейский», но его придется исключить из команды в дальнейшем.

Оцените все ваши методы ведения переговоров с точки зрения риска вызвать «потерю лица». Риск от подобных методов редко оправдывает потенциальный выигрыш.

Читайте материал по теме: Как Сингапур стал предпринимательским раем

Сингапурские партнеры, особенно китайского происхождения, могут использовать тактику давления с истечением сроков действия, особенно когда они понимают, что их оппонентов поджимают сроки. Большинство из таких тактик не могут быть использованы против них, так как китайцы терпеливы и настойчивы. Окончательные предложения могут быть сделаны более чем один раз и почти никогда не являются окончательными. Паузы в переговорах обычны и не являются попыткой манипуляции.

Дарить ли подарки иностранным партнерам?

Сингапур гордится тем, что является одной из наименее коррумпированных стран в Азии. Госслужащие не могут принимать подарки любого рода. При закрытии сделки уместен обмен небольшими подарками. Воздержитесь от ценных подарков или предложений, которые могут быть расценены как взятка. Значительные подарки преподносятся группе в целом. Если дарятся небольшие сувениры, их нужно вручить всем присутствующим. Недорогие подарки могут быть вручены в порядке приветствия или благодарности. Разворачивать подарки не принято.

Сингапур многокультурен, и каждая этническая группа имеет свои обычаи. Избегайте подарков, которые могут оскорбить религиозные чувства или затрагивают суеверия этнических групп.

Личные коммуникации: телефон? Skype? Месседжеры?

В последнее время SMS заменяется другими сервисами, такими как WhatsApp и Skype. Адвокаты могут выступать в суде через Skype в некоторых коротких слушаниях. Впрочем, существует опасение, что 90% мобильных приложений в Сингапуре не удовлетворяют требованиям закона о защите персональных данных и не обеспечивают конфиденциальности.

Использование телеконференций требует соблюдения основных правил этикета, пунктуальности, тестирования канала связи, постановки сцены, освещения, устранения фонового шума, а также навыков поддержания зрительного контакта и контроля над артикуляцией.