Почему не нужно знакомиться на
крупных мероприятиях

Крупные мероприятия для нетворкинга, то есть установления новых связей в бизнесе давно уже стали чем-то традиционным. Они считаются одним из главных событий в жизни как начинающих, так и опытных профессионалов на протяжении столь длительного времени, что вопрос «нужно ли их посещать?» даже не рассматривается. Теперь советы по заведению знакомств сразу переходят к вопросу «как извлечь из этих мероприятий максимальную пользу?», ведь теоретически это чуть ли не лучший способ развития вашего бизнеса.

Но проблема вот в чем: скорее всего, такие мероприятия не принесут тех результатов, на которые вы рассчитываете. Как бы вы для себя ни определяли термин «нетворкинг», ваш успех напрямую зависит от вашей способности общаться с людьми, которые хотят примерно того же, что и вы.

Главная проблема подобных встреч заключается в том, что на них собраны и перемешаны профессионалы всех мастей, которые очутились там по разным причинам. Каждый из них сосредоточен на достижении своих личных целей, будь то поиск нового клиента, распространение информации о фирме или установление знакомств с целью дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества. Каждый играет в свою игру, из-за чего ясно выявить победителей, как правило, просто невозможно.

Слишком многие профессионалы спешат посетить очередную подобную встречу, хотя на самом деле им следовало бы заняться поддержанием уже имеющихся отношений.

Для меня нетворкинг — это любая форма активности, которая увеличивает ценность вашей сети знакомств или ценность, которую вы в нее вкладываете. И лучший способ этого достичь — почти полностью избегать традиционных мероприятий подобного рода. Есть более действенные и эффективные способы потратить свое время. Вот три мои любимые стратегии.

Организуйте свои мероприятия

Устраивая свое собственное мероприятие, вы имеете почти полный контроль над списком гостей и итоговым результатом. Это прекрасный способ добавить ценности уже имеющимся клиентам и связям, а также потенциально хорошая возможность встретиться и построить отношения с перспективными партнерами.

Большинство профессионалов не в состоянии нащупать идеальный баланс между обслуживанием клиентов и развитием бизнеса. Однако если все делать правильно, вы сможете разом убить двух зайцев, организовав полезную встречу с клиентами.

Основная цель при планировании подобных мероприятий — выбрать такую активность, которая придется по вкусу вашим нынешним заказчикам. Если вы с вашими лучшими клиентами имеете схожие интересы, начните с них. Играет ли кто-нибудь из них в покер, любит ли мюзиклы или спортивные события? Я, например, обожаю проводить дегустации вин.

Приглашая покупателей или стратегических партнеров, укажите, что приглашение рассчитано на двоих (это ключевой момент). Попросите их взять с собой того, кому понравится тот вид активности, который запланирован на вашем мероприятии. И помните, что цель вашего мероприятия состоит не в том, чтобы что-то продать, а в том, чтобы укрепить текущие связи и, возможно, построить новые. Несмотря на то, что я никогда не рекламирую свою фирму на такого рода встречах, примерно половина моих клиентов сами ко мне обращаются, чтобы расспросить о ней поподробнее.

Впрочем, даже если этого не произойдет (хотя готов поспорить, что обязательно произойдет), ваше мероприятие все равно можно будет считать успешным. Пусть даже в результате у вас не появится ни одного нового клиента, ваши действующие клиенты хорошо проведут время, встретятся с интересными людьми и поделятся этим опытом с теми, кого они пригласили. И все это благодаря вам!

Двойное свидание

Суть двойного свидания в том же, что и у мероприятия, которое проводите вы сами, но масштаб в этом случае меньше. В следующий раз, когда у вас появятся четыре билета на какое-нибудь событие, пригласите клиента или стратегического партнера. Попросите их позвать с собой человека, с которым вам, по их мнению, стоило бы встретиться, и сами сделайте то же самое.

Подумайте, сколько потенциальных возможностей перед вами открывается. В худшем случае вы укрепите свои существующие отношения. В лучшем — вы и ваш клиент или стратегический партнер сможете наладить контакт с идеальным перспективным клиентом, которого вы бы никогда не встретили.

Возобновление «спящих» связей

Цель этой стратегии в том, чтобы восстановить связи с профессионалами в вашей сети контактов, с которыми вы в последнее время не общались. В эту категорию попадают бывшие одноклассники, бывшие сослуживцы и другие контакты из вашего прошлого.

Как утверждает писатель и профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант, эти «спящие» связи могут быть более ценными, чем ваши действующие контакты. С вашими нынешними контактами вы, скорее всего, находитесь в одних и тех же кругах, а потому знаете в основном одних и тех же людей. В то же время ваши «спящие» связи, вероятно, обладают уникальными знакомствами и знаниями по сравнению с вашей текущей сетью контактов. С бывшими коллегами проще наладить реальный контакт, учитывая вашу общую историю, чем с совершенно незнакомыми людьми.

Простой способ это сделать — воспользоваться данными из вашей системы управления информацией о клиентах или LinkedIn. Отсортируйте письма от старых к новым или найдите дату вашей последней переписки. Здесь необходимо проявить особую тщательность, чтобы убедиться, что люди, с которыми вы возобновляете связи, находятся в ситуации, соотносящейся с вашей.

Начните с небольшого письма — узнайте, как у них дела, и упомяните нечто, что в прошлом было между вами общего. Тем, кто ответит на ваше письмо благосклонно, предложите побеседовать минут 15 по телефону и наверстать упущенное.

Используя эти стратегии, вы сможете укрепить ваши текущие отношения и одновременно завязать новые знакомства. Это намного продуктивнее и гораздо веселее, чем принимать участие в очередном неэффективном мероприятии ради нетворкинга.

Об авторе. Дерек Коберн — автор книги «Networking Is Not Working». Основатель и генеральный директор компании CADRE.