Переговоры в
экстремальных ситуациях

Часто бывает непросто «достичь согласия», особенно учитывая темпы развития бизнеса и структуру современных организаций. Генеральные директора и другие руководители высшего звена находятся в условиях крайнего дефицита времени, ведя сложные, ответственные переговоры между функциональными подразделениями и отделами, с партнерами по альянсу и критически важными поставщиками, а также с клиентами и регулирующими органами. Многие из них говорят, что постоянно находятся в режиме переговоров, пытаясь в кратчайшие сроки получить одобрение сделок, где на кону сотни миллионов (а иногда и миллиарды) долларов, от людей, от которых может зависеть будущее компании (и даже самого руководителя). Для этих управленцев переговоры — это уже не просто сделки; это адаптация к быстро меняющейся информации и обстоятельствам.

Военные США по всему миру ежедневно сталкиваются с подобными проблемами — работая в горячих точках, таких как Афганистан и Ирак, пытаясь убедить осторожных местных лидеров поделиться ценной информацией и одновременно пытаясь отличить друзей от врагов, находя баланс между необходимостью защиты своих войск и необходимостью формирования местной поддержки региональных и глобальных интересов Америки.

Деловой и военный контексты существенно различаются, но лидеры и там и там сталкиваются с переговорами, в которых ловушек много, а дельные советы —  редкость. Мы называем такие переговоры «опасными», имея в виду не то, что они обязательно направлены на разрешение сиюминутного жизненно важного кризиса, а то, что ставки оказывают огромное давление на лидера.

Очевидно, что опасность для директора компании, пытающегося достичь соглашения с уникальным поставщиком, заключить многомиллиардную сделку с целевой компанией до того, как ее акции упадут еще ниже, или пересмотреть цены с недовольным клиентом, отличается от опасности для солдата, ведущего переговоры с жителями деревни, пытаясь получить разведданные об источнике ракетных обстрелов. Но восприятие опасности побуждает директоров компаний и военачальников прибегать к одним и тем же моделям поведения. И те, и другие обычно испытывают давление, требующее быстрых решений, демонстрации силы и контроля (особенно когда у них нет ни того, ни другого), они полагаются на принуждение, а не на совместную работу, обменивают ресурсы на сотрудничество, а не на реальную поддержку и идут на односторонние уступки для смягчения возможных угроз.