Как добиться успеха в
незнакомой ситуации

На пути к успеху все мы попадаем в непривычные ситуации. Поднимаясь по карьерной лестнице, приходится браться за новую работу, вливаться в новый коллектив, переезжать в новый офис, знакомиться и выстраивать отношения с новыми клиентами, поставщиками и партнерами.

Топ-менеджерам дают уйму советов о том, как справляться с такими трудностями. Им говорят: поступив на работу, сразу обсудите свои цели и обязанности. Получив повышение, как можно скорее проявите себя, чтобы завоевать доверие и авторитет. Переехав в новую страну, начните изучать ее традиции и культуру. Впервые отправляясь на конференцию, заранее составьте список людей, с которыми хотите познакомиться.

Это дельные рекомендации. Но за 20 с лишним лет работы (я изучаю, обучаю и консультирую топ-менеджеров и студентов МВА) я понял: проблемы, с которыми мы сталкиваемся в непривычных ситуациях, куда более существенные. Удивительно, но многие профессионалы не могут полностью реализовать­ся из-за того, что они не овладели тремя базовыми и при этом важнейшими навыками: правильно знакомиться, запоминать имена, задавать вопросы.

На собеседованиях и в ходе опросов и исследований, в которых принимали участие сотни людей, я выяснил, что тревога, которую большинство из нас испытывает в непривычных ситуациях, связана именно с этими навыками. Мы чувствуем себя недостаточно уверенно или комфортно, поэтому не можем проявить себя в полной мере. Мы понимаем, что должны общаться с коллегами по офису и с незнакомыми людьми на отраслевых мероприятиях, но медлим подходить к ним и надеемся, что они сами сделают первый шаг. Мы знаем, что, запомнив имя человека, произведем на него хорошее впечатление, но все равно забываем имена, смущаемся и вообще отказываемся заводить разговор. Мы осознаем, что многие люди владеют нужной нам информацией, но не решаемся беспокоить начальников и коллег вопросами: вдруг они сочтут нас некомпетентными? Страдают не только робкие интроверты — даже экстраверты рассказывают мне, что им часто неловко представляться или задавать вопросы. А уж в плохой памяти на имена признаются более 80% всех, с кем мне приходится беседовать.

Испытывать дискомфорт в таких случаях вполне естествен­но. Осторожность в незнакомых обстоятельствах и при ­общении с посторонними почти всегда помогала людям. В детстве нам запрещали разговаривать с чужаками и за­давать вопросы, не подняв руки. Никто не учил нас завязывать знакомств, представляться и запоминать имена. Тем не менее, считается, что мы должны в совершенстве овладеть этими базовыми навыками.

Мои исследования говорят о том, что нам это не удается. К счастью, все поправимо. Возможно, некоторые из моих рекомендаций покажутся вам очевидными. Однако целый ряд топ-менеджеров утверждает, что, как только они стали им следовать, их жизнь изменилась. Если вы начнете проявлять инициативу и научитесь использовать описанные в этой статье приемы, вы наверняка добьетесь успеха.

Как знакомиться

Несколько лет назад профессора Колумбийского университета поставили эксперимент, дока­завший, что даже опытные бизнесмены не очень любят знакомиться с новыми людьми. Ученые организовали мероприятие и перед началом спросили гостей, какую отдачу они рассчитывают получить от посещения и кого из участников они уже знают. Более 95% заявили, что их цель — новые знакомства. Придя на мероприятие, люди получили специальные бейджи: с их помощью можно было отследить, кто с кем общается. Исследователи обнаружили, что, несмотря на заявленные намерения, большинство топ-менеджеров взаимодействовали в основном с теми, кого уже знали, а новым людям представлялись только через общих знакомых.

Проведя массу интервью, я выяснил, что люди боятся обращаться к незнакомцам по трем причинам: они не хотят их отвлекать или беспокоить, боятся совершить ошибку при первой встрече, опасаются, что им откажут. Но если вы не знако­митесь на профессиональном мероприятии, то упускаете массу возможностей. Если не заводите знакомств в офисе, то привыкаете обмениваться с коллегами неловкими улыбками и кивками, но не выстраиваете взаимоотношений сотрудничества.

Как научиться знакомиться?

Поставьте себя на место другого человека. Представьте себе, что вы поменялись ролями и это он подошел к вам. Что вы чувствуете? Если вам приятно познакомиться с ним, наверняка и ему тоже — подумайте об этом и действуйте. И не считайте, что боссы не хотят знакомиться с простыми сотрудниками.

Отрепетируйте первые ­фразы. Сценарий всех знакомств стандартен: взаимное представление, рукопожатие, обмен парой фраз. Придумайте, что вы скажете в первый момент, и отработайте начало беседы. Запишите, отрепетируйте и попробуйте обыграть по-разному краткий рассказ о себе. Обратите внимание на то, что вызывает у людей интерес, а что скуку.

Покажите новому знакомому, что вы его понимаете, цените и уважаете. Впечатление на вашего собеседника произведет, скорее, не то, что он узнает о вас, а то, как он себя почувствует при общении с вами. Спросите его о жизни и работе, слушайте внимательно и с интересом.

Все записывайте. Не доверяй­те памяти. Зафиксируйте все, что узнали о биографии и интересах нового знакомого. Перед следую­щей встречей просмотрите свои записи.

Как запоминать имена

Когда я спрашиваю студентов МВА и топ-менеджеров, кто из них с легкостью запоминает и в нужный момент ­извлекает из памяти имена людей, руку обычно поднимает менее 10% присутствующих. Вам может казаться, что только вы такой забыв­чивый, — на самом деле многие забывают новое имя через пару минут после знакомства.

Почему так происходит? Нейробиологи доказали, что мы обрабатываем и храним в памяти имена особым образом — не так, как лица людей, их должности и биографии. Связи между тем, что мы знаем о ­людях, и их ­именами оказываются очень слабыми, поэтому, вновь встречая человека, мы не сразу вспоминаем, как его зовут.

Но проблема не в том, что мы забываем имена, а в том, как ведем себя при этом. Мы избегаем общения, или бросаем фамиль­ярное «привет!», или разными способами пытаемся заставить человека назвать свое имя. Согласно исследованию, проведенному британской букмекерской компанией Ladbrokes, больше всего мы боимся забыть имя ­человека, когда его надо кому-­нибудь представить.

Известно, что люди лучше относятся к тем, кто ­помнит о них важную информацию, в том числе имя, а хорошее отношение — первый шаг к доверию и плодотворному общению. Вот несколько полезных приемов.

Будьте внимательны. Имена часто вылетают у нас из головы, из-за того что при знакомстве мы на них не фокусируемся: наш мозг занят рукопожатием, построением фразы. Каждый раз, знакомясь с кем-либо, старайтесь обратить внимание на его имя.

Повторите имя и проверьте, помните ли вы его. Если, услышав новое имя, вы повторите его вслух, оно лучше сохранится в краткосрочной памяти. А если посреди разговора постараетесь его вспомнить, то поможете мозгу сохранить его в памяти надолго. Поняли, что все-таки забыли, как зовут собеседника? Попросите его повторить свое имя перед расставанием.

Запишите имя. Чтобы не забыть имя человека, а также важные сведения о нем, при первой возможности запишите их в легкодоступное место (в записную книжку, телефон, компьютер). Доказано, что запись от руки или набор на клавиатуре способствуют запоминанию информации.

Перепроверьте свою память. Найдите время и просмотрите записанные имена. Представьте себе лица этих людей и вспомните какие-нибудь сведения о них. Пройдитесь по офису (или посмотрите на фото коллег), мысленно называя имена тех, кого видите.

Используйте яркие образы. Поскольку информацию о людях мы запоминаем лучше, чем их имена, полезно придумывать для себя образы, вызывающие в памяти имена. Знакомясь с Филлипом Кармайклом, ­представьте себе Майкла (любого из известных), каркающего в ­Филях. Запоминая имя Олафа, сосредоточьтесь на его очках: тоже слово из четырех букв и тоже на «о». Используйте подобные приемы и почаще вспоминайте, кто есть кто. В конечном итоге вы натренируетесь запоминать имена даже без таких «фокусов».

Пользуйтесь шпаргалками. К случайной встрече подгото­виться невозможно, другое дело — запланированные ­мероприятия. Узнайте, кто будет присутствовать, и заранее повторите их имена. За счет этого имена сохранятся в краткосрочной памяти и в нужный момент вы их наверняка вспомните.

Как задавать вопросы

Согласно исследованиям, чем больше вопросов задает сотруд­ник и чем чаще просит о помощи, тем лучше он работает. Ученые доказали: те, кто не боится спрашивать, в большей степени удовлетворены новой работой и преданы новой компании. При этом на вопрос «Какие ошибки вы совершали в начале пути?» топ-менеджеры чаще всего отвечают: «Задавал мало вопросов».

Вот история одного программиста. Проработав в новой должности несколько недель, он выяснил: чтобы завершить первый порученный ему проект, нужно объединить два крупных сегмента компьютерного кода. Вместо того чтобы посоветоваться с коллегами, он углубился в работу и в одиночку завершил ее за две недели. И лишь тогда он узнал, что несколькими месяцами ранее компания закупила программу, позволяющую сделать то же самое за пару минут.

Почему мы неохотно задаем вопросы? Одни стесняются ­отрывать людей от работы, другим трудно признать, что они чего-то не понимают или не умеют. Самолюбие не позволяет нам обратиться к опытным коллегам, которые могли бы с легкостью решить наши проблемы.

Как научиться задавать вопросы? Вот несколько советов.

Поймите, что и зачем вам нужно. Вы хотите получить информацию? Совет? Отзыв? Помощь? Разрешение? Вы отвлечете человека на пару минут или надолго? Чем четче вы поймете, чего хотите, тем проще вам будет задать кому-либо вопрос.

Определите, кого и когда удобно спросить. Кто лучше всех разбирается в вашем вопросе? Свободен ли он? Можно ли застать его одного на рабочем месте, после совещания, во время обеда? Знакомясь с человеком, спросите его, можно ли в будущем обратиться к нему за советом. Чтобы смягчить просьбу о помощи, вместо «Вы не знаете, как…», скажите «Кто бы мог объяснить мне, как…».

Задавайте короткие четкие вопросы. Избегайте многосоставных вопросов, которые трудно понять и на которые трудно ответить. Вместо «Я не понял: что делать с отчетом, куда что писать, и вообще как быть с продажами и маркетингом?» спросите: «Можете показать мне, как составлять отчет? Я отниму у вас не более пяти минут». Когда вам помогут с этим, переходите к продажам и маркетингу.

Благодарите за помощь. Не стоит недооценивать значение признательности. Ученые доказали: получив благодарность, люди чувствуют, что их ценят, и в будущем помогают охотнее.

Заведите приятеля. В первые дни гораздо легче обращаться к кому-либо с вопросами, если вас поддерживает коллега. Зачастую это не самый опытный сотрудник, а тот, кто еще помнит, каково это — быть новеньким.

Большинству людей трудно преодолеть опасения, связанные с социальными рисками, и изменить укоренившиеся привычки. Это удается лишь тем, кто готов практиковаться. Будьте терпеливы, но методичны и помните: научившись знакомиться, сохранять в памяти имена и задавать вопросы, вы станете чаще проявлять инициативу и легче освоите другие навыки, необходимые для успешной социализации и работы на новом месте.