«Поставь себя на место другого»: почему это
вредный совет

«Каждый понимает все в меру своей испорченности», — нередко говорят дети и подростки. Правы ли они? Продолжая тему домысливания, хотелось бы обсудить, как именно мы чаще всего это делаем. В большинстве случаев основа для домысла — наша собственная проекция. Давайте разберемся, что же это такое и каким образом отражается на эффективности общения.

Проекция или перенос — это склонность человека приписывать свои собственные побуждения, мотивы, ценности, модели поведения другим людям. Так, продавец, который в роли покупателя хотел бы всегда получать скидки, воспримет возражение «дорого» именно как требование скидки. Руководитель, который не нуждается во внешних формах признания, искренне не понимает, что его подчиненный, говоря о своем желании получить более высокий статус, в действительности заинтересован во внешних формах признания, а вовсе не в реальном карьерном росте.

Проекция — самый типичный источник домысливания причин поведения человека, его мотивов и побуждений. Я многократно экспериментировала, задавая на своих тренингах вопрос о том, что универсально может мотивировать любого человека. Может быть, только 1 из 100 сразу отвечает, что нет таких факторов или что это могут быть только физиологические и физические потребности. А большинство людей уверенно заявляют, что это самореализация, или деньги, или признание, или карьера, или что-нибудь еще. Причем вполне естественно, что одновременно разные люди называют совершенно разные вещи. Как правило, каждый из них говорит о «своем». Именно так и проявляет себя проекция. Очень важно грамотно «бороться» со своей проекцией.

Второй вариант, который также весьма распространен при домысливании, — это проведение аналогий с поведением других людей, то есть тоже проекция, но не себя лично, а других людей. Думая, почему Вася так поступает или говорит, руководитель вспоминает Ваню, который делал то же самое по определенным причинам. И не анализируя различий между Васей и Ваней, руководитель приписывает Васе те же побудительные мотивы. Аналогичные ситуации возникают и при работе с клиентами: сталкиваясь нередко с тем, что покупатель говорит: «Почему так дорого?», желая получить скидку, продажник приписывает те же мотивы и другим людям.

Интересно, что, обсуждая вопрос о природе домысливания, я недавно столкнулась с ситуацией, когда руководитель ограничил возраст кандидата на должность в фирме сорока годами, мотивируя это тем, что представители старшего поколения не гибки и не обучаемы. А все потому, что таким оказался предыдущий сотрудник, с которым в итоге они расстались. Но правильно ли проецировать опыт одного человека на другого? Очевидно, что нет.

Есть достаточно известная схема:

Намерение →Поведение →Значение

Что она означает? У первого участника коммуникации (в данном случае под коммуникацией мы будем иметь в виду и действия, а не только слова) есть некоторое намерение, исходя из которого он ведет (или не ведет) себя определенным образом. Собственно, это и есть поведение. Именно его видит второй участник коммуникации, который придает ему определенное значение. Все вроде бы правильно. Вопрос только в том, на основании чего это значение выводится. Может быть, на основе вопроса, заданного человеку: «Почему ты так поступаешь?» Может быть, на основе тонкого психологического анализа? Да, и такое бывает, но, увы, очень часто мы просто-напросто домысливаем намерение другого человека, исходя либо из собственной проекции, либо из стереотипных суждений: «Опаздывает — значит не лоялен», «Не вынес мусор –— значит не ценит свою семью» и т. п. По моим наблюдениям, есть люди, которые склонны домысливать всегда самое худшее, отчего видят мир и действительность в черном цвете, а есть те, кто приписывает другим слишком позитивные намерения, отчего часто ошибаются в людях. Ни то, ни другое не приводит к успешному построению взаимоотношений с людьми. Поэтому стоит взять для себя на вооружение следующее правило: всегда помнить, что мы не знаем намерений, а видим лишь поведение.

Прежде чем придать какое-либо значение поведению, необходимо как можно более точно проанализировать и понять намерения человека. И тогда мы будем слышать то, что люди думают на самом деле, видеть в их поступках действительно намерения вместо наших домыслов, что позволит нам более эффективно выстраивать взаимодействия и отношения с другими людьми.

Читайте по теме:

• Истории, которые побуждают действовать. Беседа со сценаристом Робертом Макки
• Великие психотерапевты — коучингу
• Почему мы не здороваемся