Зачем
нам калибровка

Все познается в сравнении: и анализ поведения и речи людей в различных коммуникативных ситуациях не исключение. Например, бытует мнение, что если человек во время разговора не смотрит в глаза, то он что-то скрывает. Однако, помимо визуалов (люди, воспринимающие мир преимущественно через зрительные образы), есть еще кинестетики (чувства, ощущения) и аудиалы (слух). Для таких людей зрительный контакт имеет значительно меньшую ценность. Такие люди могут в процессе общения практически не поддерживать зрительный контакт. Другой вопрос, если это будет происходить на протяжении всего процесса коммуникации. И совершенно другое дело, если человек в течение всего разговора поддерживал зрительный контакт и вдруг резко перестал это делать. Подобное поведение, действительно, дает повод задуматься и выяснить причину такого изменения.

По аналогии с калибровкой приборов мы с вами будем говорить о необходимости калибровки при оценке поведения и речи собеседника. Под калибровкой мы будем понимать сравнение между собой нескольких речевых и поведенческих проявлений одного и того же человека между собой. Соответственно, именно отличия от обычного поведения и речи будут иметь для нас решающее значение при анализе пропозиций и метапрограмм. Без калибровки всегда есть риск допустить ошибку в оценке значения того или иного проявления в речи человека. Можно рассмотреть это на примерах.

• Резкое увеличение числа слов-паразитов в речи человека в ответе на определенный вопрос или при формулировке какого-то тезиса говорит нам о тщательном подборе слов, что может свидетельствовать о не вполне достоверной информации или о ее фильтрации. Для нас это означает необходимость перепроверить именно данный тезис. Однако если слова-паразиты всегда и в большом количестве присутствуют в речи конкретного человека, это ни в коем случае не будет говорить о его постоянной неискренности или самоконтроле, а просто характеризует невысокий уровень культуры речи. Если мы не произведем калибровку, то эти две ситуации легко спутать.
• Когда в речи человека постоянно присутствуют слова или формулировки, выражающие низкую степень уверенности (попробую, постараюсь, если получится), это может означать особенности характера или поведения в целом: человек склонен перестраховываться или у него несколько занижена самооценка и уверенность в себе. Если же подобные формулировки чередуются с формулировками уверенности, то это уже говорит нам о различном отношении его к тем или иным действиям. Например: «Я подготовлю для вас полную информацию, подберу ассортимент и постараюсь убедить руководство предоставить наиболее выгодные условия сотрудничества». В данной ситуации очевидно, что в успешности первых двух шагов человек вполне уверен, а в последнем действии — сомневается. И это повод для уточнения ситуации, чтобы точно понимать, что нас ждет. Если бы все формулировки были неуверенными, то никакой из пунктов мы не смогли бы выделить для уточнения.
• Если человек постоянно использует язык избегания («как НЕ должно быть», «каким НЕ должен быть»), то это будет говорить нам о специфическом характере личности, а именно о человеке, склонном видеть риски и негативные моменты, двигаясь не К чему-то, а ОТ чего-то. Кстати, такие люди очень хороши в определенных ролях в команде (конструктивный критик) и во многих профессиях (контролеры, безопасность, работы, связанные с повышенным риском, где надо «семь раз отмерить»). Если же формулировка избегания возникает разово или время от времени, то это будет говорить о специфическом отношении именно к данному моменту. Например:

— «Нам важно, чтобы вы не завышали цены, не было проблем с сервисом и доставка шла без срывов». — Это доминирующее избегание, то есть, скорее всего, особенность человека.

— «Нам важно, чтобы вы предложили нам хорошие цены, не было проблем с сервисом и доставка прошла в срок». — А вот это уже тот случай, когда избегание появляется разово на фоне доминирующего стремления, что указывает на особую критичность данного фактора для партнера по переговорам. Именно это дает нам шанс выяснить, с чем связана подобная критичность и тем самым подстраховаться от серьезного негатива со стороны партнера.

Подводя итоги, можно сказать, что именно калибровка позволяет нам отличить обычное поведение человека от ситуаций, когда стоит быть настороже и дополнительно понять, что стоит за изменениями в вербальных проявлениях.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса