Как заставить аудиторию делать то, что
вам надо

24 июня 2003 года Джей Тробек, телевизионный метеоролог из Южной Дакоты, провел в прямом эфире восемь часов без перерыва. За это время через штат прошли 67 торнадо. Джей следил за ними при помощи доплеровского радара и предупреждал чуть ли не по адресам жителей тех домов, которые с большой вероятностью разлетятся по частям.

Я встретил Джея на конференции телеметеорологов (есть и такие конференции) и спросил, как он это выдержал? Он ответил, что даже не заметил, как пролетели эти восемь часов. Он не «рассказывал о погоде». Он был занят делом . Джей спасал жизни, сообщая людям, кому и когда прятаться в укрытия. Это выступление смотрел почти весь штат, даже те, кому не угрожало торнадо. Восемь часов прогноза погоды!

А вот еще свежий пример: на недавнем корпоративном тренинге призыв поменять офисный ковролин звучал ярче и интереснее, чем рассказ о дайвинге на Мальдивах.

В прошлом блоге мы говорили, что необходимо выделять приоритетные вещи. Но чаще всего у нас нет под рукой такой очевидной важности, как спасать людей от торнадо или менять старый ковролин, а выступать надо. Что делать? Первый шаг — написать цель выступления. Звучит банально, но не спешите. Не любая цель подойдет.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Все эти «рассказать о», «сообщить про», «отчитаться» — не годятся. Потому что ставить целью действия само это действие — это, простите за аллегорию, как собаке гоняться за собственным хвостом. Хвост и так уже принадлежит собаке, и цель «рассказать» достигается в первые секунды выступления.

Лучший (и, по-моему, единственный) способ формулировать цель — это ответить на вопрос: «Что они должны сделать после моего выступления?». При этом вы должны четко понимать, какое конкретное действие повлекут ваши слова. «Задуматься о судьбе бездомных животных» — плохо, это абстрактная цель, результативность которой невозможно проверить.

А вот «сходить и погулять с собакой из приюта» — то, что надо. Хорошая цель создает драматургию. Становятся понятны проблемы (Почему люди не хотят гулять с собаками в приюте? Что им это даст?). Встают правильные вопросы, формируются аргументы, и результатом становится хорошее выступление.

Если вам ничего не надо от аудитории, то и вы ей не особо интересны.

Говорят: «Не продавайте со сцены на конференциях». Это странно. Что там еще делать? За этим идут как спикеры, так и зрители. Конференция — это ярмарка идей, специалистов, решений, компаний, продуктов. Другое дело, что продавать — не значит банально расхваливать.

Сентябрь 2015-го, Петербург. Я, директор «Меркатора», выступаю на конференции Baltic Weekend. В зале 500 директоров по коммуникациям крупнейших компаний, все мои потенциальные клиенты. Что надо делать? Продавать. Себя и компанию. Но просто хвастаться я не могу — это никому не интересно. А чем можно завоевать их внимание? Надо предложить новые способы решения их проблем.

Так родились «Принципы системы Станиславского для корпоративных коммуникаций». Этот подход делает диалог искренним и интересным. Я думаю о том, как бороться с недоверием, скепсисом, как найти яркие истории, примеры. Я должен их убеждать.

Читайте материал по теме: Как привлечь внимание тех, кто не хочет вас слушать

«Хочу, чтобы они выбрали для своих мероприятий центр Digital October, а не какой-то другой», — говорит участница тренинга Таня. Отличная цель. А теперь попробуйте ответить на несколько вопросов. Почему они могут выбрать другое место? Кто эти «они»? Что для них важно? Какие могут быть сомнения? Какой информацией они уже обладают? Насколько им важна цена? Какой продукт они хотят получить? Началась подготовка хорошего выступления.

Итак, цель должна:

1. быть ответом на вопрос «Что они сделают?» в терминах физического действия (не «задумаются», а, например, «заполнят анкету»),
2. быть максимально конкретной (не «займутся благотворительностью», а «отправят смс на короткий номер»).

Если получилось — отлично, сделан первый шаг в тяжелом деле, которое называется «создание драматургии выступления». Дальше надо искать «торнадо» — вескую причину, чтобы они это сделали. Об этом в следующий раз.

P.S. Уже когда этот блог был написан, я сходил на лекцию «о смысле» драматурга Николая Куликова («Легенда №17», «Экипаж», «Горько!»). Он говорил о том, что хороший сценарий должен содержать в себе важный смысл и быть простым (заключаться в одной фразе), максимально конкретным и выраженным в повелительном наклонении (что делать?). Например, смысл «Матрицы»: «Горькая правда лучше, чем сладкая ложь, ищите правду». Причем насколько тезис доказан — не столь важно, ведь сам процесс доказательства увлекает.