Готовы ли вы к работе
в стартапе?

Окончив бизнес-школу, я получил предложения от двух компаний. Первое — от Boston Consulting Group, где я трудился до учебы на курсе МВА. (Очевидный выбор для молодого специалиста, мечтающего о стабильной и денежной работе!) Второе — от никому неизвестного стартапа на стадии «А» венчурного инвестирования: фирмы с 30 сотрудниками, мечтавшей превратить интернет в безопасную бизнес-среду. Этот вариант был куда более рискованным. Я выбрал его — и ни разу не пожалел.

С тех пор я успел поработать в трех стартапах и еще более чем в сотню вложился как венчурный инвестор. Я многое узнал не только о том, как основать стартап: привлечь средства, найти клиентов, собрать команду, — но и о том, как влиться в него, развить и сделать крупной успешной организацией. «Влившиеся» — это те люди, которые трудятся бок о бок с основателями, воплощая их идеи в жизнь.

Этот рывок редко бывает простым. В отличие от сложившейся компании, стартап — это кот в мешке. Что нужно делать? Как попасть в стартап? Как понять, что у компании есть потенциал и что она вам подходит?

В стартапе нет строгой иерархии и готовых карьерных лестниц. Но с самого начала ему нужны хорошие управленцы, которые создадут и возглавят отделы разработки, маркетинга и продаж. Работа в молодой компании помогает удовлетворить многие профессиональные и личные амбиции. Почти все сотрудники стартапов, с которыми я беседовал, подчеркивали, как им важны самостоятельность, рост и свобода творчества — все то, что необходимо для самореализации.

Если вы задумываетесь о том, чтобы влиться в стартап, важно понимать, как он работает и каким будет ваш личный вклад.

Оцените свою готовность

Для работы в стартапе важны три навыка, которым не учат в школе или в крупных компаниях: действовать в условиях неопределенности, раздвигать границы и мыслить как владелец.

Действовать в условиях неопределенности. Стартап — это эксперимент. Каждый проект — шаг в неизвестность. Гипотезы проверяются одна за другой. Должности, роли, обязанности и ответственность часто размыты. Все члены команды работают, как один: изобретают, создают, движутся к меняющимся целям — нередко даже без четкого плана. Все это характерно и для более поздних стадий развития стартапа, так что сотрудники должны чувствовать себя комфортно в условиях неопределенности.

Раздвигать границы. Мой отец был предпринимателем. Всякий раз, когда он сталкивался с препятствием (например, с длинной очередью в музей), он искал способ обойти его. Он не лез без очереди, а проверял свои гипотезы: нельзя ли создать более ­эффективную систему? Как ускорить процесс? Привычка активно задавать вопросы вместо пассивного ожидания — ключ к успеху стартапа. Здесь нужно постоянно искать решения, повышать их эффективность, делать их воспроизводимыми и последовательно улучшать.

Мыслить как владелец. В стартап придется вкладываться эмоционально. Азарт и чувство долга здесь сильнее, чем в зрелой компании: от ваших усилий напрямую зависят ценность и успех предприятия. Вы должны думать не только о вашей работе, но и о прочих моментах жизни компании. У моего отца был свой метод оценки преданности сотрудников: условная скрепка на полу в приемной. Он хотел видеть в компании людей, которые независимо от должности остановятся и поднимут эту скрепку. В крупной компании большинство пройдет мимо с мыслью: «Уборщик выбросит». Но в стартапе каждый должен задавать себе вопрос: «Что лично я могу сделать, чтобы компания стала лучше?».

Выберите компанию

Если вы сочли, что созданы для работы в стартапе, начните искать подходящую компанию. Советую выполнить четыре шага.

Выберите сферу. Определите ту область, которая вас увлекает. Ответьте на ряд вопросов. Какой тип бизнеса вам больше нравится: B2B или B2C? Какой тип клиентов вы хотели бы обслуживать? Какими брендами восхищаетесь? Какие у вас любимые сайты и приложения? О чем вам интересно читать? Эти вопросы заставят вас мыслить конкретно. Если, скажем, вы любите TripAdvisor, то наверняка любите и путешествовать; тогда стоит поискать стартап в этой сфере. Какие статьи вы читаете сразу и целиком? Если вы пропускаете заголовки о медиа­бизнесе, вам не подойдет ­компания, ­занимающаяся видеохостингом. Если вас захватывают и заставляют задуматься статьи о беспилотниках или дополненной реальности, сфокусируйтесь на этой области. Я предлагаю ограничиться тремя сферами интересов — иначе круг поиска будет слишком широким.

Выберите город. Не каждый готов переезжать ради работы. Но если вы легки на подъем, то задумайтесь о том, где хотите жить. Предпринимательские хабы — такие, как Кремниевая долина, Нью-Йорк, Бостон, Лос-Анджелес, Тель-Авив или Берлин, — дают возможность не только найти работу, но и удачно «продать» себя в будущем, ведь судьба стартапа непредсказуема. Эти хабы представляют собой кластеры из университетов, известных технологических компаний, венчурных инвесторов и предпринимателей. У каждого хаба свои достоинства и недостатки, особенности и атмосфера. В Лос-Анджелесе сосредоточены технологии, медиабизнес и индустрия развлечений. В Бостоне совершаются прорывы на стыке здравоохранения и ИТ. Тель-Авив — мировая столица кибербезопасности. Решите, где хотите жить и выстраивать социальные связи. Как правило, люди выбирают стартап-сообщество надолго. Коллеги по одной компании в будущем могут стать соучредителями другой.

Выберите стадию. Говоря об этапах развития стартапа, я прибегаю к метафоре строительства дороги. На стадии джунглей дороги нет. Вокруг непролазная чаща, вы берете мачете и расчищаете путь. Это этап поиска продукта или идеи в ответ на запрос рынка. На стадии грунтовой дороги ваш путь ухабист и извилист, но он есть, и вам нужно пройти его как можно быстрее. У вас есть продукт и своя ниша. Вы ищете бизнес-модель и решаете первые проблемы роста. На стадии ­автомагистрали вы мчитесь вперед по прямой дороге. Вы улучшаете операционную деятельность в процессе исполнения, масштабирования, итераций. Если вы любите рисковать и выяснять, как все устроено, ищите стартап на посевной стадии или на стадии «А» венчурных инвестиций. Если вам нравится выстраивать систему, вам подойдет стартап на более поздних стадиях инвестиций. Если вы хотите улучшать работу, ждете стабильной и высокой зарплаты, выберите компанию на этапе непосредственно перед или сразу после выхода на IPO.

Выберите потенциального лидера. Самое сложное — найти стартап, имеющий наибольшие шансы на успех. Даже опытные инвесторы ошибаются в 50% случаев — но у них есть портфель компаний, а вам нужно выбрать одну. Как определить потенциальных лидеров? Один из способов — узнать мнение инсайдеров. Обратитесь к трем лучшим венчурным инвесторам, бизнес-ангелам, юристам, работающим со стартапами, специалистам по подбору персонала в нужном регионе и попросите их назвать три самых крутых стартапа в выбранной вами сфере и на определенной стадии. Изучите эти компании: проведите своего рода due diligence по тем критериям, которые применяют венчурные инвесторы:

• Команда. Насколько хороша команда основателей? Могут ли они сформулировать видение, которое вдохновит вас и других? Насколько они надежны? Хотели бы вы работать с этой командой в их следующей компании?

• Рынок. Насколько велик рынок, где действует компания: превышает ли доходный потенциал $1 млрд? Переживает ли рынок трудности, открывающие возможности для новых игроков? Насколько он переполнен и есть ли у стартапа надежное преимущество?

• Бизнес-модель. Каково отношение чистого дохода к затратам на клиента или единицу продукции? Можно ли рассчитать пожизненную ценность клиента и расходы на привлечение каждого нового? Подразумевается ли сетевой эффект: будет ли расти ­стоимость с ­увеличением числа клиентов? Лояльны ли существующие клиенты и обеспечивают ли потенциал роста?

Обсудите эти вопросы с экспертами и с людьми, имеющими опыт работы со стартапами. При возможности задайте их руководителям компаний, которые рассматриваете. Сформируйте собственное мнение на основе ситуации на рынке.

«Продайте» себя

Следующая задача — подать себя так, чтобы компании из вашего списка захотели вас нанять. Для этого нужно правильно сделать две вещи.

Организуйте знакомство. В стартапах часто работают люди с широкими социальными связями. Выявите ключевых игроков в нужных компаниях и найдите способ с ними связаться. На сайтах Crunchbase и Mattermark есть полезные сведения о стартапах и их руководителях. В LinkedIn можно найти других сотрудников. Поищите общих знакомых, которые могли бы свести вас с этими людьми. Попросите их не просто представить, но и порекомендовать вас: рассказать о вашем желании работать в конкретной компании, о вашем опыте и сильных сторонах. Такое представление всегда лучше, чем обычный звонок.

Хорошую службу могут сослужить венчурные инвесторы и бизнес-ангелы. Они охотно передадут резюме профессионального руководителя, который может стать ценным кадром для компании из их портфеля. В целом культура стартап-сообщества такова, что его представители, как правило, не жалеют времени на обмен опытом и не требуют ничего взамен, так что при разумной настойчивости можно познакомиться практически с любым нужным человеком. Я советую поднять планку как можно выше. Составьте список из 10 человек, с которыми вы ­больше всего хотели бы провести 30-минутную личную встречу, и попытайтесь с ними об этом договориться без лишней назойливости или занудства. Даже если эта работа вам не подойдет, такие встречи помогут завязать знакомства.

Расскажите, чем вы можете быть полезны. Стартапы не сорят деньгами и нанимают лишь тех, кто действительно поможет им достичь успеха и имеет свое видение бизнеса. Как следует подготовьтесь к встрече с руководством. Прочтите о компании все, что сможете найти. Поговорите с друзьями или коллегами из числа ее клиентов. Сами оцените товар или услугу и про­анализируйте бизнес-модель. Затем сформулируйте идеи по улучшению и предложите их на встрече. Если вы дизайнер, посоветуйте, как сделать продукт более привлекательным. Если вы маркетолог, предложите новую рекламную кампанию или слоган. Если вы специалист по финансам, выделите ключевые показатели деятельности компании и представьте их в виде диаграммы.

Поговорите об их работе. Многие руководители стартапов ведут блог или активны в соцсетях. Комментируйте их сообщения в Twitter или LinkedIn. Если вы были на конференциях, презентациях или других отраслевых мероприятиях, где они выступали, заведите разговор на тему их докладов. Покажите, что вы умеете слушать и учиться.

Наконец то, с чем мало кто справляется: предложите безвозмездную помощь. Да, вы ищете работу, но в ваших силах изменить уровень отношений, предложив помощь — опыт, рекомендации, контакты, — ничего не ожидая взамен. Поинтересуйтесь, чем вы можете быть полезны. Возможно, компании нужен дизайнер, а вы знаете хорошего специалиста. Предложите его контакты, и в вас начнут видеть человека, который уже принес пользу.

Сделайте шаг

Получив степень МВА в колледже Бэбсона, Эрин Уоррен заняла начальную позицию в маркетинге в крупной компании. Пять лет она чувствовала себя неуютно. Когда ей предложили повышение с переездом, она отказалась и решила, что пора что-то менять.

Хотя Уоррен ничего не знала о стартапах и, имея маленьких детей, опасалась неопределенности, она была готова много работать и привыкать к изменениям. Ей приглянулись социальные онлайн-сервисы, в том числе программа лояльности от Upromise для накопления денег на учебу, которой она сама пользовалась. Она узнала, что компания ищет директора по привлечению клиентов в головной офис в Бостоне. Сфера деятельности, должность, город — все ее устраивало.

Она нашла человека, знавшего директора по маркетингу, попросила дать ей рекомендацию и договорилась о встрече. Там она предложила, как сделать маркетинговое обращение более неформальным и улучшить обслуживание клиентов. Эрин светилась энтузиазмом, и ей предложили место в компании. Когда несколько лет спустя Upromise стала дочерней компанией Sallie Mae, Уоррен перешла на должность директора по маркетингу в другой стартап.

Не всегда все идет так гладко, как у Эрин. Но если верно оценить собственную готовность, выбрать подходящую компанию и правильно себя «продать» — вы сможете удовлетворить свои амбиции так, как это вряд ли удастся в крупной корпорации.