Книга «Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге» Максима Карпова предлагает современный научно обоснованный взгляд на то, как люди принимают решения и взаимодействуют в переговорном процессе. Автор показывает, что ключ к успешному влиянию лежит не в жестких тактиках давления, а в понимании того, как работает человеческий мозг, какие биологические и эмоциональные механизмы запускаются во время общения и почему люди зачастую действуют нерационально. В книге объясняется, как использовать эти механизмы для создания выгодного контекста, снижения напряжения, переключения агрессии в сотрудничество и формирования доверия.
Максим Карпов — руководитель Лаборатории межличностной коммуникации и переговоров экономического факультета МГУ, член Экспертного совета Агентства стратегических инициатив и сооснователь сообщества ClubFirst.
Книга опубликована издательством «Бомбора», «Большие идеи» публикуют отрывок из нее.
Как думаете, сколько из 46 президентов США работали в сфере юриспруденции или имели юридическое образование? По разным данным от 26 до 30, то есть около 60%. При том, что даже сейчас доля юристов в Америке составляет менее 0,5%. Можно решить, что это причуда американской политической системы. Однако предлагаю вспомнить имена лидеров стран из разных эпох, которые у всех на слуху: Си Цзиньпин, Оливер Кромвель, Максимильен Робеспьер, Владимир Ленин, Махатма Ганди, Герхард Шредер, Конрад Аденауэр, Франсуа Миттеран, Николя Саркози, Тони Блэр, Михаил Горбачев, Дмитрий Медведев и Владимир Путин. Что общего между ними, помимо того, что все они достигли вершины политической карьеры в своей стране?
Осознаем мы это или нет, но в общении с окружающими всегда руководствуемся нормами, усвоенными из общественной жизни и заложенными в генах.
Представление о понятии «нормативность» начало складываться в рамках философии еще в Древней Греции, а в юриспруденции возникло во времена формирования римской правовой системы. И до сих пор не утратило актуальности.
Подобно колее, нормативность не позволяет участникам действовать против интересов группы, к которой они принадлежат в конкретный момент. Поэтому, оказываясь в компании незнакомцев, приходя на работу в новый офис или оказавшись впервые на трибуне футбольных болельщиков, мы ведем себя по заданному алгоритму. Сначала немного робеем, скромно держимся в стороне, затем, улавливая общее настроение, ведем себя сообразно правилам поведения группы. Вот почему иногда доброжелательные и законопослушные люди неожиданно участвуют в массовых беспорядках после проигрыша любимой команды. Они оказались в группе, чьи стандарты поведения потребовали отречься от добропорядочности в угоду ее разрушительных устремлений.
Но отчего человек испытывает робость вначале? И почему позже все же начинает копировать поведение большинства, даже если это вредит его интересам?
Эволюция научила мозг переводить поведение группы в некий набор правил, он быстро усваивается психикой и становится руководством к действию. Разум на уровне нейробиологии знает, как важны правила большинства и что бывает за их нарушение. Поэтому робость при первом контакте с незнакомцами решает как минимум две задачи. Во-первых, показывает «старожилам», что «новенький» еще не знаком с правилами и его нельзя за это наказывать. Во-вторых, переводит ресурсы мозга в режим улавливания социальных норм, в том числе понимания сложившейся иерархии и своего места в ней, правил допустимого поведения и табу. И обычно этот процесс проходит без участия нашего сознания.
На протяжении десятков тысяч лет эволюции наиболее эффективные правила группового поведения закреплялись в культуре в виде норм морали, религии, обычая, здравого смысла и т.д. Государство, как точно отметил английский философ XVI—XVII веков Томас Гоббс, позволило предотвратить «войну всех против всех», связанную с борьбой за ресурсы и продолжение рода. Согласно Гоббсу и другим сторонникам теории общественного договора, наши предки заключили неписаный общественный договор, в рамках которого каждый участник получал выгоду от предоставляемых гражданских прав. Взамен он отказывался от части своих естественных прав, например права на применение насилия, и соглашался соблюдать общественные правила, подкрепленные силой государственного принуждения. Нарушитель договора встречал сопротивление всего общества, заинтересованного в поддержании статус-кво. Посмотрите, с каким негодованием, переходящим местами в ненависть, люди комментируют видео в интернете, где нарушитель злостно не соблюдает общественный порядок или проявляет жестокость в отношении слабых и беззащитных.
По сути, у общественного договора одна цель — принести больше пользы для всех участников в рамках конкретных обстоятельств. Поэтому по мере изменения контекста условия договора также меняются, дабы найти новую точку баланса общественных интересов. Например, еще лет пять назад социальной нормой в среде водителей было предупреждать мигающими фарами встречных машин об их приближении к патрулю ДПС. Так значимая часть общества противостояла государству. Но в последние годы увидеть подобные сигналы — большая редкость. Никто не собирается помогать нарушителям избежать наказания. Более того, агрессивная манера вождения, которая считалась нормой еще 15 лет назад, воспринимается сейчас как нечто вызывающее, бросающее вызов общественным устоям. И все это происходит в отсутствие прямых централизованных усилий. Постепенно некоторые люди сами начали менять правила собственного поведения, отказываясь от практики, которая в новых реалиях стала деструктивной и антисоциальной. И вслед за ними другие стали воспринимать такое поведение как руководство к действию. Так новые модели обрели форму обычая или стандарта норм морали, нравственности или даже этикета.
У нормативности есть еще одна черта: некоторые виды поведения приняты повсеместно (общая нормативность), а другие — свойственны конкретной группе (специфическая нормативность).
Эффективные правила — залог группового выживания
Многие нейробиологи и психологи сходятся в мысли, что сложность мозга связана именно с необходимостью обеспечивать высокий уровень социального взаимодействия. В целом социальные нормы (и не так важно, речь о людях или других социальных животных) нужны для одного — поддержания эффективного существования группы.
Вместе с тем между группами, как и между индивидами, постоянно идет конкуренция за ресурсы и территории, где выигрывают наиболее способные адаптироваться к внешней среде. И ключ к победе здесь — сплоченность, а также рациональные и справедливые правила взаимодействия. Правила, которые максимизируют шанс, что группа, придерживающаяся их, станет более эффективной в сравнении с конкурентами, исповедующими другие подходы.
Вероятно, поэтому римское право до сих пор преподается в юридических вузах, а христианство, ислам и буддизм остаются мировыми религиями, оттеснив других конкурентов на обочину истории.
Как показывает развитие цивилизации, разные группы людей в процессе взаимодействия друг с другом объединялись во все более крупные социумы (племена, княжества, страны, федерации, конфедерации и т.д.). Они заимствовали у соседей наиболее удачные паттерны поведения и представления о действительности, интегрируя их в свою культуру. Это, с одной стороны, повышало шансы в конкурентной борьбе, с другой — облегчало взаимопонимание между разными культурами, что создавало предпосылки для дальнейшего объединения в формате единого культурного пространства.
Поэтому весь исторический процесс, несмотря на периодический регресс, направлен на укрупнение человеческих сообществ и вместе с этим ведет к дальнейшему усложнению нормативной основы людского поведения.
Все привыкли к писаным правилам, но они лишь вершина айсберга. А как же область неписаных норм? Именно они сформировали принципы здравого смысла, справедливости, равенства, социальной иерархии задолго до появления государства и права. Большинство таких норм передавалось из уст в уста или проявлялось в поведении. Негласные правила успешно вплетались в культурный код социума и способствовали эффективному взаимодействию.
Соблюдение правил предполагает, что все члены сообщества имеют схожее представление об окружающей действительности, о нормах общения, обмена ресурсами и о людях, живущих в рамках общего культурного пространства. Это, в свою очередь, позволяет тратить меньшее количество времени и сил на объяснения.
