Какие качества вам понадобятся для запуска нового бизнес-проекта?
Свести ответ к краткому перечню черт характера и поведенческих моделей недостаточно, ведь для успеха предпринимателю требуется очень многое.
Но если придется свести ответ к всего лишь двум пунктам и назвать два качества, которые я неизменно обнаруживаю у любого знакомого мне успешного бизнесмена, то я выберу умение сосредотачиваться на самом главном и упорство.
Как важно умение отсекать лишнее, я понял, когда работал гендиректором в стартапе под названием Intralinks. Компания разрабатывала ПО для крупных финансовых транзакций. Когда основатели пригласили меня, то стартап, зарабатывавший три миллиона долларов в год, восемнадцать миллионов при этом терял. На тот момент компания разрабатывала семь разных программных продуктов и была на грани разорения.
Неумение сосредоточиться на одной главной задаче было основной причиной этой беды.
Прежде всего я разобрался, какие из проектов можно закрыть — с точки зрения разумной стратегии. Выяснилось, что одна программа предназначена для синдицированных кредитов — это очень сложный процесс с участием десятков юридических и сотен физических лиц. Мы решили отказаться от шести проектов и полностью сосредоточиться на одном, который помогал клиентам решать самые масштабные задачи.
Объясняя команде свое решение, я напомнил, как трудно быть лучшим в одной категории — а лучшим в семи категориях быть не сможет никто. Гонясь за семью зайцами, не поймаешь ни одного. Коллективу было нелегко принять такое решение, но в итоге все его поняли и согласились.
Совет директоров, состоявший из вице-президентов, которые никогда никем не руководили, пришел в ужас: как это, пресечь вероятные источники доходов именно в тот момент, когда компания отчаянно нуждается в финансовых поступлениях? Я настаивал: главное — вовремя сделать выбор и отбросить все лишнее. В конце концов я уговорил их.
Сосредоточиться на решении одной задачи трудно, особенно людям определенного склада личности: некоторые предприниматели чрезвычайно креативны, быстро устают от рутины, им даже нравится жонглировать сразу несколькими ролями. Таким стартаперам следует окружать себя более организованными и собранными людьми, приглашая их на роль партнеров, директоров или же консультантов.
Упорство — не менее важное для предпринимателя качество. Альберт Эйнштейн предлагал такое определение безумия: делать одно и то же много раз подряд, надеясь когда-то получить принципиально иной результат. Что ж, именно такое безумие требуется порой для успешного запуска нового проекта. Росс Перо подчеркивает эту мысль: «“Нет” еще не значит “нет”, а всего лишь — “не сейчас”».
Позднее Intralinks решился на IPO. На тот момент мы стремительно росли: если в 1999 году доход составил всего три миллиона долларов, то в 2000-м — уже двадцать. В августе мы приступили к делу, в это время как раз лопался пузырь доткомов и рушились фондовые рынки. Провели, как полагается, 75 презентаций для инвесторов. Пришли в JPMorgan, в их штаб-квартиру в Нью-Йорке, для того чтобы установить цену, по которой выставим свои акции. В итоге мы решили не выходить пока на рынок: побоялись, что при продаже акции могут быть попросту недооценены. Решили оставаться OOO — по крайней мере, еще какое-то время. Такое решение далось нам непросто (вообще-то я надеялся самолично объявить поутру о нашем присутствии на NASDAQ). Но — решение было принято.
Затем нашелся банк, согласившийся провести еще один раунд для поиска частных инвестиций. Мы провели еще с полсотни презентаций, а потом случился конфликт и пришлось с ним расстаться. Появился другой банк, прошло еще пятьдесят презентаций, один из клиентов этого гиганта надумал купить нашу компанию со всеми потрохами и даже заставил банк отойти в сторонку (а сделка так и не состоялась).
Потом мы познакомились с замечательной компанией венчурных инвестиций Rho Capital и после восьми месяцев работы (215 презентаций или чуть больше) набрали, наконец, 50 миллионов. Было ли безумием проводить 215 презентаций и встреч, почти каждая из которых заканчивалась отказом? Нет, это вовсе не было безумием — всего лишь упорством, без которого предприниматель не может преуспеть.
