Покупательская способность снижается, а цены растут: люди все больше покупают в рассрочку или тратят только на самое нужное.
Тем не менее, несмотря на рост цен, клиенты продолжают приобретать, потому что «потом цена вырастет еще сильнее» или «вдруг этот товар закончится». Поэтому есть смысл выстраивать систему продаж на дефиците и скором вынужденном поднятии цен. Однако, чтобы не спровоцировать неприятные эмоции и сомнения в покупке, надо не нагнетать страхи, а подсвечивать то, что есть на самом деле. Также стоит обратить внимание на более дешевые продукты, столь же качественные, как их аналоги в дорогих брендах.
Пять советов для системы, которая будет работать на продажи даже в кризис
1. Четко пропишите свои бизнес-процессы с точки зрения продуктов и результатов.
Например, у компании по веб-маркетингу есть десять разных услуг: создание сайта, настройка рекламы и т. д. По каждой из них нужно сделать следующее:
• Сформулировать ценность конечного продукта. Не просто «сделаем сайт», а «сделаем красивый сайт, который приносит прибыль».
• Расписать процесс: что нужно, чтобы сделать конечный продукт, каковы этапы его создания и из каких компонентов он будет состоять. Например, если вы создаете сайты, то задача включает разработку интернет-стратегии, изучение сайтов конкурентов, проведение опросов, изучение рынка и т. д. Потом надо сделать прототип, дизайн, верстку и проч. Только тогда будет красивый сайт, который продает товар.
Компания должна четко видеть весь процесс производства — чтобы хорошо понимать, что на самом деле она продает. Это основа регулярности.
2. Настройте процесс продажи.
Продавать всегда легче через вводный недорогой или бесплатный продукт. Это могут быть консультация, разработка плана действий, анализ/аудит, пробная версия. Предварительное знакомство также помогает завоевать доверие: за небольшую плату можно поработать с вами и понять, нравится ли ваш подход.
Например, ИТ-компании часто предлагают:
• Бесплатный пробный месяц. Стриминговый сервис аудиокниг Storytel дает оформить подписку с пробным периодом в 14 или 30 дней, и, если пользователю нравится, он платит деньги и продолжает пользоваться библиотекой.
• Бесплатная версия. Если хочется больше возможностей, можно оформить платный тариф. Конструктор сайтов Tilda Publishing позволяет легко создавать сайты, но если пользователю нужны более удобные/красивые блоки и свой домен, то придется оплачивать подписку. Но и для этой подписки предусмотрен бесплатный период.
• Дешевый продукт. GoDaddy продает домен за $1 — это их оффер. Компания генерирует выручку в сотни миллионов долларов. Домен стоит $1, но, покупая его, клиент подписывает сразу свою карточку и через год этот домен уже будет стоить не $1, а $70. При этом в других местах этот же домен может стоить уже дешевле. За счет интересного и уникального оффера GoDaddy набирает клиентов, а потом продает им дополнительные услуги.
Первые два совета — основа любого успешного бизнеса. Особенно они актуальны в кризис, когда покупатели начинают очень пристально сравнивать и искать, где лучше и дешевле.
3. Наладьте систему отзывов и рекомендаций.
Начните регулярно собирать отзывы, если еще не сделали этого. Для компаний с точками офлайн-продаж актуальны отзывы на «Яндекс.Картах», 2Gis и т. д., ведь клиент, прежде чем прийти к вам, с высокой вероятностью будет искать адрес фирмы в интернете. Отзывы помогают наработать высокий рейтинг, что, в частности, влияет на конверсию с рекламы. Если у компании нет отзывов или они плохие, то клиент, скорее всего, уйдет.
У владельцев сайтов иногда возникает страх появления негативных отзывов. По нашей статистике, это 1 из 30 — отрабатывайте их, узнавайте причину, связывайтесь с человеком, чтобы решить его проблему. Будьте гибкими и перестраивайтесь, если в отзывах много повторяющихся объективных замечаний. Такой подход тоже будет плюсом к продажам.
4. Наймите людей на правильные позиции.
Важно увидеть в сотруднике его сильные стороны и направить его энергию туда, где она будет полезна: кто-то умеет продавать, кто-то любит сидеть с бумагами и отчетами. Команда — такая же важная часть компании, как и хороший продукт. На каком-то этапе можно все важное делать самому, но если в планах есть масштабирование — без надежных сотрудников не справиться.
5. Отслеживайте на постоянной основе показатели бизнеса. Анализируйте, сколько тратится на рекламу и каков объем продаж.
Настройте несколько источников трафика. Они могут быть разными — и платные, и бесплатные. Нужно тестировать и регулярно пробовать новое. Идеально, когда бюджет на продвижение составляет не больше 14% от маржи. Поэтому важно не только искать пути продвижения, но и получать цифры их эффективности. Реклама без анализа — это слив бюджета, которого не должно быть, особенно в кризис.
Нужно четко понимать, какие именно действия приносят деньги. Внимательно слушайте клиентов, будьте гибкими. То, что работало год назад, может не работать сейчас. Если раньше компании брали 100-процентную предоплату, то сейчас у клиента может не быть возможности заплатить, поэтому фирмы стали предлагать рассрочки. Лучше показывать не скидки, а то, что вы можете пойти навстречу и сделать так, чтобы клиенту было удобно: оформить рассрочку, разбить платеж или изменить другие условия сделки.
