Вырвать победу из рук соперника можно разными способами. В частности, с помощью стратегии финта — маневра, который заставит конкурента сделать неправильный шаг или отказаться от правильного. Конечно, принципиально новыми эти финты не назовешь: они уже давно известны и широко применяются. Но если вы будете использовать их сознательно, то сможете обхитрить конкурентов, которым придется ломать голову над тем, чтобы понять, какие новые ходы вы изобрели. При этом вы выиграете время и добьетесь преимущества в борьбе за сердца, умы и кошельки потребителей. Методы, о которых мы вам расскажем, — далеко не полный список всех финтов, так что у вас будет возможность проявить фантазию и придумать свои собственные приемы.
Выведите конкурента из зоны прибыли. Грамотная ценовая политика поможет пустить соперника по ложному следу: сделайте вид, что боретесь за заведомо неприбыльных клиентов. Пока конкурент будет сражаться с вами за этих потребителей, у вас появиться шанс обратить на себя внимание самой привлекательной аудитории. Сделать это можно в отраслях с относительно простой политикой ценообразования и там, где стоимость обслуживания клиента зависит от типа заказчика, продукта или услуги, например в сфере потребительских финансовых услуг.
Найдите и используйте нестандартные приемы. Стратегия, характерная для одной отрасли, может вызвать замешательство и коллапс в другой, особенно если там давно устоялись традиции и не меняется состав игроков. Попробуйте, например, в сфере потребительских финансовых услуг применить методы жестких продаж, характерные для ритейлеров. Такие приемы наиболее эффективны в медленно растущих секторах рынка, где все отношения характеризуются стабильностью, где следуют привычным бизнес-моделям и используют проверенные методы.
Скрывайте свой успех. Соперник должен узнать о ваших успехах как можно позже, особенно если вы добились преимущества нестандартным путем. Например, если обслуживание на местах существенно влияет на удовлетворенность клиента и составляет значительную часть издержек поставщика, почему бы не осуществлять продажи за счет сервисных подразделений? Похожие методы можно применять, скажем, в сфере производства заводского оборудования, авиационных двигателей и комплектующих.
Постарайтесь ввести соперника в заблуждение. Часто благодаря СМИ слухи о прогрессивных стратегиях быстро распространяются по отрасли. И остальные участники рынка вовсю начинают копировать новаторские приемы. Пусть конкуренты не знают истинную причину вашего успеха. Скрывайте, например, что своими достижениями вы обязаны снижению издержек, а не интенсивному использованию активов. Такой финт сработает в бизнесе, связанном с обладанием крупными ценностями — яхтами, отелями, самолетами.
В бизнесе всегда есть место финту. Как понять, когда и где стоит его применять? Главное — не делать «как все». Если ваши соперники строят бизнес на основе усредненных данных, они вряд ли сразу заметят хитрые приемы, использованные против них. А вы получите желаемое преимущество, и победа будет за вами. Помните — стратегия финта рождается только благодаря нестандартным решениям.
