Связной. Стратегия бурного роста | Большие Идеи

・ Кейсы

Связной. Стратегия
бурного роста

Связной. Стратегия бурного роста

читайте также

18 советов о начале и конце

Работа лидера

Лори Дональд,  Хейфец Рональд

Падение цен на нефть может повредить не только российскому бизнесу

Эндрю Уинстон

Как внедрить Agile

В последние годы общий оборот «Связного» рос более чем на 100% в год. Рынок мобильного ритейла насыщается, поэтому компания намерена сохранить темпы роста за счет диверсификации бизнеса, предоставления большего спектра услуг: деятельности в финансовой сфере, интернет-торговле и страховании. Как ей лучше всего этого добиться?

Одно из ключевых направлений деятельности компании – мобильный ритейл. Сейчас сеть насчитывает 3234 точки в 850 городах с населением от 20 тысяч человек. В 2011 году ее выручка выросла на 24%, до 70,1 млрд руб., EBITDA составила 5 млрд руб., рентабельность по EBITDA — 7,1%. Общий оборот компании в 2011 году – 299,3 млрд руб.

Компания – единственный в России независимый ритейлер на рынке сотовой связи, один из лидеров по продажам мобильных телефонов с долей рынка в 24% в денежном выражении (по оценкам компании). Продажи мобильных телефонов в «Связном» в 2011 году в штучном выражении составили 9,6 млн шт. Оборот компании от реализации мобильных телефонов в 2011 году составил 38,2 млрд руб., что на 7% больше по сравнению с 2010 годом. Устойчивый рост продаж GSM обусловлен возрастающей популярностью смартфонов. В натуральном выражении на долю смартфонов в 2011 году пришлось 21%, в денежном выражении - 53%. В 2012 г. в компании наблюдается дальнейший рост этой категории. Особый рост компания наблюдает в категории финансовых услуг.

Свой рост «Связной» финансирует за счет реинвестирования прибыли, отсрочки от производителей и при необходимости заемных средств. В среднем по отрасли долговая нагрузка «Связного» как минимум вдвое меньше, чем у аналогичных компаний в Европе.

В последние годы основные игроки рынка переходят под контроль сотовых компаний. Это естественный процесс – в США и Европе в этой сфере доминирует как раз операторская розница. Руководство «Связного» понимает, что конкурентная среда меняется, и поставило целью сохранить существующий рост в течение следующих пяти лет. Чтобы этого достичь, компания намерена развивать три новых направления бизнеса, максимально используя при этом развитую дистрибуцию и логистику розницы.

БАНКОВСКИЙ БИЗНЕС Потенциал для развития финансовых услуг в России до сих пор огромен. В первую очередь это касается использования всевозможных пластиковых карт. Сейчас доля безналичных платежей в торговле составляет всего лишь 5-7%, в то время как на Западе эта цифра достигает 60-80%. Между тем пластиковые карты есть у 92% жителей России, которые преимущественно используют их для снятия наличных в банкоматах.

Что касается кредитования, то по оценкам компании, POS-кредиты будут постепенно уступать место кредитным картам по мере роста финансовой грамотности населения. Краткосрочно ставки по кредитам могут вырасти, но в среднесрочной перспективе компания ожидает снижения ставок. Наконец, у банков будет все больше информации о заемщиках по мере развития рынка.

Связной Банк создан в 2010 году и предоставляет полную линейку банковских продуктов для розничных и корпоративных клиентов. За два года работы его активы выросли почти в пять раз и составили 57,3 млрд рублей. Банк стал одним из лидеров российского рынка кредитных карт и вошел в топ-50 банков страны по объему кредитов, выданных физическим лицам и по количеству привлеченных средств населения.

Одно из конкурентных преимуществ Связного Банка – синергия с ритейлом. Вся сеть салонов компании используется для оформления и продажи банковских услуг, а также для пополнения карт и оплаты кредитов. У банка также есть сеть собственных отделений в большинстве крупных (население – от миллиона) городов России.

ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛЯ Еще одно перспективное направление, по оценкам экспертов компании. Сейчас, доля интернет-продаж в общем товарообороте России составляет всего 1,5%. Для сравнения, в США – 5,5%. По оценкам отраслевых экспертов, рынок электронной торговли в стране к 2015 году вырастет почти в 2,5 раза и составит около $30 млрд.

Основа бизнеса «Связного» в онлайне - интернет-магазин Svyaznoy.ru и более молодой проект Enter.ru. Ассортимент сайтов максимально разнесен: первый специализируется на электронных гаджетах - телефонах, смартфонах, планшетах, ноутбуках, фотоаппаратах, навигаторах и т.д. и аксессуарах к ним, второй имеет максимально широкую ассортиментную линейку и продает практически все, кроме обуви и продуктов питания. Под брендом Enter компания также развивает независимый розничный бренд. Ожидается, что до конца 2012 года число магазинов в сети превысит 100.

По оценкам аналитиков компании, одним из главных трендов в этот период будет развитие e-торговли в городах с населением 100 000 - 500 000 человек – их в России около 130. В первую очередь в тех из них, где выше уровень социально-экономического развития и хорошая транспортная доступность.

Наибольший рост ожидает бытовую технику и товары для детей – до 20% в год. Следующая по скорости роста группа – спортивные товары. Также ожидается, что в ближайшие годы будет быстро развиваться торговля через мобильные приложения для телефонов.

В прошлом году оборот Svyaznoy.ru составил 3,6 млрд рублей, в этом ожидается, что оборот вырастет более чем в 2,5 раза. Высокая динамика роста интернет-продаж во многом обусловлена активным ростом таких категорий как смартфоны и мобильные компьютеры.

Товарный оборот Enter по итогам I полугодия 2012 г. составил более 0,6 млрд рублей. Наибольший рост наблюдается в следующих товарных категориях: «Спорт и отдых», «Сделай сам», «Мебель».

В этом сегменте огромная конкуренция и ценовое давление, но «Связной» планирует конкурировать за счет известности бренда, широты ассортимента и качества сервисного обслуживания. Еще одним преимуществом должна стать интеграция с ритейлом и, как следствие, быстрая доставка при широте ассортимента: в день покупки, если товар есть на складе; до 4 дней – в другой город.

СТРАХОВЫЕ УСЛУГИ Как и банковский рынок, страхование считается перспективными из-за невысокого проникновения услуг. В России этот показатель не превышает и 3%, тогда как в мире – от 6 до 16%. Особенно это касается услуг добровольного страхования. В развитых странах, напротив, добровольное медицинское страхование, автострахование и страхование жизни являются массовыми продуктами.

Скорость завоевания страхового рынка особенно критична для российских компаний. Дело в том, что по соглашениям ВТО через пять лет на страховые рынки (кроме госзакупок) будут допущены дочерние общества с иностранным участием. А через 9 лет иностранные субъекты смогут оказывать в России страховые услуги, не учреждая юридическое лицо.

В 2012 году создана компания «Связной страхование». У компании имеются лицензии на страхование имущества юридических лиц и граждан (кроме транспортных средств), а также медицинское, от несчастных случаев и грузов.

Как и в случае с банковским бизнесом, «Связной» намерен максимально использовать возможности розничной сети. Ожидается, что это позволит значительно снизить время оформления необходимых документов, ведь у компании очень сильная логистика. В компании уверены, что смогут быстро нарастить число клиентов, используя базу потребителей услуг Связного Банка.

ВОПРОСЫ Составьте стратегию развития «Связного» на пять лет, которая позволит сохранить существующие темпы роста.

Общее. Правильно ли выбраны направления для развития компании? Может быть, есть другие перспективные направления?

Интернет. Как компании нужно развивать интернет-коммерцию? На каких товарных направлениях сосредоточиться? Как продвигать магазин? Как сделать так, чтобы магазины Svyaznoy.ru и Enter.ru не отбирали друг у друга продажи?

Финансы. Кому и какие новые продукты может предложить компания? Как нужно продвигать банк?

Страхование. Какие услуги и каким потребителям нужно предлагать? Как лучше всего использовать имеющихся потребителей финансовых услуг?