Как стать лидером на легальном рынке по
производству марихуаны

Брендан Кеннеди, гендиректор компании Tilray, производящей каннабис, о том, как стать лидером в недавно легализованной отрасли.

В мае 2010 года я работал в одном из подразделений Silicon Valley Bank (SVB) и там целыми днями общался с умнейшими людьми — руководителями и основателями прорывных компаний, готовых сделать невозможное возможным. Благодаря им у моей команды была уникальная возможность увидеть продукты, организации и бренды будущего. Однажды мы с коллегой и давним другом Кристианом Гро встретились с калифорнийским стартапом, который называл себя «компанией по технологиям медицинского каннабиса». Нас не впечатлили ни коллектив, ни стратегия, ни бизнес-модель стартапа, но куда важнее было то, что мы не понимали, как развивать проект в такой отрасли: мы никогда не думали о каннабисе как о реальном легальном бизнесе.

Через несколько дней я услышал по радио новость о так называемом законодательном предложении №19, референдум по которому прошел в Калифорнии в ноябре того же года. Оно предполагало, что использование марихуаны в личных целях и ее коммерческое производство будут легализованы. Я был заинтригован и позвонил товарищу по бизнес-школе Майклу Блю. К тому моменту медицинское применение каннабиса было легализовано уже в 15 штатах и 15 странах, но использование в личных, развлекательных целях — еще нигде. Мы с Кристианом и Майклом задумались о потенциале этой индустрии и стали собирать информацию.

Пару месяцев спустя калифорнийские избиратели отклонили Предложение №19. Могло показаться, что наши усилия были напрасны, но у нас камень с души упал: мы-то переживали, что узнали о новом рынке слишком поздно. Дать точную оценку было сложно, но мы подсчитали, что индустрию легальной медицинской и нелегальной развлекательной марихуаны можно оценить примерно в $40—50 млрд в США и $150—200 млрд в глобальном масштабе. Отрасль показалась нам чрезвычайно фрагментированной, работающие в ней компании — незрелыми, с отсутствием устоявшихся брендов и единых стандартов качества, с существенными ограничениями доступа к капиталу и недостатком ­профессионального менеджмента. Это давало нам шанс ­основать свою фирму заранее, еще до легализации, и возглавить новорож­денную индустрию.

В декабре 2010-го я уволился из банка и засел с Кристианом и Майклом за составление бизнес-плана будущего предприятия. Сначала мы думали создать венчурную фирму и инвестировать в стартапы, занимающиеся каннабисом. Это оказалось непросто. Все компании в этой сфере представлялись нам сомнительными, мы не решались доверить им капитал и в итоге перешли на модель фонда прямых инвестиций, позволяющую полноценно владеть и управлять компаниями, выращивая из них лидеров отрасли. 

ПО ДОЛИНАМ И ПО ВЗГОРЬЯМ

Я родился в Сан-Франциско и был шестым из семи детей в семье. Родители жили небогато. Я оказался рукастым и в 16 лет стал заниматься строительством. Потом получил диплом архитектора в Беркли и степень ­магистра по гражданскому строительству в Вашингтонском университете. В вузе я увлекся программированием и основал компанию по написанию софта под заказ. Потом запустил ­старт­ап по интернет-юзабилити. К 2002-му я вышел из обоих проектов с неплохими, но не потрясающими результатами. Получается, что к 30 годам я успел побывать руководителем двух компаний — мало кто горел желанием взять на работу человека с подобным опытом. Поэтому я решил поступить в бизнес-школу и систематизировать накопленный практический опыт. Окончив курс МВА в Йеле, в 2005-м я устроился в SVB, где дорос до директора по производству недавно созданного аналитического подразделения.

Нас с двумя коллегами наняли для решения конкретной задачи: по новому закону стартапы с венчурными инвестициями должны были высчитывать рыночную стоимость опционов, выдаваемых сотрудникам. Поскольку для этих опционов не существовало рынка, задача была не из простых. Мы разработали для ее разрешения модель, формирующую стартап непосредственно внутри банка. Наша ­команда выросла с 3 до 125 человек, число клиентов — с нуля до трех тысяч. Одним из них стала компания Tesla (тогда это еще была горстка энтузиастов, ютящихся на складе в калифорнийском Сан-Карлосе). Мне довелось посидеть в первом автомобиле Илона Маска, а во втором — даже поездить. Я долго занимал эту должность: каждый день к нам приходило множество талантливых предпринимателей, и я многому у них учился.

До того как мы стали изучать отрасль, работающую с марихуаной, я почти ничего о ней не знал. Я всегда занимался спортом (сейчас — триатлоном) и никогда ничего не курил. Пару раз пробовал травку, но мне не понравилось. При этом мое отношение к антинаркотическому законодательству — выраженно либертарианское: я убежден, что каннабис должен быть разрешен и что воевать с наркотиками, сажая в тюрьму миллионы американцев, морально неприемлемо.

Опыт работы в строительстве научил меня находить общий язык с кем угодно. Это пригодилось в работе над новым проектом. Мы ездили по холмам северной Калифорнии и южного Орегона, по полям Колорадо и Вашингтона, по хозяйствам Британской Колумбии. Мы побывали везде, где люди выращивали марихуану — легально и нелегально. Мы посетили Ямайку и лицензированных производителей на Галилейском море в Израиле. Во время поездки в Амстердам я за один день побывал более чем в 80 кофешопах, где торговали каннабисом.

Порой возникали проблемы. Мы были крепкими парнями с короткой стрижкой в строгих костюмах — многие сразу принимали нас за федеральных агентов по борьбе с наркотиками. Завоевать доверие было непросто. Мы заплатили за сотни чашек кофе, завтраков, обедов и ужинов и задали отраслевым экспертам тысячи вопросов. Сеть контактов, выстроенная в те первые дни, стала едва ли не самым полезным вложением из всех сделанных нами. Она и сейчас питает нас новостями индустрии со всего мира.

Мы попытались обобщить результаты своих расспросов и быстро заметили интересный момент. Gallup с 1973 года опрашивает американцев об отношении к легализации марихуаны и однополых браков. Изучив данные этих опросов, мы обнаружили, что они поразительно схожи. Процент поддержки в обоих рос одинаково — только марихуана отставала примерно лет на пять. К 2012 году стало очевидно, что однополые браки будут легализованы на всей территории США (и в 2015-м, после вынесения решения по делу Обергефелла против Ходжеса, так и случилось). Это вселило в нас уверенность, что и запрет на марихуану скоро падет.

ЛЮДИ КРУТИЛИ ПАЛЬЦЕМ У ВИСКА

Постепенно стала вырабатываться концепция инвестиций. (1) Медицинский каннабис в конечном счете станет общепризнанным лекарством. (2) Большинство существующих в индустрии игроков сосредоточены либо на узкой нише, либо на конкретном регионе, в то время как в глобальном масштабе происходит сдвиг парадигмы: запрет сменяется легализацией. (3) После завершения этого сдвига рынок марихуаны займет свое место в привычной ­экономике — появятся проверенные бренды и международные сети поставок. Мы стремились вложиться в компании, способные воспользоваться этими трендами.

По мере разработки концепции стало понятно, что позиция венчурных капиталистов — не самая выгод­ная. Мы должны фокусироваться на ранних инвестициях, а через семь лет спланированно выйти из бизнеса, вернув деньги партнерам с ограниченной ответственностью. Перспективы зарождающейся отрасли казались слишком непредсказуемыми для такой стратегии. Мы понимали, как будут развиваться события, но не представляли себе — когда. Нам нужна была гибкость, позволяющая покупать целые компании и делать миноритарные инвестиции, не зная наверняка, когда и как они ­окупятся. Мы решили сформировать фонд прямых инвестиций и назвали его Privateer Holdings.

Первые два года поднимать деньги было практически нереально. Люди считали нас безумцами. Если бы не наш опыт (наши сотрудники работали во множестве венчурных фондов и обладали дипломами МВА), с нами никто бы не общался. Мы проводили десятки безнадежных встреч с потенциальными инвесторами. Одни вежливо хвалили нас за тщательный анализ ситуации, другие смеялись нам в лицо. Некоторые прямо спрашивали: «Зачем вы рушите свою карьеру, пытаясь продвинуть эту вашу марихуану?»

А потом наступил ноябрь 2012 года, когда штаты Вашингтон и Колорадо легализовали использование каннабиса в личных целях, а еще два штата — в медицинских. Вдруг оказалось, что мы не такие уж и безумцы. К тому времени, согласно опросам, 70% американцев поддерживали лекарственное применение марихуаны, 50% — развлекательное. Не то чтобы это была точка невозврата, но в целом общество сделало большой шаг в нужном направлении.

Нашим первым приобретением стал сайт Leafly, делающий обзоры разных сортов каннабиса. Нам понравились и компания, и коллектив — к тому же они давали нам возможность лучше изучить и продукт, и потребительские предпочтения. Поскольку Leafly — СМИ, вопросов о его легальности не возникало, и это тоже было плюсом. Этот сайт по сей день остается лучшим онлайн-ресурсом по теме каннабиса.

ПРИВЕТ ИЗ КАНАДЫ

В 2013-м на нас вышло правительство Канады. До этого там ­выращивали марихуану по единому контракту, а тут решили перейти к частным производителям, обработчикам и дистрибуторам. Претенденты на федеральную лицензию с трудом находили инвесторов, и национальное министерство здравоохранения обратилось к Privateer с предложением помочь ряду стартапов. Мы изучили 60 фирм, подавших заявки на участие в программе, но ни в одну из них не имело смысла вкладываться. Мы честно сказали правительству Канады, что предпочли бы создать и профинансировать собственную компанию. Нам ответили, что, если мы сделаем все быстро, они нас поддержат. Мы сразу основали Tilray, подали документы на лицензию, купили землю и построили тепличный комплекс. В апреле 2014 года мы уже отправляли первые партии продукции в Канаду в качестве лицензированного производителя медицинской марихуаны.

Наши теплицы имели принципиально новую конструкцию. Пока мы ездили по плантациям мира, я как строитель, архитектор и инженер старался понять, как там все устроено. Создавая собственное хозяйство, мы объединили в нем лучшее из увиденного. Мы организовали лабораторию и установили 40 идентичных парников, где проводили А/В-тестирование: брали растения с одинаковой генетикой и меняли один параметр условий их выращивания — например, процент углекислого газа в воздухе, влажность или освещение. Нигде в мире к конопле не подходили с такой точностью. Это помогло Tilray стать первой фермой каннабиса, клиническим испытаниям на которой доверял минздрав Канады. Сегодня у нас запланированы сразу 10 исследований. Кроме того, у компании много дистрибуторов, в том числе Sandoz (­подразделение Novartis), с которым мы заключили глобальное соглашение.

В декабре 2014 года мы получили инвестиции от Founders Fund — венчурной фирмы Питера Тиля. Это была первая институциональная инвестиция в индустрию каннабиса. Я признателен Питеру, а также руководителю проекта Джеффу Льюису и всей команде за столь решительный и нестандартный шаг. Этот момент стал для нас переломным — он открыл дорогу к сотрудничеству с нами и другим передовым инвесторам. К октябрю 2018 года в нас вложили $1,1 млрд.

В то время Канада уже сотрудничала с множеством мелких производителей марихуаны. Они не приносили прибыли и постоянно нуждались в финансировании. Некоторые решили выйти на IPO на фондовой бирже Торонто. Мы и сами в 2017 году задумались об этом. Но сразу несколько институциональных инвесторов в Бостоне и Нью-Йорке сказали нам, что не смогут вкладываться в канадское акционерное общество, и посоветовали разместить акции в США. Им было важно, чтобы производитель каннабиса котировался в Америке, регулировался Комиссией по ценным бумагам и биржам (SEC) и вел бухгалтерию по принятым здесь принципам. Мы сомневались: да, отдельные штаты постепенно легализовали марихуану, но федеральные законы ее все еще запрещали, поэтому банки и кредитные компании опасались иметь дело с транзакциями по ней. С другой стороны, наши операции были строго ограничены странами, где марихуана разрешена, так что мы не нарушали никаких законов США. Мы поручили проработать этот вопрос группе очень дорогих юристов и пообщались с SEC и NASDAQ. Осенью 2017 года мы окончательно решили выйти на IPO в Штатах.

Первую половину 2018 года я провел на встречах с инвесторами из разных стран. Tilray единственная из 20 крупнейших канадских производителей каннабиса не акционировалась в Канаде. Многие инвесторы не собирались покупать наши акции, но соглашались на встречи из интереса. Мы подали документы в SEC, и я облетел всю планету — Сиэтл, Гонконг, Сидней, Лондон, Франкфурт, Нью-Йорк, Бостон, Сан-Франциско, Ванкувер, Чикаго, чтобы рассказать о том, как мы выращиваем качественный медицинский каннабис, как создаем для Канады «развлекательные» бренды марихуаны, как развиваем глобальную сеть дистрибуции. В июле мы стали первой компанией в отрасли, вышедшей на IPO на американской фондовой бирже.

С тех пор наши акции успел купить целый ряд банков и институциональных инвесторов. Рынок постепенно привыкает к нашей индустрии. Осенью 2018 года мы выпустили конвертируемые облигации, андеррайтером выступил Bank of America Merrill Lynch. Буквально годом ранее это казалось немыслимым. Часть полученных денег пошла на строительство крупного тепличного комплекса в Португалии: теперь нам не надо привозить коноплю из Канады, мы выращиваем ее в ЕС.

НАЧАЛО БОЛЬШОГО ПУТИ

Наша отрасль молода и нестабильна, в ней растет конкуренция — так будет продолжаться долго. На момент написания статьи медицинское применение марихуаны легализовано в 41 стране и 33 штатах США (к концу 2022 года, полагаю, оно будет разрешено в 80 странах). Использование каннабиса в личных целях законно в Канаде, Уругвае и 11 штатах. Думаю, в ближайшее время к ним добавятся Люксембург, Португалия, Мексика и Новая Зеландия — и тренд продолжится.

В какой-то момент развлекательное применение станет доминирующим, но на ближайшие 10 лет нашим основным продуктом останется медицинская марихуана. Сейчас мы много внимания уделяем законодателям, властям и врачам со всего мира, приводим им аргументы в пользу введения этой продукции в медицинский мейнстрим. Мы экспортируем свои товары в 13 стран, но не ведем бизнес в США (за исключением четырех клинических испытаний под эгидой Департамента здравоохранения). Я обсуждал с конгрессменами смягчение законов, но теперь считаю, что изменения в этой сфере придут снизу, от избирателей. В ноябре 2020 года, вероятно, развлекательное использование марихуаны будет разрешено еще в семи-девяти штатах, причем ­традиционно республиканских: Айдахо, Вайоминге, Северной Дакоте, Миссури. 3 ноября, когда 14 (или больше) сенаторов-республиканцев поймут, что жители их штатов только что легализовали каннабис, их мнение о законах, не дающих производителям конопли работать в США, изменится.

Кроме того, мы верим в огромный потенциал каннабидиолов. Мы обратили на них внимание очень давно, исследования этих веществ входят в большинство проводимых нами клинических испытаний, но даже мы поражены скоростью, с которой медицина внедряет препараты с ними в широкое использование. Каннабидиолы — вид непсихоактивных каннабиноидов. В эту же группу входят, например, каннабигеролы и каннабинолы. Через несколько лет мы наверняка увидим в формулах лекарств и их.

Наблюдая за отношением общества к марихуане, мы замечаем одни и те же пять стадий: полный запрет — декриминализация — легализация каннабидиолов — легализация медицинского применения — легализация немедицинского применения. 20 лет назад почти все страны мира были на стадии запрета. Нам с партнерами повезло: мы увидели развитие тренда раньше многих и сумели построить на этом успешный бизнес.

Самое интересное в нашем деле то, что индустрия все еще в начале пути. Те бренды и продукты, что присутствуют сегодня на легальных рынках мира, послужат прототипами для множества будущих. У нас есть шанс возглавить, определить, легитимизировать будущее многомиллиардной глобальной индустрии, на наших глазах выходящей из тени. Я никогда так много не работал, но и никогда не был так во­одушевлен. Мне не терпится увидеть, куда приведет нас этот путь.

Об авторе. Брендан Кеннеди — гендиректор Tilray, компании, производящей каннабис по всему миру.