Как слушать,
чтобы влиять

В наше время люди научились понимать, когда их пытается в чем-то убедить человек, преследующий свои корыстные цели. Людям не нравится, когда на них давят, хитрят с ними, и заставляют их подчиняться. Попытки такого рода влияния вызывают лишь сопротивление и обиду. Настоящее же влияние – наоборот, вызывает заинтересованность и желание сотрудничать. Чтобы разгадать секреты влияния лучших из лучших, мы провели сто подробных интервью с наиболее уважаемыми и влиятельными людьми из различных сфер деятельности. В ходе обработки интервью для нашей последней книги мы обнаружили, что эти авторитетные люди следуют алгоритму, состоящему из четырех частей. Можем им воспользоваться и мы с вами. 1: Делайте установку на великолепные результаты. 2: Учитесь слушать. 3: Вовлекайте людей, исходя из их ситуации. И, наконец, 4: Когда вы уже все сделали,.. сделайте больше. Здесь мы рассмотрим вторую часть алгоритма влияния. Чтобы вызвать искреннюю заинтересованность и желание сотрудничать, мы должны слушать людей с глубоким желанием узнать их и понять. Но в нашем мозгу есть «мертвая зона», которая препятствует этому. То, что мы слышим, подвержено искажениям, обусловленным нашим личным опытом, нашими потребностями, целями и предрассудками, даже когда мы полны благих намерений. Мы часто слышим, что говорят другие, но не понимаем, что они имеют в виду. Мы слышим то, что их слова значат для нас, но не для них. Есть четыре уровня слушания, и первые три недостаточны для того, чтобы достичь настоящего влияния. Уровень первый: Слушать, не слушая.

Слушатели первого уровня – это люди, которые говорят «А, да? Неужели? Так-так», при этом показывая, что им совершенно неинтересно, о чем идет речь. Они выглядят так, как будто очень заняты, и чаще всего это так и есть. Иногда они даже продолжают проверять электронную почту или набирать сообщения в телефоне, хотя вроде как «слушают» вас. Слушатели первого уровня могут раздражать, сердить, и даже приводить в ярость. Уровень второй: Слушать, защищаясь.

Эти люди слушают вас «во всеоружии», подготовляя ответные удары. У них быстрая реакция и замедленное внимание. С ними трудно, и со временем люди начинают избегать их, потому что их общество утомительно. О таком типе слушания Марк Твен сказал: «Большинство разговоров – это монологи в присутствии свидетелей». Уровень третий: Слушать, решая проблему.

То есть слушать, чтобы прийти к некоему завершению. Слушатели третьего уровня хотят двигаться вперед. Еслы вы хотите от них решений – это здорово. Но если вам предлагают решения проблем, о которых вы не просили, и которые вам не нужны, вы почувствуете недовольство, непонимание или даже обиду. Уровень четвертый: Слушать, вслушиваясь.

Это слушатели высшего порядка, и это тот тип слушания, которого все мы хотим в этой жизни. Слушать других людей, чтобы понимать, что происходит у них внутри. Это слушание на их условиях, а не на ваших. Это понимание сути человека, позволяющее установить настоящий контакт.

Чтобы стать слушателем четвертого уровня - не поддавайтесь желанию защищаться, объяснять свою точку зрения, или предлагать готовые решения. Вы гораздо эффективнее поможете потом, когда придет время, если не будете заранее судить, что нужно другому человеку (а это может быть совсем не то, что вы думаете). Помните, что вы слушаете, чтобы узнать. Для этого задавайте такие и подобные вопросы:

Что это значит для вас? Что вы чувствуете, думая об этом? Какое у вас мнение по этому поводу? Какая у вас точка зрения на это? Как вы среагировали, когда впервые услышали это? Что вам в этом больше всего нравится? Вы хотите что-то добавить по этой теме?

Осваивая четвертый уровень слушания, ответьте себе на несколько вопросов:

Кто были слушатели четвертого уровня в вашей жизни?

Когда вы впервые почувствовали необходимость слушать кого-то на четвертом уровне?

В общении с кем, как вам кажется, важнее всего повышать уровень слушания?

Быть слушателем четвертого уровня не всегда легко, но это неизменно ведет к настоящему пониманию и настоящему влиянию.