Как использовать концепцию бережливого стартапа в
развивающихся странах

Попытки найти решение проблем, с которыми сталкиваются люди, живущие за чертой бедности, оказываются весьма дорогим удовольствием и нередко приводят к расстройству. Эксперты пришли к выводу, что три из четырех проектов, реализуемых в Африке, оказываются убыточными. Водяной насос PlayPump, разработанный для закачки пресной воды в Африке, — как раз такой пример. На реализацию проекта ушло 16 млн долларов, но идея так и не прижилась.

Но, может быть, эту тенденцию еще можно исправить. Правительство и некоммерческие организации имеют конкретный план для реализации той или иной идеи, как это было с насосом PlayPump, но они забывают, что это не строительство плотины или иной крупный инфраструктурный проект. Что, если использовать концепцию бережливого стартапа для разработки и внедрения небольших проектов и инноваций?

Вот вам пример.

Два миллиарда людей во всем мире не имеют доступа к электроэнергии. В то же самое время недавние исследования этого рынка показывают, что и здесь господствуют наличные. По данным Всемирного банка, бедные домохозяйства в развивающихся странах ежегодно тратят 37 миллиардов долларов (!) на керосин и другие источники энергии низкого качества, что составляет от 10 до 40% их дохода. В дополнение к высокой стоимости керосин, например, служит источником повышенной опасности и может спровоцировать серьезный пожар или нанести вред здоровью, поскольку побочным продуктом сгорания керосина являются миллионы тонн углекислого газа в год (заметьте, два миллиона человек в год умирают от загрязнения воздуха в помещении, и эти цифры превышают показатели смертности от малярии). Использование альтернативных источников энергии, например солнечной, могло бы стать отличной заменой используемым в настоящее время средствам, но этот проект требует вложений в размере от 10 до 25 долларов, что недоступно для семей, живущих всего на 1—2 доллара в день.

Чтобы помочь таким людям избавиться от потребности в керосине, мы разработали проект Nuru Energy, базирующийся в Руанде, где 85% населения не имеет доступа к источникам энергии. Nuru был организован для того, чтобы заменить керосин, считающийся дорогим и опасным для здоровья, для освещения помещений двух миллиардов человек, не имеющих доступа к электричеству. Созданная Всемирным банком, Nuru предлагает доступные переносные светодиодные устройства, используя инновационную бизнес-модель микроплатежей. Компания в настоящий момент предлагает наиболее востребованный в Руанде продукт для обеспечения освещения в помещении, не требующий подключения к электросети. Продажи этого гаджета уже составляют 45% от запланированных ежемесячных продаж в 2012 году.

Читайте материал по теме: Что Питер Друкер знал о 2020-м годе

Ключевыми элементами Nuru являются (1) Nuru Light, маленький переносной небьющийся светодиодный светильник, работающий на батарейках, размером с хоккейную шайбу; и (2) технология подзарядки, названная POWERCyclе (генератором цикла энергии), который по сути представляет собой велотренажер. Компания была вынуждена провести много опытов и несколько раз менять направления движения до того, как успешно внедрить решение по POWERCycle.

Во-первых, вариант подзарядки от аккумулятора был сразу отброшен, поскольку большинство населения не имело доступа к электросети. Следующим был вариант использования солнечной энергии. И хотя такая энергия могла заряжать 5 ламп одновременно, это было дорого, да и цикл зарядки был длинным. Следующей попыткой стало ручное зарядное устройстве, применение которого, впрочем, требовало большое количество физических усилий. Только после этого был предложен POWERCycle, который успешно прошел все испытания.

Читайте материал по теме: Обновление бизнес-модели

Разумеется, иметь POWERCycle в каждом доме было бы непрактично и дорого, поэтому следующим шагом стали опыты с дистрибуцией устройства и разработка финансовой структуры проекта. Nuru создала сеть местных предпринимателей, которые отвечали за распространение светильников Nuru и продажу POWERCycles. Nuru сначала привлекала к сотрудничеству микрофинансовые организации, чтобы отобрать предпринимателей и предоставить им необходимые средства, но этот подход себя не оправдал. Тогда Nuru переориентировалась на систему микроконцессий для частичного субсидирования покупки оборудования и разделения доходов от подзарядки с местными предпринимателями (отобранных с помощью местных руководителей и некоммерческих правительственных организаций) в пропорции 50/50.

Доход, полученный от микроконцессий с Nuru, помог местным малым предпринимателям выбраться из нищеты, но для того, чтобы сформировать правильную мотивацию и найти компромиссы между выкупом и прибылью, потребовалось попробовать разные варианты. Например, когда темпы продаж оказывались ниже, чем планировалось, Nuru опускал розничную цену лампы ниже себестоимости (с 6 до 1,5 доллара), компенсируя потерю в выручке с помощью дополнительных доходов от подзарядки. Расходы по сбору средств стали следующим важным вопросом, требующим решения, почему Nuru и решила обратиться к новой технологии SMS-оплаты, с помощью которой можно было удаленно разблокировать POWERCycle, а предприниматели могли оплачивать кредиты на подзарядку, используя мобильный телефон.

Читайте материал по теме: Закон сохранения привлекательной прибыльности

На этом эксперименты Nuru не заканчиваются: Международный центр развития и INSEAD выдали гранты на проведение дальнейших экспериментов, направленных на увеличение распространенности использования светильников Nuru. Мы запускаем пилотную версию, чтобы изучить различные механизмы для уменьшения затрат потребителей, связанных с неудобствами использования, а также поведенческие сдвиги в пользу увеличения применения таких светильников. Мы будем экспериментировать с разнообразными моделями получения прибыли, а также субсидированием домохозяйств в целях приобретения дополнительных светильников, поскольку, как мы знаем теперь, в некоторых домах люди по-прежнему прибегают к керосину как к запасному решению. Мы также планируем оборудовать светильники Nuru электронными регистраторами, которые позволят нам отслеживать фактическую покупку и данные о подзарядке в каждом домохозяйстве.

Проведение опытов на территории стран, живущих за чертой бедности, практически невозможно: доступ затруднен и данные всегда приблизительны. Тем не менее невозможно понять, что будет, а что не будет работать, без проведения экспериментов и внедрения продукции в жизнь. Как мы полагаем, финансовые агентства работали бы намного эффективнее, если бы, вместо того чтобы тратить огромные деньги на решения, применимые только для верхушки социальной и государственной пирамиды, они выделяли средства на проведение опытов в странах с низким ВВП и изучение результатов до представления дальнейшей финансовой поддержки.

Читайте по теме:

• Пусть NASA займется делом
• Эпоха сверхспециализации
• Осознанность, эмпатия… Или чему может научить дизайн