В чем заключается секрет Netflix
и Starbucks?

Компания Netflix опубликовала недавно данные своей квартальной отчетности, и они ошеломляют. Количество подписчиков сервера по всему миру достигло 13 миллионов (!), инвесторы ликуют. Бизнес этого американского поставщика фильмов и сериалов к концу 2014 года насчитывал 39,1 млн подписчиков, что почти совпало с прогнозом, составленном в 2012 году, согласно которому прирост подписчиков на потоковое вещание со всей Америки должен был составить 40 млн человек.

Но давайте вспомним 2011 год: успех бизнеса Netflix тогда еще не был всем так очевиден. В то время компания погрязла в спорах с Quikster, направляя последней протесты против увеличения цен на продукцию. Я находился в числе тех, кто считал, что повышение цен будет способствовать росту компании, но мы тогда были в меньшинстве. Я мыслил не как умудренный опытом стратег, а всего лишь как счастливый потребитель услуг Netflix, лояльно настроенный по отношению к этой фирме. К тому времени я уже довольно долго проводил свой досуг в компании с Netflix, и меня это вполне устраивало. Я верил в силу этого бренда. Я был уверен, что спрос на потоковое вещание в Штатах со временем будет расти. И я был на 100% уверен, что, взяв с меня лишний доллар, Netflix инвестирует эти деньги с умом для моей же пользы.

Так и вышло. На мой доллар и доллары других таких же потребителей был приобретен оригинальный контент, включающий и сериал «Карточный домик», за который, кстати, Кевин Спейси получил «Золотой глобус».

Способность Netflix сделать правильную ставку, как в этом случае, и выиграть основана на скрытой потребности: другими словами, люди, которые тратят деньги на ежемесячную подписку, хотят не просто стать пользователями ресурса, они хотят ими оставаться. А для этого потребители должны быть уверены в своем спросе на продукт или услугу и в том, что этот спрос будет только расти. Клиент должен верить в бренд и в способность организации понимать, предсказывать и вкладывать в то, чтобы удовлетворить потребность любого клиента.

Читайте материал по теме: Революция в конкуренции

Оба эти утверждения верны для Netflix. Потребность американцев в СМИ и медиаресурсах очень велика. Как отмечает Стив Хаскер, топ-менеджер Nielsen, потребление информационных потоков в режиме 40 часов в неделю, большая часть из которых доступна на телефонах и компьютерах, стало для американского потребителя второй работой. И потребители могли быть уверены, что всеми рекомендуемый Netflix сможет предоставить достойное предложение в ответ на запросы своих пользователей.

Когда клиенты могут предсказать рост своего спроса на продукцию или услугу и настолько доверяют компании, что соглашаются перечислять ежемесячную плату (формируя таким образом стабильный денежный приток), они тем самым предоставляют такой организации реальную возможность пойти навстречу желаниям своих клиентов. Это и есть та самая кнопка «старт» для компаний и потребителей их услуг.

Превращение уверенности потребителей в стабильный денежный поток — ключевой механизм извлечения прибыли из моделей ведения онлайн-бизнеса, многие из которых работают по схеме подписки. С точки зрения потребителя, онлайн-платежи могут быть удобнее и потенциально безопаснее. Такая философия отражает теорию Марка Кьюбана, который отмечал, что необходимо извлекать столько денежной прибыли из сделки, сколько можно. Когда клиенты имеют представление о собственном скрытом запросе, они все больше тяготеют к тому, чтобы предоставлять больше денег в обмен на лучшее качество или большие преимущества. «Экономя от 30 до 50% за счет покупки целого набора восполняемых товаров, начиная от зубной пасты и заканчивая супом или чем-то еще, что я постоянно использую. Это гарантированный доход, который ты можешь получить от своей инвестиции где угодно», — считает Кьюбан.

Читайте материал по теме: От стратегии не будет проку, если не произойдут кардинальные сдвиги

Увеличение оборота денежных средств особенно полезно и важно для любого бизнеса. Если вы можете точно определять и предсказывать запросы потребителей, в том числе используя модель подписки, как это делают Netflix или Amazon Prime, вы можете улучшить показатели вашего бизнеса. Это позволит вам повысить эффективность текущих расходов. Более того, так вы можете повысить эффективность использования оборотного капитала. Вспомните клубную карточку Starbucks, которую клиенты покупают, осуществляя предоплату наличностью. В начале 2014 года Starbucks заявил, что его покупатели закинули более 1,4 млрд долларов на эти платежные платформы! По сведениям Bloomberg Businessweek, в 2013 году Starbucks заработал 146 млн долларов на процентах, инвестируемых подобным образом, что составило 8% от общей суммы прибыли корпорации.

Новые технологии цифровых платежей, которые пришлись по вкусу потребителям, трезво оценивающим свои собственные запросы, определяют сущность успешной бизнес-модели в онлайн-среде. Бренды, заслужившие высокий уровень доверия, большую благодарность и восхищение потребителей, могут хорошо заработать на этом — и не важно какие товары и услуги они предоставляют.

Читайте по теме:

• Стратегия: не слово, а дело
• Три способа улучшить стратегическое планирование
• Стратегическая ошибка, которую допускают практически все