Как спасти бизнес во время кризиса | Большие Идеи
Управление изменениями
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как спасти бизнес во время кризиса

Кристофер Локхед , Эдди Юн
Как спасти бизнес во время кризиса
Иллюстрация: Richard Drury/Getty Images

Руководители компаний оправданно сосредоточились на самых важных задачах, возникших в связи с пандемией COVID-19: в первую очередь нужно обеспечить безопасность сотрудников и клиентов и защитить цепи поставок. После этого критически важно не допускать остановки денежных потоков и четко управлять доходами и расходами в краткосрочном периоде.

История преподает нам ценные уроки управления денежными потоками во время сильного экономического спада. Компании, успешно пережившие предыдущие кризисы, следовали в краткосрочном периоде стратегиям, одновременно щедрым в отношении клиентов и партнеров и продуманно жестким в управлении выручкой и расходами.

Может показаться, что эти идеи противоречат друг другу, но на самом деле они позволяют идеально уравновесить эмпатию, необходимую, чтобы вызвать у клиентов желание помочь компании, и одновременно сохранить устойчивую экономику бизнеса.

Вот пять мер, которые помогут добиться этого результата.

1. Сохраните продажи, взяв на себя риски по программам гарантий и возвратов

Чтобы сохранить выручку в ближайшей перспективе, компаниям важно поддержать клиентов, которым приходится принимать решения в условиях высокой неопределенности. Если взять на себя риски, связанные со щедрыми условиями гарантий и политиками возврата, можно и успокоить покупателей, и добиться новых продаж.

Hyundai успешно продемонстрировала это во время рецессии 2008 года, предложив программу возврата Hyundai Assurance и революционную схему гарантий на десять лет или 100 тыс. миль пробега. Компания обещала покупателю в случае потери работы вскоре после приобретения автомобиля Hyundai выкупить у него машину. Рыночная доля Hyundai в первые 10 месяцев 2009 года увеличилась с 3,1% до 4,3%, а ее продажи в следующем году выросли почти на 24%. Весной этого года в компании запустили похожую версию гарантийной программы.

2. Внедряйте новые модели ценообразования и управления выручкой

Компаниям имеет смысл испытывать новые модели ценообразования и выручки на своих «суперпотребителях», многие из которых с радостью воспользуются шансом получить знакомые, желанные и нужные товары и услуги с существенной скидкой. Возможно, в противовес традиционным сдельным моделям нужно рассмотреть альтернативные варианты, такие как выпуск подарочных карт или использование подписки.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Порочный круг буллинга
Ирина Пешкова
О плюсах среднего возраста
Руттенберг Ари,  Стренгер Карло