Сначала продать, потом сделать | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Сначала продать, потом сделать

Али Абдул , Оньема Винсент , Пескьера Ривера Марта
Сначала продать, потом сделать

Для многих предпринимателей создание компании начинается с того самого момента, когда им приходит в голову идея нового, как им кажется, потрясающего воображение продукта. Идея эта кажется им безупречной, они искренне восторгаются ею и потому пребывают в уверенности, что достоинства новинки говорят сами за себя и будут очевидны всем потенциальным покупателям. А редкие предприниматели, которые не впадают в раж, пытаются представить себе, как будут продавать будущий продукт, то есть сталкиваются с проблемой «курицы и яйца». Они понимают, что самое главное — заинтересовать потребителей. Но как это сделать, если сначала надо разработать и создать продукт (а это обычно означает, что надо найти деньги, собрать команду и решить множество других важных задач)?

В обоих случаях никто не видит, вроде бы, очевидного: успех любой молодой компании зависит от ее умения продавать, и предприниматели, которые пренебрегают искусством торговли, очень рискуют. Однако многие из них не принимают этот момент в расчет главным образом потому, что у них мало опыта по части продаж и они наверняка не учились этому делу, даже если и получили бизнес-образование. Тем же из них, кто осознает свои пробелы в вопросах торговли и ищет профессиональной помощи, научные исследования и консультации искушенных специалистов мало чем помогут: разработанные методы, модели и стратегии в основном предназначены для крупных, давно существующих компаний, а вовсе не для стартапов, к продукции которых потенциальные покупатели могут относиться с особым предубеждением. И когда наконец наступает судьбоносный момент так называемой первой продажи, предприниматели чаще всего совершают одни и те же ошибки: например, не учитывают стратегических преимуществ конкретного покупателя или увеличивают и без того значительные скидки, лишь бы продать.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Воспитание талантов, от которых зависит будущее компании
Кон Джеффри,  Ракеш Хурана,  Ривз Лаура
Идти к двум целям
Льюис Марианна,  Смит Венди,  Тушман Майкл