Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Сначала продать, потом сделать
Али Абдул , Оньема Винсент , Пескьера Ривера Марта
Для многих предпринимателей создание компании начинается с того самого момента, когда им приходит в голову идея нового, как им кажется, потрясающего воображение продукта. Идея эта кажется им безупречной, они искренне восторгаются ею и потому пребывают в уверенности, что достоинства новинки говорят сами за себя и будут очевидны всем потенциальным покупателям. А редкие предприниматели, которые не впадают в раж, пытаются представить себе, как будут продавать будущий продукт, то есть сталкиваются с проблемой «курицы и яйца». Они понимают, что самое главное — заинтересовать потребителей. Но как это сделать, если сначала надо разработать и создать продукт (а это обычно означает, что надо найти деньги, собрать команду и решить множество других важных задач)?
В обоих случаях никто не видит, вроде бы, очевидного: успех любой молодой компании зависит от ее умения продавать, и предприниматели, которые пренебрегают искусством торговли, очень рискуют. Однако многие из них не принимают этот момент в расчет главным образом потому, что у них мало опыта по части продаж и они наверняка не учились этому делу, даже если и получили бизнес-образование. Тем же из них, кто осознает свои пробелы в вопросах торговли и ищет профессиональной помощи, научные исследования и консультации искушенных специалистов мало чем помогут: разработанные методы, модели и стратегии в основном предназначены для крупных, давно существующих компаний, а вовсе не для стартапов, к продукции которых потенциальные покупатели могут относиться с особым предубеждением. И когда наконец наступает судьбоносный момент так называемой первой продажи, предприниматели чаще всего совершают одни и те же ошибки: например, не учитывают стратегических преимуществ конкретного покупателя или увеличивают и без того значительные скидки, лишь бы продать.
