читайте также
Бюрократия должна быть устранена
Гэри Хэмел
Чем бизнес-модель отличается от стратегии
Утомленные коллегами
Адам Грант, Реб Ребеле, Роб Кросс
Эмоции ваших сотрудников раскроют их истинную мотивацию
Арт Маркман
читайте также
Некоторые магазины позволяют покупателям набирать разные сорта пива в упаковку из шести бутылок. Как часто покупатель наполняет упаковку всего пятью, а не шестью сортами?
Проведя ряд лабораторных экспериментов, исследователи изучили стремление людей к комплектности.
В частности, они обратили внимание на действия, связанные со случайным образом собранными «псевдонаборами». В рамках исследования части доноров Канадского «Красного креста» предлагали приносить предметы из списка «глобального набора для выживания», в котором было шесть позиций. Других участников просили просто пожертвовать отдельные предметы. Первая группа приносила шесть предметов «по списку» в семь раз чаще. В ходе другого эксперимента участникам предлагалось либо согласиться на одну из четырех ставок, которые постоянно росли, либо прекратить игру и получить выигрыш. При этом некоторым говорилось, что ставки объединены в своего рода набор. Такие участники в два раза чаще соглашались на заведомо невыгодную четвертую ставку. Исследователи пишут: «Даже в отсутствие четкой цели или задачи подобная формулировка создает образ группы или набора, что изменяет наше восприятие и активирует стремление к комплектности». Именно на этом играют маркетологи.