Хотите выступить успешно? Добавьте в свой рассказ
образ злодея

Многие руководители начинают свои презентации о том или ином продукте или очередной затее с довольно пространного заявления, в котором нет никакой конкретики, а лишь намеки да полутона: «Мы нашли новый способ привлечь внимание клиента» или «Наша стратегическая задача — курс на реализацию и внедрение инноваций». Однако такой подход не только слабоват, но и в некоторой степени даже ущербен. Разве Шекспир начал «Гамлета» со слов: «Эта пьеса о нерешительности»?. Конечно, нет.

Вместо того чтобы сразу начинать свою презентацию с основной темы, вы можете сделать ваш рассказ более убедительным, сосредоточив все внимание слушателей на трех основных субъектах повествования: злодее, жертве и герое.

Если говорить о бизнесе, то здесь злодей — часто предмет неодушевленный. В сознании потребителя даже чувство разочарования — уже зло. «Злодеем» может стать даже сделка, которая еще не завершена или завершена, но не оправдала чьих-то надежд (это может быть что угодно, любой неудачный продукт от холодного кофе до теплого мороженого). Жертва — заказчик или иное лицо, чьи проблемы вы пытаетесь решить. И если вы сделаете это, ваша компания или ваша команда станет настоящим супергероем.

Такая структура (злодей-жертва-герой) может применяться во многих направлениях.

Для ИТ-сферы злодей — это, например, какая-то медленная или ненадежная программа, жертва — разочарованные пользователи, а герой — новинка или какая-то обновленная технология, которая, наоборот, работает правильно и эффективно. В фармацевтике злодеем может стать болезнь или процесс лечения, не давший результатов, жертвы — пациенты и их семьи, а герой — своевременная помощь, правильный уход. В производстве же злодей — это дорогой или некачественный продукт, жертвами являются потребители, которые платят за такой товар, а герой — это хорошая вещь, которая работает без перебоев.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Когда вы рассказываете какую-то историю, нарисуйте красочную картину о том, какие трудности испытывают ваши клиенты, не забывая при этом выражать им свое сочувствие. Не надо рассказывать историю от себя, передавая свою точку зрения: «Мы рады вам сообщить, что наше новое органическое удобрение станет самым безопасным и экологичным на рынке». Вместо этого сделайте заказчика своим главным героем: «Родители будут рады, зная, что теперь их дети могут безопасно играть на траве во дворе дома без риска аллергии или отравлений».

Мухаммад Юнус, придумавший систему микрокредитования, очень умело использовал эту схему, объясняя таким образом, как развивалась его карьера. Будучи молодым профессором экономики в 1970-х годах в Бангладеш, он проводил своим студентам экскурсию по обедневшей деревне, где они столкнулись с женщиной, которая мастерила стулья из бамбука. Местный ростовщик продлил условия кредитования на сырье, но при этом сохранил за собой исключительное право реализации товара по ценам, которые он сможет устанавливать сам. Ужасно то, что процентная ставка была запредельно высокой и доходила до 10% в день!

«Было очевидно, что 42 человека в совокупности заняли у такого кредитора менее 27 американских долларов. Я предложил 27 долларов, чтобы вырвать жертв из лап этого капиталиста. Если бы я мог сделать еще больше людей счастливыми благодаря такой крошечной сумме денег, почему бы не взяться за это? С тех пор это стало делом всей моей жизни», — вспоминает Юнус.

И заметьте, эта сказка работает, правда ведь? В ней есть все: злодей в его классическом понимании, беззащитные жертвы и супергерой — человек, предоставляющий микрозайм. Обратите внимание, что тема раскрывается в самом конце, где приводятся фактические данные.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Парадигма «злодей-жертва-герой» отлично работает при любом рассказе, даже личном. Посмотрите на то, как гендиректор Amazon Джефф Безос описывает «злодея», с которым он столкнулся в колледже:

В Принстон я пошел прежде всего потому, что хотел изучать физику... Дела шли неплохо, пока я не добрался до квантовой механики — и тогда я понял, что никогда и не собирался становиться великим физиком ... в то же время я же изучал информатику, что увлекало меня с каждым днем все больше и больше... Лучшее, чему научил меня Принстон, — понимание того, что я недостаточно умен, чтобы быть физиком.

«

»

Каждый может узнать себя в этом анекдоте, потому что Безос сравнивает себя с недостаточно умной жертвой злодея под названием квантовая механика, а университет становится героем, который открывает для него новую дорогу в жизни. И опять главная тема раскрывается в самом конце повествования.

Вы можете подражать Безосу в его умении устанавливать личный контакт или посостязаться в красноречии с Юнусом, когда описываете героизм вашего бренда особенно в тот момент, как ваш продукт или услуга побеждает условное или даже реальное зло. Если вы изображаете сильно затруднительное положение заказчика, добавляя в свое повествование нотки сожаления и желания помочь, то добродетель вашей компании будет непременно понята как клиентами, так и СМИ. Об этом и будет ваш рассказ.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса