5 причин, из-за которых срываются
лучшие сделки

Бывает так, что сделка сорвалась, оттого что вы поставили чересчур жесткие условия. Но гораздо обиднее, если другая сторона с порога отвергает все ваши предложения, даже самые разумные. Когда попытки договориться проваливаются, нужно искать другой подход (но это отнюдь не значит, что надо дать волю эмоциям). Ключ к успеху — понять, почему люди подчас отвергают справедливые и даже выгодные предложения.

Вы так и не доказали справедливость своего предложения

Недостаточно сообщить другой стороне о своих намерениях: нужно объяснить, почему они законны и оправданны. Самое разумное предложение будет проигнорировано или даже вовсе отвергнуто, если вы не сумеете доказать его справедливость. Я постоянно напоминаю своим студентам в Гарварде и клиентам: ваше предложение не может «само говорить за себя». И если вам нужно больше времени для изучения чужого предложения, почему другая сторона должна пойти вам навстречу и отодвинуть свои планы?

Вы не смогли продать свою идею внутри компании-партнера

Представитель противоположной стороны может признать разумность вашего предложения, но все равно его отвергнет, если не сумеет убедить в его приемлемости других лиц в своей организации. Например, вы заслуживаете большей зарплаты, но как объяснить это требование тем коллегам, которые не получат прибавки? Ваша задача не сводится к убеждению того, с кем вы непосредственно ведете переговоры. По сути, вы должны будете не столько убедить его, сколько «завербовать». Если этот человек будет говорить от вашего лица со своим боссом, советом директоров, партнерами или с кем-либо еще, от кого зависит решение, — в выигрыше окажетесь и вы, и он. Присмотритесь, кто может оказать заметное влияние на исход переговоров, и помогите составить такой нарратив, который поможет собеседнику продать вашу идею другим ключевым сотрудникам внутри своей фирмы.

Читайте материал по теме: Как разговаривать с нервным человеком

Вы не посчитались с проблемами другой стороны

Да, ваши оппоненты признали разумность ваших требований и аргументов. Они даже могут убедить своих коллег и партнеров в вашей правоте. Но ответ все равно отрицательный. Почему? Иногда причина кроется в том, что у людей на самом деле связаны руки. Они бы и рады предоставить вам больше времени на обдумывание решения, но у них подступает жесткий дедлайн. Они бы рады заплатить вам больший аванс, но бюджет ограничен. В таком случае вам поможет ваша гибкость: предложите несколько вариантов соглашения и, может быть, оппонентам удастся выбрать что-то более или менее для себя приемлемое. Об этом я тоже все время напоминаю своим студентам и клиентам: например, предоставьте человеку возможность заплатить вам в разных валютах, на его выбор — и тогда заметно повысится вероятность того, что он все же согласится платить.

Вы не оставили им шанса сохранить свое лицо

Зачастую люди отвергают самую выгодную сделку, если, заключив ее, они потеряют лицо. Например, ваш партнер пообещал кому-то (начальнику, СМИ, избирателям), что добьется существенного результата, а выходит-то нечто незначительное: тогда он откажется от сделки, хотя это и дорого обойдется. Никогда никого не принуждайте выбирать между рациональным решением и сохранением профессиональной репутации. Например, даже маленькая, символическая уступка, при которой другая сторона получит то, на что не могла рассчитывать, позволит ей считать себя победителем или хотя бы утверждать, что на компромисс пошли и вы тоже.

Читайте материал по теме: Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов

Вы не сумели вовремя остановиться

С какой стати соглашаться на ваши требования сегодня, если завтра будут предъявлены в дополнение к ним новые? Зачем делать выгодное предложение, если вы используете его как предлог, чтобы выторговать больше у конкурентов? Если вторая сторона опасается, что, даже пойдя на уступки, так и не добьется подписания заветного контракта, она не захочет напрасно расходовать свои силы и время на предъявляемые вами условия. Если причина действительно в этом, имеет смысл сразу же сказать, что уступки приведут к немедленному подписанию договора. Или же, если вам все-таки еще нужна отсрочка, вы можете хотя бы отчасти понизить градус, заявив, что «это будет принято как окончательное предложение». Главное — помнить, что не за каждую существенную уступку приходится платить столь же существенным шагом навстречу партнерам. Если другая сторона опасается, что вы еще не сделали окончательный выбор между ними и конкурентами или что вы будете и дальше анализировать каждый пункт договора, то порой за существенную уступку будет засчитано простое обещание сохранить все, как есть.