В эксперименте Тодда Торстейнсона из Университета Айдахо «соискателям», запросившим на собеседовании абсурдно высокую зарплату, предлагали в результате на 9% больше, чем остальным. Около 206 студентов должны были назвать начальную зарплату гипотетического помощника руководителя с хорошим опытом работы, который на предыдущем месте получал $29 тысяч. В результате средний оклад «соискателей», в шутку сказавших, что они хотят получать $100 тысяч, составил $35 523, а тех, кто отвечал серьезно, — $32 463. Торстейнсон объясняет это так называемым эффектом якорения. Начав с очевидно завышенной суммы, человек сразу же высоко ставит планку — и те, кто проводит собеседование, невольно отталкиваются от заявленной суммы.
Хорошо шутить выгодно
Эффект якорения
Читайте также
С правом на ошибку
В прошлом номере «HBR — Россия» была опубликована статья «Уроки сознательных ошибок». Пол Шумейкер и Роберт Гюнтер рассуждали в ней об ошибках, которые не только простительно, но даже нужно делать. Среди тех, кто руководствуется этим принципом, ведущие мировые компании вроде Google и Lucent. Сегодня о феномене «сознательной ошибки» говорят российские предприниматели.
14.03.10
Наша экономика одержима ростом, а во всем прочем ужасна
Эффективность — порождение стагнирующей экономики, а не панацея.
15.03.16
Количество стартапов не показатель экономического благосостояния
Каждый, кому удалось построить успешную компанию, знает, что ей требуется 15—20 лет, чтобы прижиться на рынке.
15.10.14