Где во время экономического кризиса искать новых, заинтересованных в ваших продуктах или услугах клиентов? Стоит обратить внимание на мигрантов — их во всем мире около 200 млн, а также на их оставшихся дома родственников: вот вам примерно полмиллиарда потенциальных клиентов. В 2007 году эмигранты перевели своим семьям на родину около $350 млрд — это в три раза больше, чем богатые государства — члены Организации экономического сотрудничества и развития выделяют в помощь всем развивающимся странам. В США покупательный потенциал латиноамериканцев, самой крупной группы эмигрантов, сейчас превышает $800 млрд.
Эмигранты, отправляющие домой деньги и товары, оказывают сильное влияние на своих родных. Western Union — среди компаний, которые понимают это. Она более чем вдвое увеличила количество пунктов обслуживания по всему миру — сейчас у нее примерно 335 тысяч отделений в 200 странах. За пять лет, с 2002-го по 2007 год, доходы Western Union выросли с $2,7 млрд до $4,9 млрд. Кристина Голд, президент и исполнительный директор компании, в интервью New York Times сказала: «Мировая миграция — главный фактор нашего роста». Что нужно знать компаниям, чтобы обслуживать миллионы мигрантов? Во-первых, в том, как эмигрант воспринимает себя, адаптируется в чужой стране и достигает успеха, проявляется его способность существовать в новых условиях, оперируя понятиями из старой жизни. Его потребительское поведение двойственно: в новой среде он сохраняет преданность брэндам, к которым привык на родине. Недавно перебравшаяся в США мексиканская семья на День матери купит стиральную машину в универмаге Sears: так принято в Мексике. Глава китайской семьи, чтобы отпраздновать поступление сына в университет, поведет его в McDonald’s, а не в дорогой ресторан, ведь в Китае они бы пошли именно туда. По мере того как эмигранты осваивают американский стиль жизни, у компаний, готовых к переменам, появляется больше новых возможностей.
Во-вторых, судя по тому, что покупают эмигранты и какого образа жизни придерживаются, их больше заботит, как они выглядят в глазах оставшихся на родине (где их часто воспринимают как законодателей моды), а не новых соотечественников. Взять для примера хотя бы особняки, которые строят в Гане местные врачи, работающие в Нью-Йорке: хотя дома эти часто пустуют, друзей и родственников они приводят в восторг.
В-третьих, эмигранты знают о новой родине гораздо больше, чем она о них. Многие маркетологи даже не рассматривают их как потенциальных клиентов. Компании, которые по примеру Western Union смогут понять потребности приезжих и будут работать на них, окажутся в выигрыше.
