Когда люди нервничают (а они же все время нервничают) их мышление сужается. Нейрофизиологи поясняют, что эмоциональный мозг, появившийся в результате эволюции млекопитающих, теряет связь с более высокоразвитым рациональным мозгом человека (тем, который умеет охватывать перспективу). Инстинкт побуждает передать управление примитивной части мозга, которая умеет только драться и убегать. Человек сдерживается с трудом: если поддастся этому побуждению, себе же хуже наделает какими-нибудь импульсивными поступками. В таком зажатом состоянии мозг не воспринимает новые указания и тем более не способен им следовать.
Вот что обязательно должен учитывать тот, кому нужно организовать других людей и добиться от них определенного результата. Почти всем нам приходится это делать время от времени. Так вот: если вы говорите как бы поверх головы подчиненного — и наоборот, когда вы от него настойчиво что-то требуете — вы давите на его средний мозг, из-за чего он хуже воспринимает ваши слова.
Есть более правильный способ: обращаться к человеку, а еще лучше — говорить с ним. Так вам удастся снизить давление, обратиться к высшей части мозга, и он вам откроется. Но учтите: ваши намерения, ваша интонация могут быть неправильно расшифрованы.
Как убедиться, что вы эффективно строите свой разговор? Следите за языком тела: он укажет на признаки того, как собеседник воспринимает ваши слова и интонацию, и вы их откорректируете.
Человеку кажется, будто вы говорите «поверх головы». Он хочет поскорее выйти из разговора, он обижен, потому что ему кажется, будто вы обращаетесь к другим участникам встречи, а не к нему. «Какой невежа! — восклицает он про себя. — В ближайший перерыв я уйду со встречи и не вернусь!»
У собеседника создалось впечатление, будто вы «давите». Вы словно тычете ему пальцем в лицо, и человек либо а) сутулится в покорной позе, склонив голову, если вам удалось его запугать — то есть всем своим видом он как бы просит: «Пожалуйста, не сердись на меня», либо б) он вскидывает подбородок и презрительно щурится: «Не смей со мной так говорить!» Не доводите до этого — разве что у вас ситуация примерно такая: финальная игра чемпионата, дополнительное время, игроки знают, что вы их высоко цените, но сейчас не время думать — делаем!
Тот, с кем вы разговариваете, видит: вы обращаетесь к нему, и только к нему. Он кивает, как бы соглашаясь: «Да, это разумно». Будет ли он это делать — другой вопрос. Идет обычное деловое обсуждение. Хорошо бы в таком ключе вы обычно и общались.
Человек воспринимает это как искренний разговор с ним. Плечи и шея расслаблены: вы как будто перешли на его сторону и обнимаете его, как любящая мать или добрый дедушка. Вы убедили человека: «Все будет хорошо. Мы справимся». Это язык дружбы. Применяйте его в личной жизни и, когда это уместно: на переговорах и в работе.
Ваша задача: подобрать такой тон и такие слова, чтобы другая сторона в напряженном разговоре отреагировала так, как это нужно вам. А для этого следите за невербальным языком: чем больше внимания уделите языку тела, тем лучше будете его расшифровывать и вовремя реагировать.
