Шесть способов, которые помогут убедить человека сотрудничать с вами | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Шесть способов, которые помогут убедить человека сотрудничать
с вами

Как определить, чем вы можете быть полезны потенциальным партнерам

Автор: Дори Кларк

Шесть способов, которые помогут убедить человека сотрудничать с вами
Иллюстрация: Larry Washburn/Getty Images

читайте также

Хотите победить или не проиграть?

Хайди Грант,  Хиггинс Тори

Билл Гейтс: «Люди ждут от государства слишком многого»

Билл Гейтс

«Чтобы чувствовать себя фантастически, нужно иногда чувствовать себя плохо»

Тимур Батыров

Десять лет без права на развитие

Ирина Пешкова

Сотрудничество с подходящим партнером может стать ключом к результатам, которых не удалось бы добиться в одиночку. Но убедить человека сотрудничать с вами может оказаться проблематично, особенно если вы не очень хорошо его знаете, если между вами существует (реальное или кажущееся) неравноправие позиций или если вы боитесь попросить о помощи. Что нужно, чтобы убедить не расположенного к сотрудничеству потенциального партнера?

Если речь о друге или человеке, который в долгу перед вами, то, возможно, у вас получится воспользоваться ситуацией и уговорить его вам помочь. Конечно, не следует давить, делая «предложения, от которых невозможно отказаться», но личные связи и социальные нормы, касающиеся взаимности, означают, что, если вы попросите о помощи прямо и ясно, он, скорее всего, согласится поработать с вами.

Но если между вами не существует прочных отношений, вам придется рационально продемонстрировать, что партнерство будет взаимовыгодно. Для этого необходимо поставить себя на место другого человека и подчеркнуть, что интересного вы можете предложить для него. Например, если вы хотите убедить знаменитость выступить перед вашими студентами, возможно, у вас нет бюджета, чтобы заплатить ей. Но это выступление можно представить как шанс показать себя с более серьезной стороны, что может показаться знаменитости ценным.

Благодаря опыту консультирования клиентов, участия в различных консалтинговых проектах, написания статей и даже инвестиций в бродвейские постановки, я обнаружила шесть типов «капитала сотрудничества», который может помочь вам убедить человека сотрудничать с вами. Если вы можете предложить хотя бы одну (в идеале несколько) из следующих форм капитала и четко сформулировать, как он поможет вам и вашему коллеге добиться общей цели, вы с гораздо большей вероятностью заручитесь его поддержкой.

1. Личный трудовой вклад

Этот закон почти универсален: если вы предлагаете партнерство, то, скорее всего, вам придется выполнять большую часть работы. Если ваш будущий партнер имеет больше влияния или более высокий статус, дополнительная работа кажется справедливой сделкой: в конце концов, это сотрудничество даст вам возможности, которые вы не получили бы самостоятельно, как бы ни старались. Кроме того, поскольку вы являетесь инициатором проекта, то, вероятно, более заинтересованы в его реализации. Будьте готовы написать всю книгу (а ваш партнер примет участие в качестве редактора), организовать все встречи и логистику (а он появится в конце, чтобы заключить сделку) и т. д.

2. Знание предмета