4 совета по налаживанию
деловых связей

Нравится ли вам ходить по конференциям или нет, но это отличный способ заводить полезные знакомства. Посещая конференции, вы расширяете свою сеть контактов, встречая новых людей, которые могут оказаться вашими потенциальными работодателями или же ценными сотрудниками. Кроме того, вы можете поддерживать уже установленные связи, пересекаясь с теми, кого уже знаете.

По сути, налаживание контактов или, говоря современным языком, — нетворкинг, может стать ключевым фактором вашего профессионального и карьерного роста. Не важно, кто вы — экстраверт, легко завязывающий разговор, или интроверт, каждый раз перебарывающий себя, пытаясь заговорить с новыми людьми. Налаживание связей — это навык, который просто необходим для успеха в любом деле. Однако в то время как немногочисленные счастливчики используют свой природный дар для развития бизнес-отношений и пожинают его плоды, большинство людей все еще считают нетворкинг обременительной обязанностью, связанной с определенным дискомфортом, стрессом и даже манипуляцией. Я некоторое время изучала, почему многие испытывают все эти чувства, и пришла к определенным выводам, которые могли бы помочь вам преодолеть их.

В исследовании, проведенном совместно с Тицианой Каскаро (из Римской школы менеджмента) и Мариам Кучаки (Школа менеджмента им. Келлога), мы проверяли, как люди реагируют на перспективу персонального нетворкинга, целью которого является эмоциональная поддержка и дружба, и корпоративного нетворкинга, нацеленного на реализацию профессиональных планов.

В рамках одного из экспериментов мы попросили 306 профессионалов вспомнить то время, когда они в последний раз занимались налаживанием контактов. Одну группу попросили подумать о ситуации, когда их целью было получить односторонний профессиональный контакт — пример корпоративного нетворкинга. Других же мы попросили вспомнить случаи, когда они пытались наладить более естественную связь, основанную на личной симпатии, с людьми из их индустрии — пример персонального нетворкинга.

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Следующим шагом было выполнение заданий на составление слов, в которых им предлагались такие фрагменты, как W _ _ H, S H _ _ E R, и S _ _ P. Эти пазлы могли быть легко решены путем заполнения их словами, связанными с гигиеной: умывание (wash), душ (shower) или мыло (soap). Однако с той же легкостью это могли бы быть слова, абсолютно не связанные с ней, такие как желание (wish), шейкер (shaker) и шаг (step). Участников, которых мы попросили вспомнить случай корпоративного нетворкинга, в два раза чаще формировали слова, связанные с гигиеной и чистотой, чем те, кто занимался персональным нетворкингом.

Мы пришли к выводу, что корпоративный нетворкинг, в противоположность личностному заставляет людей не просто нервничать и ощущать сильный психологический дискомфорт. Дело в том, что они чувствуют себя едва ли не физически замаранными. Метафорическая связь между духовной и физической чистотой — одна из сильнейших. В предыдущем исследовании я и мои коллеги обнаружили, что ощущение «порочности» усиливает наше стремление к чистоте и альтруистической помощи другим.

Профессиональные отношения, сформированные преимущественно для того, чтобы «пробиться вперед любой ценой», носят, как правило, эгоистичный и односторонний характер. Таким образом, действия, в которых взаимность и общая польза отходят на второй план, кажутся нам в определенной степени безнравственными. Раз все так плохо, почему бы просто не оставить это неприятное занятие? Проблема в том, что ваша личная эффективность пострадает, если вы не будете заниматься нетворкингом. В одной из исследований мы попросили 165 юристов из пяти офисов, разбросанных по всей Америке, оценить, как часто они устанавливают связи и что при этом чувствуют. Юристы, которые больше времени уделяли нетворкингу, работали эффективнее (судя по количество выставленных к оплате часов) по сравнению со своими более замкнутыми коллегами. Интересно, что чем выше была позиция и шире полномочия конкретного человека в его фирме, тем реже он или она вспоминали об ощущении плохого поступка из-за нетворкинга. Налаживание связей не воспринималось как участие в чем-то сомнительном, что могло навредить и замарать репутацию.

Читайте материал по теме: Формула дружбы

В другом исследовании мы просили студентов подумать о ком-то, кого они хотели бы узнать лучше. Одна группа рассказала о человеке, которого им хотелось бы знать лично, другая — о человеке, которого им хотелось бы узнать с профессиональной точки зрения. Участникам «социальной группы» дали задание послать интересующему их лицу сообщение в Facebook, участникам «профессиональной» группы — в LinkedIn. После того, как дело было сделано, студенты рассказывали о своих эмоциях, пережитых в связи с выполнением этого нехитрого задания. И вновь люди из группы корпоративного нетворкинга жаловались на ощущение замаранности, в отличие от людей из группы персонального нетворкинга.

Помня о преимуществах, которые могут нам дать те или иные ценные контакты, что мы можем предпринять, дабы избежать возможных неприятных последствий, связанных с их налаживанием? Ответ прост: поменяйте свое отношение к тому, чем занимаетесь. Цель нетворкинга состоит в принесении пользы другим (а не только себе!). Более того, как нам удалось выяснить, подлинное стремление к росту устраняет ощущение подмоченной репутации. Учитывая все это, вот наши четыре рекомендации по налаживанию деловых отношений.

Думайте о том, что вы можете предложить другим, а не только о том, что вы можете получить. Когда вы пытаетесь наладить контакт только для извлечения выгоды для себя, не думая об интересах, потребностях и желаниях противоположной стороны и о том, как вы можете помочь в их реализации, вы, скорее всего, будете страдать от собственной неискренности и безнравственности.

Оценивайте людей с разных сторон, а не только как профессионалов. Когда вы оцениваете других, вы, как правило, склонны к тому, чтобы судить о них, опираясь на узкую базу их очевидных интересов (например, установка зарабатывать больше, иметь более высокую должность). Гораздо меньше вы стремитесь рассмотреть, что же такого уникального в этом человеке и как это соотносится с тем, что лично вы можете дать ему или ей, чего не могут предложить другие. Вы должны творчески подходить к каждой конкретной ситуации, видя все те ресурсы, которые потенциально можно задействовать для развития отношений, и ценить весь спектр того, что другой человек может увидеть в вас в заданный момент времени.

Читайте материал по теме: Как (не) правильно обрастать деловыми связями

Выстраивайте отношения, учитывая взаимный интерес, и предварительно делайте «домашнюю работу». Слишком часто люди путают нетворкинг с простым использованием других людей в своих личных целях. Однако нетворкинг только тогда эффективен, когда он стимулирует к действиям обе стороны и дает преимущества каждой из них. Контакты, основанные на общих интересах, могут оказаться очень полезными и не вызовут никаких негативных эмоций.

Помните о том, что нетворкинг позволяет вам постоянно открывать новое и учиться. Если вы рассматриваете налаживание контактов как очередную возможность для профессионального и личностного роста, а не как «необходимое зло», подобная стратегия будет эффективной. В конечном итоге вы будете относиться к нетворкингу с бОльшим энтузиазмом. Если вы открыты к тому, чтобы постоянно учиться у людей вокруг вас, вы будете оценивать налаживание отношений как дар, а не как что-то корыстное.

* деятельность на территории РФ запрещена