Бор Стенвик: «Мы лжем,
чтобы нравиться»

«Все мы врем» – считает автор одноименной книги, норвежский писатель и журналист Бор Стенвик. Собрав сотни примеров из самых разных областей жизни, он утверждает, что люди повсеместно говорят неправду, недоговаривают и вводят в заблуждение и именно это и делает их людьми. «HBR – Россия» встретился со Стенвиком, чтобы обсудить причины тотальной лжи и самообмана.

Давайте начнем с вопроса о том, почему вас заинтересовала такая тема. Зачем вам понадобилось писать книгу о лжи?

Это началось тогда, когда я писал предыдущую книгу о грязи – «Dirt». Я не знаю, есть ли у вас в России понятие shabby chic («потрепанная роскошь» – прим. ред.), это когда новые вещи специально искусственно состаривают. Например, вы покупаете гитару, которая выглядит так, словно она побывала на многих концертах и гастролях, на ней есть какие-то метки, царапины, но в тоже время она совершенно новая. Люди с большой охотой покупают такие вещи. И мне вдруг стало интересно, почему такие вещи кажутся более «настоящими».

И почему?

Дело в выдуманной истории, которую они несут. Я думаю, это меня и привлекло. А затем я пришел к выводу, что вранье и человеческая способность обманывать лежат в основе всей нашей цивилизации. Это меня просто поразило. Да, конечно, у всех животных тоже есть способность хитрить, например, они мимикрируют. И чем умнее животное, тем больше оно склонно к обману. Эволюционная биология позволяет сделать вывод, что обман – это, возможно, самый мощный мотор эволюции. Например, одно животное доводит до совершенства способность прятаться, поэтому у хищника должно развиться более острое зрение. Или вот кукушка, которая откладывает яйца в гнезда других птиц. В результате у этих птиц создается эволюционный стимул научиться счету. И как только птица научилась считать, она обнаруживает лишнее яйцо, но и кукушка тоже становится умнее и начинает выталкивать из гнезда одно из лежавших там яиц. И так постепенно дело доходит до человека, который, как мы знаем, считается венцом эволюции и обладает самым развитым разумом. У нас не только есть возможность что-то прятать и прятаться, у нас есть способность выдумывать, потому то мы владеем языком. Мы можем придумывать совершенно неправдоподобные истории. И эта способность лгать неотделима в нас от способности к творчеству.

А вы пробовали сосчитать, сколько раз в день вы врете?

Я не считал, но читал исследования, в которых говорится, что мы обманываем довольно часто. Но научные методы тут трудно применить, ведь мы врем и о том, как часто мы врем, не хотим же мы себя видеть лжецами. Когда я собирал материал для своей книги, я осознал, что я постоянно обманываю, причем многократно и часто в мелочах. Самая обычная ситуация: я говорю кому-то, что уже выхожу, стою у двери и буду через 5 минут.

А на самом деле только проснулись?

Да, только встаю с постели в это время. Подобного рода обман делает возможной нашу социальную жизнь. Если бы я сказал «Я совершенно забыл о нашей встрече, потому что она мне не кажется важной…», что бы произошло? Этот человек бы меня возненавидел. Мы лжем, чтобы нравиться. Чтобы понять, говорит ли правду какой-то человек или он меня обманывает, я должен обладать способностью критически мыслить, проникнуть в его мозг. А это тоже умение, которое у нас развилось благодаря лжи. Получается, что весь комплекс обмана каким-то образом связан и с эмпатией.

На ваш взгляд, то, что мы хотим кому-то понравиться, – это основная причина, по которой мы обманываем?

Причин много, но да, одна из основных заключается в том, что мы хотим, чтобы у собеседника сложилось положительное впечатление о нас. Еще одна в том, что мы сами хотим воспринимать себя как хороших людей. Вообще большая часть лжи – это обман самого себя. Мы все время себе ищем оправдания. Например, вы пытаетесь отгадать ребусы или ответить вопросы, а правильные ответы напечатаны внизу страницы. Вот вам встречается вопрос – «Назовите столицу Мозамбика». Вы подсматриваете в ответы, а потом говорите: «Ну, это-то я знал». А на самом деле вы в первый раз видите это название. И, может быть, вы взглянули и на следующий ответ и говорите себе: «Ну, на это я бы и так правильно ответил». Так мы улучшаем собственный образ в своих глазах, и делаем мы это все время.

Есть ли способы обнаружить ложь во время деловых переговоров?

Проверяйте факты. Есть определенные «красные флажки», которые вам укажут на то, что вас пытаются обмануть. Например, если история слишком хороша, чтобы быть правдой, и если вам очень хочется во что-то поверить, надо быть особенно осторожным. И повторю, после переговоров необходимо проверить факты. Будьте подозрительны, в том числе и по отношению к самому себе. Посоветуйтесь с незаинтересованной стороной. Опасно окружать себя людьми, которые говорят вам то, что вы хотите услышать. Это очень серьезная проблема как в государственных структурах, так и бизнесе: сильные лидеры часто окружают себя людьми, которые им говорят только «да». Это и есть самообман. Многие порой просто боятся сказать «нет», потому что опасаются последствий. Если я жалуюсь или много возражаю, мне не прибавят зарплату и не повысят.

Существуют определенные внешние признаки обмана, но часто они очень индивидуальны и у разных людей проявляются по-разному. Например, кто-то нервничает, дергается, ерзает, ведет себя беспокойно, и кажется, что человек точно врет. На самом деле, когда человек лжет, он очень часто бывает спокоен, у него меньше проявляется «язык тела». Это потому, что ложь требует очень больших когнитивных усилий: надо хорошо помнить все выдуманные факты, так что на ерзание у вас уже не остается сил. Люди могут выглядеть спокойными и рассказывать свои выдуманные истории логично. При этом, если кто-то говорит правду, он свой рассказ часто начинает с середины, а потом спохватывается: «Ой, я вот еще это забыл сказать, и вот это».

Можно ли обмануть так, чтобы вас не заподозрили в обмане?

Можно успешно врать о том, что никак нельзя проверить. Ну, например, о чувствах. Вы можете сказать: «Я хочу эту вещь продать, но она очень мне дорога, она мне досталась от бабушки, и с тех пор все время стоит на этой полке, я не хочу с ней расставаться. Но, может быть, если цена будет достойной, я бы мог ее вам отдать». Но лучше всего получается обманывать, если вы сами верите в свою ложь. И мы это делаем автоматически в большинстве случаев. Эволюционно мы приспособлены к самообману. Когда животные должны драться за самку, они часто не вступают в драку, а просто показывают свою силу: смотрят друг на друга, рычат угрожающе. И если самому верить, что вы сильнее противника (а ведь выглядеть сильнее гораздо легче, чем быть сильнее), то можно стать победителем.

Кроме того, вообще-то человек склонен верить тому, что ему говорят, он не может все время быть настороже. И если вы не говорите что-то уж совсем невероятное, то в большинстве случаев другой человек вам поверит. Когда вы приходите, к примеру, в антикварный магазин и интересуетесь каким-нибудь диваном, то слышите в ответ от продавца: «О, вы знаток. Это очень редкая вещь в единственном экземпляре. Я готов вам уступить немного, потому что вижу, что вы человек честный». Это классический пример продаж. Продавец говорит человеку все, что он хочет услышать, а человек хочет услышать, что он разбирается в антиквариате.

Как человеку понять, что он занимается самообманом, и что ему делать в таком случае?

В себе надо сомневаться. К примеру, в повседневной жизни у меня всегда было представление о том, что дома я всегда мою посуду, а жена никогда этого не делает, но после того, как я написал книгу о лжи, я стал думать, что, может быть, я просто запоминаю лишь то, что мне хочется. Важно быть самокритичным.

И последний вопрос. Что все-таки лучше – горькая правда или сладкая ложь?

Если бы у меня был короткий ответ на него, то не было бы нужды писать целую книгу. Иногда вам нужна сладкая ложь, а иногда – горькая правда. Мастерство заключается в том, чтобы держать в голове оба понятия одновременно. Психолог Рой Бомайстер говорит: «Если мы видим мир точно таким, каков он есть, нас это вгоняет в депрессию». Немного сладкой лжи о мире, чтобы выносить это все и не впадать в депрессию, пожалуй, не повредит. Бомайстер называет это «оптимальным пределом иллюзий». Но нам нужно стараться быть уравновешенными и помнить об этом нашем качестве приукрашивать, чтобы не совершить ужасную ошибку.