Как реагирует ваш мозг, когда речь заходит
о деньгах

Опубликованное еще в 1981 году первое издание книги «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» не содержит ни одного упоминания слова «мозг». В то же самое время речь несколько раз заходит о «разуме» в контексте обсуждения психологии переговоров. Отсутствие упоминания о головном мозге легко объясняется. Дело в том, что нейробиология вплоть до середины нулевых не занималась углубленно изучением реакций головного мозга, возникающих в ходе переговоров или обсуждении вопросов, связанных с деньгами. На помощь ученым пришла магнитно-резонансная томография (МРТ), которая значительно расширила возможности ученых.

Один известный нейробиолог точно подметил, что «появление МРТ изменило правила игры». Так, например, ученые в одном из исследований смогли предсказать, какие именно финансовые продукты будут покупать участники — акции или облигации — исходя из сканов их головного мозга. Те, кто предпочитал инвестировать в более рискованные инструменты — акции, демонстрировали активность прилежащего ядра — участка, расположенного глубоко внутри головного мозга. Прилежащее ядро отвечает за наше ощущение удовольствия и определяет наши побуждения и эмоции.

Предсказать результаты выбора оказалось легко в том числе и потому, что для человеческого мозга нет лучшего стимула, чем деньги.

Когда вы ведете переговоры о деньгах, вы имеете дело с фактором, стимулирующим бурную активность вашего головного мозга. В одном из исследований

группа ученых провела сканирование мозга 12 человек, пока те играли в игру, по итогам которой могли выиграть или проиграть определенные суммы денег. Сканы МРТ зафиксировали особенную активность в прилежащем ядре. Затем исследователи сравнили снимки участников, которые были на грани выигрыша, с наркоманами, находившимися в состоянии экстаза под действием кокаина. Результаты оказались поразительными: полученные изображения были практически идентичными.

«Мы довольно быстро обнаружили, что ничто так сильно не влияет на людей, как деньги, — ни обнаженные тела, ни трупы. Этот фактор буквально взвинчивает их до предела. Как еда порождает мотивацию у собак, так и деньги стимулируют людей», — говорит доктор Брайан Кнутсон — один из исследователей, эксперт в области нейробиологии, занимающийся анализом принятия финансовых решений.

Читайте материал по теме: Финансовые рынки и нейропсихология доверия

Сканы, полученные Брайаном, также помогают проиллюстрировать то, что происходит в головном мозге, когда мы действуем нерационально, решая финансовые вопросы в ходе переговоров. Так, в рамках другого опыта мозг девятнадцати участников сканировался, пока те играли в «игру ультиматумов» на деньги. В ходе очередного обсуждения в игре двоих участников — одного в роли того, кто предлагает, другого в роли реципиента предложения — просили разделить между собой определенную сумму денег. Тот, кто делал предложение, направлял его, а реципиент решал: принять его или же отвергнуть. Разумным, логически правильным решением в любом случае было бы принять предложение, каким бы оно ни было, ведь лучше иметь хоть сколько-нибудь денег в кармане, чем совсем ничего. Однако почти половина участников эксперимента отклоняли предложения маленькой суммы денег, поскольку считали подобные варианты попросту унизительными для себя. Они бы скорее предпочли наказать такого человека, чем получить от него деньги.

Что же заставляет наш мозг принимать такие решения? Когда реципиент получает предложение о разделении денег, активность в его дорсолатеральной префронтальной коре резко возрастает. Этот участок мозга отвечает за осознание самого себя и своих действий и помогает нам решать сложные задачи. Разумеется, он испытывает определенное возбуждение в ходе оценки финансового решения. Однако когда респондентам предлагают что-то заведомо несправедливое, активируется другая часть головного мозга — передняя островковая доля большого мозга. Именно эта часть головного мозга выполняет функцию проводника эмоций, заставляя нас ощущать тревогу, боль и даже голод. Кроме того, в передней островковой доле расположены так называемые веретенообразные нейроны. «Когда у вас начинает сосать под ложечкой, то поступают сигналы: инвестиции перестают быть привлекательными, и это вовсе не обязательно ваши собственные фантазии. Веретенообразные нейроны в вашей островковой доле устанавливают связь с вашим бурлящим желудком», — пишет финансовый журналист Джейсон Цвейг. Поэтому, когда вы получаете несправедливое денежное предложение, вы испытываете неприятное чувство где-то внутри.

Читайте материал по теме: Почему современный бизнес вреден для душевного здоровья

Благодаря сканированию мозга наши мотивы в принятии финансовых решений становятся слишком очевидными. Поэтому сегодня участники переговоров могут спать спокойно, зная, что аппараты МРТ есть только в хорошо оборудованных больницах и исследовательских центрах. Однако это не означает, что они всегда будут только там. Уже сейчас некоторые хедж-фонды рассматривают возможность использования аппаратов МРТ в ходе рассмотрения кандидатур будущих сотрудников, чтобы понять, к чему они больше склонны — к принятию острожных решений или же к необдуманному риску. Не исключено, что настанет день, когда эти аппараты будут проверять мозг участников переговоров, арбитров или медиаторов, чтобы выявить, насколько эти люди предрасположены к принятию логически верных или же, наоборот, основанных на эмоциях решений. Окончательный ответ будет зависеть, в первую очередь, от сканов МРТ.

Читайте по теме:

• Прививка от дорожного бешенства
• Зеленая экономика как система
• Когда лидеры должны извиняться и когда не должны