Если вы принадлежите к числу менеджеров, которым приходится иметь дело с китайскими компаниями, с крупнейшей развивающейся экономикой мира, то, наверное, пора менять свой подход. То, что годилось еще год тому назад, уже неэффективно, потому что конкурентная среда и законодательство Поднебесной стремительно меняются.
В прошлом году прямые инвестиции Китая за рубежом впервые в истории превысили полученные ими иностранные инвестиции. Огромные изменения по сравнению с началом века, когда правительство обхаживало инвесторов, старалось привлечь капиталы и технологии, развивать рынок труда. Теперь у китайских организаций совершенно иные запросы, и надо их знать, если хотите стать привлекательным инвестором, партнером или объектом вложения в Китае. Вот три основные потребности Поднебесной.
Ресурсы. Китайские компании ищут доступ к источникам энергии, сырья и пищи, которые могли бы поддержать рост их экономики и удовлетворить потребности клиентов, особенно премиум-сегменты рынка. Рассмотрим, к примеру, недавнее приобретение концерном Shineway крупнейшего американского производителя свинины — Smithfield. Заключить такую сделку побудила растущая потребность в свинине и репутация Smithfield как производителя высококачественных безопасных продуктов, что особенно важно на фоне эпидемий скота в развитых и развивающихся странах, а также еще не забытой паники из-за птичьего гриппа. Приобретя Smithfield, концерн Shineway получил возможность продавать свинину на китайском рынке по максимальной цене.
Технологии. Китайские предприятия также активно ищут технологии, которые помогли бы им увеличить объемы производства и продаж. В 2010 году никого в Поднебесной не интересовали модели и технологии шведского автоконцерна Volvo, за исключением Geely, китайской компании, торговавшей дешевыми автомобилями: Geely сообразила, что сумеет охватить средние и высшие сегменты рынка, если приобретет технологии у славящегося своими надежными машинами Volvo. Сделка оказалась чрезвычайно успешной: Geely запустила новые модели по цене вдвое выше прежних.
Доступ к рынкам развитых стран. Lenovo приобрела у IBM бизнес по производству персональных компьютеров в 2004 году, а спустя десять лет — линейку серверов x86, получив таким образом доступ к рынкам развитых стран и множество лояльных клиентов. Это оказалось вдвойне полезно для китайской корпорации: во-первых, благодаря инвестициям возросла ее прибыль. Во-вторых, действуя и на постоянно растущем китайском рынке, и на развитых рынках, где востребован сервер x86, Lenovo стала крупнейшим поставщиков серверного оборудования в Поднебесной и третьим по значению в мире. Включились преимущества эффекта масштаба, такие как снижение расходов и интеграция различных ветвей бизнеса. Недавно Lenovo купила также патенты на технологии производства мобильных телефонов у Motorola, а также исследовательские лаборатории этой компании. Время покажет, поможет ли эта мера Lenovo прорваться на глобальный рынок смартфонов, подобно тому, как она это сделала, приобретя бизнес по производству ПК и линейку серверов x86 у IBM.
Осознав, что китайские компании прежде всего ищут ресурсы, технологии и выход на развитые рынки, вы сможете правильнее вести с ними диалог. Поэтому определите, что вы можете предложить в этих трех сферах: способность удовлетворить интерес партнера — основной рычаг на переговорах.
Разумеется, как при любой сделке, в отношениях с китайцами важно также знать, как обстоят дела с конкурентами. Какие компании смогут удовлетворить те же потребности, что и ваша организация? Как выделиться среди всех фирм? Конечно, богатые ресурсы, лучшие технологии и основательная доля на рынке повышают вашу привлекательность в глазах партнеров, но не жалейте времени и на завоевание доверия, на укрепление своей профессиональной репутации.
Наконец, установите, чего вы сами хотите от этой сделки и не упускайте из виду желанный результат. Одни китайские компании окажутся для вас в этом смысле полезнее, чем другие. Ваша позиция на переговорах укрепится, если вы будете иметь представление о различных потенциальных партнерах.
Читайте по теме:
