Израиль — небольшая страна с населением около 8 миллионов. 20% процентов этого населения — это ультрарелигиозные евреи, которые почти не участвуют в рынке труда, еще 20% — это израильские арабы, которые только начинают входить на рынок труда в технологических компаниях (при активной поддержке государства), и поэтому деловое общество относительно немногочисленно. Более того, многие бизнесмены и предприниматели — выходцы из элитных воинских частей и/или престижных израильских и зарубежных университетов, личные связи между людьми создаются очень рано и крепнут с годами. Формируется ситуация, когда «все друг друга знают». Теория шести рукопожатий в Израиле выглядит, скорее, как теория полутора рукопожатий. Одним-двумя звонками через общих знакомых можно установить контакт с управляющим крупной компании или бизнесменом практически любого уровня. Поэтому метод холодного обзвона в Израиле работает, но гораздо более эффективно найти общих знакомых. В Израиле очень много русскоговорящих, причем не только из волны эмиграции начала 90-х. Поэтому когда вы ищете контакты в интересующих вас израильских фирмах, выбрать русскоязычного сотрудника как точку входа — это неплохая идея. Ну а если вы учились в одном университете (даже в разные годы, то тогда вообще все хорошо). У всех есть профили в LinkedIn, откуда можно эту информацию почерпнуть.
Встречи, подготовка к переговорам, сами переговоры
Опоздание на 10—15 минут — распространенное явление в Израиле. Конечно, лучше всего, если вы придете на встречу вовремя, однако не стоит обижаться, если ваш израильский партнер немного опоздал.
Сердечное рукопожатие или похлопывание по плечу при встрече даже с малознакомым человеком — довольно распространенное явление, не пугайтесь такого непривычного дружелюбия.
Ввиду жаркого и влажного климата дресс-код в Израиле достаточно неформальный, главное в одежде — ее удобство, поэтому не удивляйтесь, увидев израильтянина в джинсах и рубашке с короткими рукавами на бизнес-переговорах. С другой стороны, израильские бизнесмены, много ездящие за границу и привыкшие к общению с американскими и европейскими партнерами, сами стараются соблюдать соответствующий дресс-код. В любом случае стоит одеться таким образом, чтобы чувствовать себя комфортно и можно было при желании без труда снять верхнюю одежду.
В деловых кругах Израиля английский язык используется очень активно, как при личном общении, так и для переписки, и в целом израильтяне владеют им на очень хорошем уровне. Если у вас трудности с английским (или вам стало известно, что ваш партнер не вполне владеет этим языком) — следует заранее позаботиться и найти переводчика.
Деловые встречи зачастую назначаются спонтанно, вплоть до того, что вам могут позвонить с предложением встретиться за чашечкой кофе через полчаса, мотивируя это тем, что «у меня неожиданно освободился часик для встречи».
Если же встреча назначена заранее, имеет смысл позвонить накануне и подтвердить, что все нормально и вы приедете, как было запланировано (такой звонок позволит вам также убедиться, что о вашей встрече помнят и со стороны партнера нет каких-либо непредвиденных изменений в графике).
Вообще можно сказать, что бизнес-культура очень прямолинейна и по-южному темпераментна. Одна моя одноклассница в Оксфорде (немка) руководила проектом в крупной международной компании и под ее руководством работали две команды, одна из Израиля и вторая из Дании. Когда израильтяне на очередном мозговом штурме просто сказали датчанам, что на их взгляд то, что те предложили, — это просто плохо и работать не будет, все европейцы были в шоке. В Израиле это нормальное явление. Израильтяне очень эмоциональны, разговаривают и смеются достаточно громко, зачастую сопровождая свои слова активной жестикуляцией. Рабочие совещания шумные, люди говорят громко — и со стороны это может показаться агрессивным (я много раз видел россиян с широко раскрытыми глазами, наблюдающими за обычной рабочей дискуссией израильской команды проекта, и мне приходилось убеждать, что это нормально и никто не пострадает). Нет уважения к начальству. Все чувствуют себя очень свободно, и вполне нормально громко и долго спорить с руководителем, что имеет под собой свои позитивные стороны, но иногда затрудняет быстрое принятие решений. Выражения типа «Будем делать так, потому что я начальник и я так решил» могут пройти раз или два, но не смогут работать как долгосрочная практика. Приходится доказывать и убеждать (как у Жванецкого в «Одесском пароходе»: «Я выполню любой приказ мгновенно, но пусть они мне сначала докажут. Ты, командир, докажи, что ты умней — и все, и мы уже идем»).
Израильтяне любят приступать к делу сразу же, ограничиваясь лишь парой фраз любезности, без длинного вступления и так называемого small-talk, принятого в Европе и Америке. Пусть вас не обескураживает такой подход, это не является признаком агрессии или попытки надавить на партнера, а всего лишь особенностью израильской культуры. Характерно быстрое принятие решений, готовность к моментальному действию и ожидание того же от бизнес-партнеров. Очень гибкий подход к правилам и сложившимся практикам, любое правило воспринимается как база для изменений. Израильтянам часто трудно следовать сложным процедурам утверждения и многослойным механизмам принятия решений. Если они у вас есть, не надо их объяснять, это только снизит уверенность в возможности договориться. Постарайтесь решить их сами «за кулисами».
Торг
Как вы уже догадались, торг является очень важным элементом бизнес-культуры. В Европе и в Америке у израильтян репутация жестких переговорщиков. В бизнес-общении с россиянами я не раз видел следующую ситуацию: израильский бизнесмен называет высокую цену, и в его понимании он сделал шаг и пригласил вторую сторону заняться любимой частью процесса. Он прекрасно понимает, что он не получит такую цену, и ожидает, что его оппонент начнет торговлю. Он полон благих намерений и имеет в голове две-три линии обороны и цену, на которую готов отойти. Вместо этого его партнер по переговорам встает и уходит, потому что, по его мнению, цена высока. Разочарованию израильской стороны в таком случае нет границ, поэтому мой совет — это торговаться, торговаться и еще раз торговаться, вполне возможно, что вы не найдете понимания, но попробовать стоит.
Убедитесь, что результаты переговоров зафиксированы письменно в конце встречи, не следует полагаться исключительно на устные обещания и договоренности. Это позволит избежать последующих споров и недопониманий.
Коммуникации
Стиль общения — неформальный. В разговорном иврите не используется обращение на «вы» и даже к незнакомому человеку принято обращаться по имени.
Электронная почта (как и везде) — это предпочтительное средство коммуникации и, израильтяне, как правило, до конца рабочего дня отвечают на электронную почту.
Мобильный телефон — важное средство коммуникации. Израильтяне не стесняются звонить незнакомым людям напрямую, без предварительной переписки по электронной почте. Отвечают на звонки посреди бизнес-встречи — это не считается признаком дурного тона. В рабочие дни звонить незнакомым и малознакомым людям лучше в рабочие часы, если вы знакомы — то и до 22:00 тоже можно. Пятница — день выходной, но до 13:00 вполне можно звонить, вторая половина дня посвящается семье, отдыху, спорту и подготовке к субботе (для религиозных). Суббота — выходной день и так как вы не знаете уровня религиозности вашего контакта то лучше не беспокоить израильтянина по деловому вопросу в субботу.
Личному общению отводится важная роль. Из-за небольшого размера страны в бизнес-кругах широко практикуются личные встречи как более продуктивный способ общения (нежели телефон), который позволяет установить персональный контакт и быстро достигнуть взаимопонимания. Бизнес-встречи зачастую происходят в кафе за чашечкой кофе или за ланчем.
Скайп широко используется для видеоконференций и общения с зарубежными партнерами. В меньшей степени он используется для звонков внутри Израиля. WhatsApp весьма популярен в этой стране, в том числе для бизнес-коммуникаций.
О прочих аспектах ведения бизнеса в Израиле мы поговорим в наших следующих блогах.
Читайте по теме:
