Все мы знаем, что партнерские отношения с клиентами, поставщиками и даже с конкурентами крайне важны для конкурентоспособности любой организации. Значит, когда мы выстраиваем эти взаимоотношения неправильно, то сами же и наносим вред своему положению на рынке. Слишком часто эти альянсы курируются одной функциональной командой или бизнес-подразделением. В результате компании нередко упускают инновационные возможности, которые могут возникнуть, если распространить ресурсы и идеи одной узкофункциональной сферы на другие аспекты ведения бизнеса.
В своей книге «Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений» я объясняю, что более целостный подход к управлению альянсами позволяет фирмам создавать революционные бизнес-проекты. Хороший тому пример — недавнее сотрудничество Salesforce.com (компании, специализирующейся на управлении отношениями с клиентами и аналитике) и голландского гиганта Philips.
Сотрудничество между двумя организациями началось как простая сделка о поставках: Philips использовал ПО Salesforce для оптимизации своих взаимоотношений с клиентами. Но в ходе сотрудничества топ-менеджмент обеих корпораций начал задаваться вопросом: если Salesforce знает, как организовать и поддерживать базу данных клиентов, не сможет ли эта компания управлять клиническими данными 190 миллионов пациентов, которых каждый год лечат с помощью медицинского оборудования, произведенного Philips?
Партнеры решили построить платформу для связи поставщиков медицинских услуг, страховых компаний и пациентов для оптимизации клинического мониторинга. Система под названием The Philips Digital Healthsuite Platform будет собирать и анализировать данные медицинских приборов, дабы помочь медикам принимать более взвешенные решения, а самим пациентам играть более активную роль в собственном лечении.
В качестве первого шага партнеры создали два приложения — «eCareCompanion» и «eCareCoordinator». Первое устанавливается на смартфоне (или планшетнике) пациента и соединяется с его медицинскими измерительными приборами, например, весами, диспенсером лекарств, измерителем уровня кислорода в крови и градусником. Представьте себе Джона, пациента с обструктивным поражением легких, часто вызываемым активным курением. Джон живет у себя дома. Для мониторинга состояния пациента в систему постоянно загружаются его показатели — вес, уровень кислорода в крови и температура тела. Затем их анализирует eCareCoordinator. Если картина вызывает у электронного аналитика беспокойство, он может поставить в известность медсестру, родственника больного или лечащего врача.
Как Philips и Salesforce могут уговорить больницы начать использовать данную платформу? Как убедить медучереждения, что система надежна и может привести к значительному снижению материальных и временных издержек? Здесь вступает в игру союз между Philips и Медицинским центром Университета Св. Радбоуда в Нидерландах. Эти участники альянса тесно сотрудничают в деле разработки и тестирования нового оборудования, включая портативные устройства для сбора данных, поступающих на цифровую платформу Healthsuite. Применение высокотехнологичных приборов пациентами этой больницы помогает Philips вырабатывать протоколы и стандарты для их использования другими лечебными учреждениями. Более того, разрабатывая портативные устройства и приложения, а также анализируя данные пациентов, Philips, Salesforce.com и университетская больница получают ценное ноу-хау, которое пригодится будущим партнерам, которые захотят разработать свои собственные приложения и оборудование.
Все эти инновации стали возможны благодаря грамотному управлению альянсами, взятому на вооружение Philips. Корпорация создала отдел управления альянсами, состоящий из небольшой команды профессионалов, которые помогают топ-менеджменту налаживать отношения в конкретных партнерствах. Эта команда провела переговоры и заключила контракты с Salesforce и с Медицинским центром св. Радбоуда, договорилась о ключевых показателях эффективности, а также продумала, как учитывать мнения и замечания каждого из партнеров в процессе развития сотрудничества. Также сотрудники отдела организуют регулярные собрания, во время которых руководители Philips, занимающиеся обоими партнерствами, обмениваются свежей информацией. Благодаря этим мерам у всех троих участников партнерства появляются мультимиллиардные возможности на рынке.
Ваше предприятие может извлечь из этой истории два урока. Во-первых, воспринимайте партнерские взаимоотношения как сетевую структуру, и они принесут вам больше возможностей. Во-вторых, создайте в своей компании команду для управления этими сетями, особенно в тех областях, где знания и ресурсы накладываются друг на друга. Сотрудничество с потребителями, поставщиками и даже с конкурентами несет в себе огромный потенциал для развития.
Читайте по теме:
