Сила профессионалов передается через
их вещи

Утверждение: Люди, считавшие, что их клюшку для гольфа держал в руках профессионал, били по мячу точнее других игроков, пользовавшихся той же клюшкой.

Исследование: Салли Линкеногер и четверо ее коллег пригласили для участия в эксперименте 41 гольфиста-правшу. Каждому из них выдали по дорогой клюшке-паттеру и дали десять попыток на то, чтобы загнать мяч в лунку с двухметровой дистанции. Некоторым гольфистам (произвольно выбранной группе) заранее сообщили, что их клюшкой играл спортсмен высокого уровня — Бен Кертис из Профессиональной ассоциации гольфистов США. Членам контрольной группы ничего подобного не говорили. Прежде чем выполнить удар, каждый участник эксперимента оценил размер лунки, зарисовав ее. Гольфисты, которые думали, что играют клюшкой Кертиса, изобразили лунки большего диаметра (на 9% шире) и загнали на 32% больше мячей, чем представители контрольной группы.

Вопрос: Действительно ли наши спортивные результаты улучшатся, если мы поверим, что нашим снаряжением пользовался профессионал? Госпожа Линкеногер, защищайте свое исследование. Линкеногер: Исследование подтвердило возможность «положительного заражения»: люди, думавшие, что мастерство профессионала каким-то образом передалось спортивному инвентарю, пользуясь им, добились более высоких результатов. «Заражение» — термин, заимствованный из социальной психологии. Идея в том, что человек, прикасаясь к предмету, передает ему свою энергию. Отчасти поэтому так ценятся автографы. Тот факт, что «звезда» держала в руках бумагу и расписывалась на ней, вызывает у вас ощущение близости к знаменитости — как будто с вами поделились частичкой себя.

HBR: Так, может, это одно из проявлений эффекта плацебо?

«Эффект плацебо» — расплывчатый термин. На наш взгляд, в заражении задействовано много механизмов. Один из них — эффект прайминга: воздействие стимулов настраивает людей на определенные реакции. Авторы некоторых ­экспериментов, например, просили американок азиатского происхождения решить несколько математических задач. Перед этим одной группе испытуемых напомнили, что они — женщины, то есть подсказали им, что женщины не «дружат» с математикой. А второй группе напомнили об их азиатском происхождении, что должно было вызвать в их памяти другой стереотип: азиаты сильны в математике. В итоге первая группа справилась с заданием ­значительно хуже второй. Это говорит о том, что на людей могут влиять разные мелочи. В нашем эксперименте убежденность участников в том, что они играют клюшкой профессионального гольфиста, придала им уверенности и вселила в них веру в собственные силы. Они думали, что сыграют лучше, и так оно и получилось.

Они от уверенности решили, что лунка больше?

Как показали предыдущие исследования, гольфист, успешно уложивший мяч в лунку, начинает думать, что лунка шире, чем ему представлялось вначале. Нам хотелось выяснить, как игроки воспринимают размер лунки до удара, — это помогло бы нам понять, насколько уверенно они себя чувствуют и какой у них настрой, ведь все это может влиять на результат. В ходе еще одной серии экспериментов мы изменяли кажущийся размер лунки с помощью проекторов. Диаметр лунки тогда был примерно вдвое меньше стандартного — пять сантиметров. Однако одной группе ­участников она казалась шире, потому что мы окружали ее проекциями лунок меньшего размера, а другой — уже, поскольку мы проецировали на поле изображения лунок большего размера. Когда лунка казалась шире, в нее загоняли больше мячей.

Удивительно ли, что при нынешней одержимости знаменитостями народ верит в магические свойства предмета, побывав­шего в руках у «звезды»?

Исследования феномена заражения действительно иногда критикуют: мол, об этом всем и так известно. На эксплуатации мистической притягательности вещей, принадлежавших знаменитостям, строятся целые бизнесы — например, коллекционирование памятных предметов. Пару месяцев назад я была в Зальцбурге, в музее, где выставлен рояль Моцарта, — тот самый, за которым он сочинял музыку. Рояль стоит в центре зала, вокруг — веревочное заграждение. Пока я на него смотрела, подскочил малыш, забрался на табуретку и давай молотить по клавишам. При этом присутствовал смотритель — я думала, его хватит удар. Забавная была ситуация, потому что с технической точки зрения в рояле не было ничего особенного: он очень старый, да и звук так себе. Как музыкальный инструмент он, видимо, ничего не стоит. Но, поскольку на нем играл Моцарт, он, надо полагать, бесценен.

Штука в том, что мы дорожим вещами не только из-за их качества или потому, что ими можно пользоваться, — но и по причинам, не связанным с их функционально­стью и объективной ценностью. Как показало наше иссле­дование, эти «необоснованные» убеждения могут быть в некоторых отношениях полезны, — допустим, потому, что они влияют на результаты нашей деятельности. Думаю, в подобных случаях люди ухитряются переложить часть ответ­ственности на предмет, способный, как кажется, помочь им в работе.

Если писать статью на ноутбуке известного журналиста Малкольма Гладуэлла, текст получится намного лучше?

Мы с коллегами обсуждали эту тему. Что, если бы вы писали экзамен по математике ручкой Эйнштейна? По данным некоторых исследований в области социальной психологии, это повлияло бы на вас из-за эффекта прайминга. Но «хороший текст» — понятие субъективное, поэтому доказать, что ваша работа оказалась более удачной, было бы сложно. В целом же, если это придает вам уверенности и мотивирует вас, вы будете работать лучше. Взять хотя бы бейсболистов. После удачного матча они свои носки не стирают месяцами. Они думают, что грязные носки им помогают, и, пока они так думают, им легче — в результате они хорошо играют.

В прошлом сезоне знаменитый гольфист Тайгер Вудз выступал не очень удачно — может, если бы он позаимствовал клюшку у игрока более высокого уровня, его результаты были бы лучше?

Не думаю. Тот, кто уже достиг больших высот, может, наоборот, сыграть хуже. Тайгер знает недостатки других игроков и, какие бы рейтинги у них в данный момент ни были, едва ли он считает себя слабее других гольфистов.

Может ли менеджер с помощью ваших выводов заставить сотрудников лучше работать?

У нас в лаборатории есть старая книжка о восприятии, которую мы в шутку называем «библией». Студен­ты передают ее из рук в руки, они черпают из нее идеи для новых исследований. У всех есть электронные копии этой книги, но всем кажется, что новые блестящие идеи придут к ним, только если полистать старую бумажную копию со множеством пометок и закладок, оставшихся от предыдущих читателей. Это всего лишь гипотеза, но сотрудники офисов тоже могли бы использовать подобные предметы для повышения своей работоспособности. Даже самая чуточка уверенности дает очень многое.