Как не
провалить сделку

Робин (имя изменено), моя близкая подруга и высокопоставленный руководитель одной крупной фармацевтической компании предложила мне поработать с Дэном, исполнительным директором одной из ее дочерних компаний, и человеком, которого она хорошо знала. Она могла бы организовать нам троим встречу. Намек был достаточно прозрачен.

Во время переговоров о сделке я принял целый ряд решений, которые мне казались – да, честно говоря, и сейчас кажутся – в высшей степени разумными. И вот что произошло:

1. С позволения Дэна, мы с Робин несколько раз виделись до нашей общей встречи, чтобы обсудить Дэна и его ситуацию. Дэн был новичком в роли исполнительного директора и должен был взять на себя серьезную ответственность в достаточно непростых обстоятельствах. К тому моменту, как я увиделся с ним лично, я понимал его проблемы, и мне было ясно, что моя экспертиза как советника – это именно то, что ему нужно.
2. В назначенный день Робин и Дэн не уложились в расписание и опоздали на встречу. Вместо запланированных 60-ти минут у нас было только 20. Я сказал, что это не страшно, поскольку я был прекрасно осведомлен о положении вещей, и мы можем перейти сразу к главному, без предисловий.
3. Я присел на один из пустовавших офисных стульев, который был закреплен ниже обычного и оказался крайне неудобным. Я инстинктивно поднял сидение до уровня, на котором я привык сидеть.
4. Дэн начал разговор с комплиментов моей последней книге, а также сказал, что ему очень нравятся мои публикации в блоге. Это еще более укрепило мое решение сразу начать говорить по делу.
5. Я кратко объяснил, что мне известно о его ситуации, и как только он подтвердил правильность моего описания, я немедленно стал излагать, как я вижу проблему и возможные выходы из нее.
6. В какой-то момент Дэн задал мне вопрос, на который у меня не было готового ответа. Робин предложила обсудить этот вопрос позднее, но я не хотел разочаровывать Дэна. Поэтому я поблагодарил ее, но сказал, что я буду счастлив изложить свои мысли здесь и сейчас. Что я и сделал.

Ничего из того, что я говорил, думал и чувствовал, не было совсем уж ни к месту. Более того, на каждом этапе, каждый мой аргумент был практичным, разумным и подходящим к ситуации – с моей точки зрения.

И вот ровно по этой причине я и провалился.

Я действовал, исходя из моей точки зрения. А Дэн – нет. Он действовал, исходя из его точки зрения. И с его точки зрения, тот факт, что я исходил из своей точки зрения, означал, что сделка со мной будет провальной.

В чем же была проблема? Я не был правильно настроен.

Даниэль Пинк, в своей замечательной книге To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others называет настроенность одним из трех важнейших качеств, необходимых для того, чтобы воздействовать на людей.

Собственно говоря, настроенность – это когда вы синхронизируетесь с теми, кто вокруг вас, становитесь созвучны им. Когда вы настроены и созвучны, вы любопытны. Вы задаете вопросы, вы выслушиваете ответы, вы проникаетесь со-чувствием.

Вполне вероятно, что я был настроен на волну проблем, стоящих перед Дэном. Но все, что я говорил и делал, свидетельствовало о том, что я не был настроен на волну Дэна. Или даже Робин.

По мнению Даниэль Пинк, первое правило настроенности заключается в том, чтобы пригасить свою властную энергию. Этого можно добиться, отстранясь от своей точки зрения, чтобы образовалось пространство для того, чтобы разделить точку зрения другого. Пинк цитирует одного из очень успешных бизнесменов, сравнивающего это со смирением. Великие продавцы, пишет она, всем своим поведением как бы говорят, «я посижу на низеньком стульчике, чтобы Вы могли сидеть в большом и удобном кресле».

Я же все сделал в точности наоборот. Я поднял свой стул на высоту, в буквальном и переносном смысле слова. Я взял контроль за разговором в свои руки, оттеснил на второй план Робин, когда она предложила перенести обсуждение вопроса на более поздний срок, и потратил то короткое время, которое было в моем распоряжении, на то, чтобы доказать Дэну, что я все понимаю, и лучше меня ему не найти.

Я слишком легко поддался на лестное замечание Дэна о моей книге, я очень торопился, так как поджимало время, и чересчур нетерпеливо бросился производить впечатление на Робин и Дэна. Я так старался доказать, что я компетентен, что в итоге выглядел совершенно некомпетентным. Может быть, не в том, что касалось предложенным мной решений, но определенно в том, что касалось наших отношений.

Я вел себя как экстраверт, который обычно воспринимается как потенциально выгодный продавец. Но исследование Даниэль Пинк говорит об обратном, что экстравертность может на самом деле быть помехой, обузой. Почему? Потому что мы слишком часто говорим там, где нам уместнее было бы слушать.

Я же если и слушал, то только для того, чтобы собрать побольше информации, чтобы самому поубедительнее высказаться и показать, что я смогу решить проблему Дэна. Иначе говоря, я слушал просто чтобы сделать свою речь еще более эффективной.

Но почему ничего из этого не вышло? Разве Дэн не был заинтересован в том, чтобы больше узнать обо мне и о том, как я могу быть ему полезен?

Может быть и был. Но с другой стороны, он же сразу дал понять, что достаточно знает обо мне из того, что я пишу, равно как и я немало знал о нем из моих бесед с Робин. И нет, Дэн не хотел услышать, как я говорю. Он хотел услышать, как я слушаю.

В чем Дэн на самом деле хотел разобраться – в чем большинство людей хочет разобраться – так это в том, каково будет работать вместе. И все мое поведение на протяжении нашего короткого разговора показало ему, что это будет как будто какой-то мега-эксперт пришел и указывает ему, что и как надо делать.

Будь я на месте Дэна, я бы тоже не заключил со мной сделку.

Что бы я сделал по-другому в следующий раз, будь у меня такая возможность? Я бы сел туда, куда мне было предложено, и выслушал бы историю Дэна из его уст. Потом я бы задал ему ряд вопросов, чтобы удостовериться, что я вижу ситуацию его глазами, анализирую проблему с его точки зрения, и испытываю его чувства. Я бы настроился на его волну.

Для этого мне пришлось бы отказаться от собственной повестки дня, перестать пытаться, чтобы меня во что бы то ни стало взяли на работу и воздержаться от умных выводов о том, что на самом деле нужно Дэну.

Моей целью, единственным смыслом моего присутствия там, будет наладить настоящую связь.

Если бы я так все и делал, мне не пришлось бы волноваться о том, как показать все мои способности. У меня было бы для этого вдоволь времени позднее – когда мы бы начали работать вместе.