Мавр сделал
свое дело

Егор Лозовский отрешенно смотрел в иллюминатор: трап только что убрали, до вылета оставались считанные минуты. Аэропорт JFK мигал огнями, как рождественская елка. Сбросив оцепенение, Егор огляделся по сторонам: сосед, мужчина средних лет в забавном канареечном галстуке, изучал The Wall Street Journal. Егор усмехнулся. Cосед поднял брови и «просканировал» Егора, который мало походил на пассажира бизнес-класса. Типичный американский студент-старшекурсник: поло, просторные джинсы, кеды, рюкзак, в котором угадывались контуры ноутбука.

— Простите, — спохватился Егор. — Я не над вами. Смешно все-таки жизнь устроена: еще вчера The Wall Street Journal брала у меня комментарий, а сегодня я им уже и неинтересен вовсе.

— По какому случаю комментарий? — поинтересовался мужчина.

— В общем, уже неважно. Да и долгая это история… — Егор понял, что его тирада могла быть воспринята как бахвальство, и застеснялся.

— Сказали «а», говорите уж и «бэ», — шутливо нахмурился сосед и энергично протянул руку. — Алекс Шмидт, юрист. И я никуда не тороплюсь, до Москвы дорога долгая.

«Какой активный этот “Мистер Брови”, — подумал Егор. — Хотя вроде нормальный дядька».

— Егор Лозовский, — представился он. — Директор EGG Antivirus. То есть — бывший.

Егор наконец улыбнулся.

— Уже интересно: чувствую сюжет! — брови Шмидта снова взмыли вверх.

Стараясь не смотреть на них, чтобы не рассмеяться, Лозовский продолжил.

— Вы, наверное, слышали об этой истории — нет у меня больше проекта.

— Требую подробностей! — воскликнул Шмидт.

«Ну что, секретов у меня тоже больше нет», — подумал Егор и приступил к рассказу.

— Началось все три года назад в общежитии физтеха…

Алекс ослабил галстук и поудобнее устроился в кресле. Самолет между тем набирал высоту.

Большие планы

— Очень неплохо, Егор! — благородного, хотя и несколько неухоженного вида старичок оторвался от видавшего виды монитора в лаборатории факультета.

— Я знаю, Владимир Станиславович, — Егор улыбнулся. — Мы с ребятами уже полгода работаем. Новый антивирус практически готов.

— Что дальше собираетесь делать? — сдвинув очки к кончику носа, профессор внимательно посмотрел на молодого человека.

— Мы думаем фирму открывать. Денег, правда, нет, но с хорошим софтом прорвемся. Слышали про Касперского? Его весь мир уже знает, а наша программа не хуже будет. Вы же видите, там принципиально новый алгоритм. Да с ним мы!..

— Не мне тебя учить, Егор, — мягко перебил старик. — Только одно скажу: будь аккуратнее, когда дело дойдет до денег. Ты — программист, помни об этом.

Егор снисходительно улыбнулся и кивнул: «буду, помню»… — А дальше что? — настойчиво напомнил о себе Шмидт. Погрузившись в воспоминания, Егор как будто забыл о своем собеседнике.

— Ничего. Как это всегда бывает, я тут же забыл совет научного руководителя. Он, кстати, нам сильно помог на первом этапе — благодаря профессору мы с ребятами нашли несколько заказчиков и стали писать им какой-то убогий коммерческий софт. На это и жили. А сами там временем оттачивали антивирус. Но потихоньку я начал понимать: нам нужны совсем другие деньги.

— То есть инвесторы?

— Ага. Только вот мы ничего в этом не понимали. Я отрыл в интернете несколько кейсов — YouTube, eBay, Google — и понял, что надо сразу идти на мировой рынок, то есть выходить на международные венчурные фонды. Тем более что доверия к местным инвесторам у нас не было — мы с ними встретились пару раз и испугались, что нас попросту обдурят. Люди с порога требовали 60% бизнеса и право управлять компанией. Но я хотел сам заниматься своим детищем! И мы стали выходить на капиталистов из Кремниевой долины: кому-то отправляли мейлы на общий ящик с сайта, чьи-то контакты находили через институтских профессоров...

— Пока я никаких ошибок не вижу — классический стартап, — развел руками Шмидт.

— Слушайте дальше, — усмехнулся Егор.

Важные гости

Егор с тоской глядел в экран ноутбука. Настроение у него было не ахти. Уже полгода он бомбардировал инвесторов письмами. Большая часть из них — процентов 80 — не удостаивала нахального русского юнца ответом. Некоторые выказывали легкую заинтересованность — но слишком уж легкую. Несколько человек вроде бы были настроены серьезно и предлагали как-нибудь Егору пересечься в Европе. Егор встречался с ними в лобби шикарных отелей, показывал очередную улучшенную версию программы. Для этих встреч он даже купил дорогой костюм — надев его, Егор приобретал такой нелепый вид, что всем было ясно: перед ними стопроцентный программист. Лондон, Цюрих, Люксембург — на поездки уходили скудные средства компании. И никаких результатов — только пустые надежды. «Левые» заказы продолжали поступать, но это было совсем не то, чего хотел Егор; не то, ради чего он держал четырех толковых программистов и регулярно выплачивал им зарплату, отказывая себе самому в деньгах; не то, ради чего он снял офис.

Егор окинул взглядом мышиного цвета стены, серый дешевый ковролин. В это время компьютер издал знакомый звук: новое письмо. Ожидая увидеть очередное тоскливое ТЗ на написание бухгалтерской программы, Егор с недовольным видом придвинулся к столу. Он зашевелил губами, затем удивленно уставился в экран. И вдруг, вскочив с места, принялся с радостными воплями скакать по комнатушке. В этот момент в дверь просунулась вихрастая голова Леши, сокурсника Егора, отвечавшего в фирме за «коммерческую» часть.

— Иди прочитай! — закричал Егор, поймав недоумевающий взгляд товарища.

Это было письмо от Питера Апштейна, управляющего партнера Chet Ventures — одного из фондов, который в свое время проявлял «умеренный» интерес к их антивирусу. Питер был настоящим зубром Кремниевой долины, живой легендой, открывшей миру Bugl. В очень вежливой форме гуру интересовался, не найдет ли Егор время встретиться с ним и коллегами в конце ноября. «В Москве!» «Чтобы обсудить возможности сотрудничества!» Потому что они в фонде «очень впечатлены антивирусной программой!»

— Погоди, так ведь это уже через месяц! — Леша пришел в себя чуть раньше Егора. — Надо срочно готовиться! Кстати, как?

— Сейчас пойду дам команду ребятам — пусть ускорятся, — ответил Егор. — Ну и надо подумать, чем развлечь американцев: Красная площадь, Третьяковка, ГУМ-ЦУМ. Ну сообрази что-нибудь!

Егор недавно прочитал очередную книжку из разряда «Искусство переговоров» — там как раз говорилось о гостеприимстве.

— А юрист нам не нужен? — Этот вопрос застал Егора в дверях.

— Да, пожалуй, нужен. Спроси Санька, у него брат в прошлом году в крутую адвокатскую контору устроился... Все, убежал!

Сделка века

Калифорнийский инвестор приехал не один — со своим юристом и с каким-то консультантом. Гости вежливо, но настойчиво отказались от культурной программы и попросили показать им софт. Через какое-то время Апштейн с юристом удалились, а вот консультант остался и провел с Егором и его программистами почти полдня, беспрестанно задавая им вопросы и штудируя документацию. Егора начал терзать страх: не попасть бы впросак.

Вечером за ним заехал Апштейн, очень доброжелательный и улыбчивый, и отвез его в ресторан «Пушкинъ» — «познакомиться в неформальной обстановке». Вначале Егор чувствовал себя не в своей тарелке, но вскоре, увлеченный историями Питера, он успокоился и забыл о своей неуверенности. А рассказывал Апштейн о потрясающих проектах, к которым приложил руку, о венчурном рае Калифорнии…

— А завтра, — вдруг сказал Питер, — я бы хотел подписать с тобой соглашение о намерениях. Мы видим большой потенциал в твоей программе. Думаю, мы сможем вывести ее на мировой уровень, как вывели в свое время Bugl и многих других. Мы готовы для начала инвестировать четыреста тысяч и хотим взять за это 30% будущей компании.

«Отлично, по рукам!» — чуть не завопил Егор, но сдержался.

— Звучит неплохо, но мне надо обсудит это с юристом, — выдавил он из себя.

Апштейн улыбнулся.

— Понимаю. Кроме того, мы будем помогать тебе по бизнесу: найдем клиентов, наймем сотрудников, обеспечим юридическую поддержку. Но у нас есть еще кое-какие условия.

— Какие? — насторожился Егор.

— Мы хотим понимать, что происходит в компании. Для этого нужно, чтобы финансовым директором был человек из фонда. А я — президентом. Не волнуйся, это чистая формальность. К тому же это поможет тебе открывать двери несговорчивых клиентов. Ну и главное — компания должна быть американской. Это значит, что мы зарегистрируем ее в Калифорнии. Так будет значительно проще работать.

Егор напрягся: все, что касалось распределения долей, денег и контроля, его устраивало, но вот смена прописки… — А что будет с моими ребятами? — тихо спросил он.

— Двоих возьмем — мой консультант говорит, это хорошие программисты. Остальных перевезти не сможем, но заплатим им неплохое пособие... Пойми, теперь это бизнес, и, чтобы добиваться целей, придется кое-чем поступаться. Зато прикинь, какие возможности откроются перед тобой. И чего ты лишишься, если откажешься. Думаешь, ты кому-то нужен в России?.. Вот тебе копия договора о намерениях — посмотри, почитай, а завтра поговорим.

В аргументах Питера была железная логика — с этим Егор поспорить не мог, но все-таки что-то в предложении американца его настораживало. Попрощавшись, Егор поехал к своему юному, но весьма толковому юристу, который, внимательно прочитав документ, не нашел там никаких ловушек.

На следующее утро соглашение было подписано, а еще через месяц Егор отправился в Калифорнию. И все завертелось.

— И все завертелось, — повторил Егор.

— Сложный выбор, — кивнул Шмидт. — Мне как юристу, конечно, интересно было бы расспросить о юридических аспектах, но не хочу вас перебивать. Продолжайте, пожалуйста.

Дело к концу

И вновь Егор сидел за рабочим столом. Только теперь за окном вместо свинцовых туч и мрачных стен соседского завода виднелось бирюзовое небо и верхушка раскидистой пальмы. Это была солнечная Калифорния. Вокруг трудились американские программисты, подчиненные Егора. На стене офиса замысловатым шрифтом было выведено — EGG Antivirus. Так теперь называлась компания Егора. То есть формально она принадлежала ему лишь отчасти — точнее, на 30%. Но куда же подевались остальные 40% акций? Однажды к Егору пришел Питер и, наморщив лоб, сказал, что деньги заканчиваются, а подрубать проект во время роста было бы ох как обидно. (В тот момент компания росла как дрожжах. О ней даже написали несколько больших калифорнийских журналов, а к Егору приезжала симпатичная азиатская журналистка брать интервью.) Егор и сам все это понимал, поэтому предложение продать свои 20% еще одному фонду воспринял спокойно. Справедливости ради Питер тоже продал часть своего пакета — 5%. Через какое-то время Апштейн снова пришел к Егору — и снова с такой же просьбой. Лозовский напрягся, но, прикинув, что деньги на развитие действительно нужны, согласился расстаться еще с 20%, решив, впрочем, больше акциями не разбрасываться.

Лозовский оставался генеральным директором, но работать ему стало труднее: в совет, кроме него, входило уже три человека. Это были Питер, Пер Бьорнссон, еще одна акула Долины, и представитель третьего акционера, хороший знакомый Пера и Питера. Теперь эти мудрые мужи подолгу обсуждали все инициативы Егора, советовались с консультантами и только потом принимали решения — и они далеко не всегда устраивали Егора. Все это страшно бесило. Но ничего не поделаешь, это корпоративный мир, утешал себя Лозовский. Главное, ему нравилась работа, да и дела шли неплохо: в EGG трудились уже 300 человек, а оборот в прошлом году перевалил за $100 млн. Ради такого стоило уехать из России, стоило согласиться на то, чтобы все программисты были американцами, стоило даже терпеть придирки совета.

Вчера Егор отправил его членам важное письмо — предлагал войти в нишу B2C. Он уже давно над этим думал, даже втихаря советовался с экспертами. Да, денег на маркетинг потребуется очень много, но зато какие «профиты»!..

В комнату без стука вошел Питер.

— Нам надо поговорить, — окинув Егора мрачным взглядом, вкрадчиво произнес он.

— Вам не нравится мое предложение, — понял Егор. Он ожидал такой реакции и даже приготовился побить членов совета их же оружием: привести себе в поддержу пару местных гуру.

— Не в этом дело. То есть и в этом, но не это главное. Нам кажется, тебе стоит оставить должность директора.

— Как так? — Егор чуть не упал со стула.

— Понимаешь, компания растет, нам нужен профессиональный менеджер. Мы тебя очень уважаем и ценим как создателя, но для общего блага тебе следует перейти на должность, например… директора по технологиям. И, конечно же, ты остаешься акционером! — Ну вот я как акционер и говорю вам — нет! — чему Егор научился в Долине, так это жесткости.

— Боюсь, ничего не выйдет. — Апштейн был тверд. — Твоей доли недостаточно. Завтра у нас совет и остальные акционеры проголосуют за это решение.

— Так это заговор, что ли? — понял Лозовский.

— Это бизнес, Егор. И я говорил тебе об этом в Москве. Нам надо вырастить компанию, впереди нас ждет IPO. Повзрослей, пожалуйста. — Питер вышел, осторожно прикрыв за собой дверь.

— Вот это сюжет! — воскликнул Шмидт. — А вы что?

— Ну а что я?! Поскандалил на совете. Попытался сначала надавить, но юридических перспектив, как мне доходчиво объяснили, у меня никаких не было. Потом попробовал поторговаться — выход на рынок B2C в обмен на директорское кресло. Но и тут ничего не вышло — это не укладывалось в стратегию совета, было для них слишком рискованно. Им-то надо через пару лет «выходить» из EGG! Поддержать меня тоже было некому: у инвесторов цели одинаковые, сотрудники меня уважали, но в принципе им было все равно: я для них был всего лишь прикольным парнем из России. Быть техническим директором в собственном проекте я не хотел, поэтому сразу же покинул компанию. По этой же причине я продал им вчера все свои акции. Противно.

— Теперь я прекрасно понимаю ваше настроение.

— Да нормальное настроение, — отмахнулся Егор. — Поучился на ошибках. У меня уже есть идея получше, чем EGG. Вот ею в Москве и займусь. И все-таки, вот скажите мне как юрист, были у меня хоть какие-то возможности избежать этого капкана?

— Ну смотрите, я вижу несколько вариантов, — начал Шмидт.

В иллюминаторе проплывали ослепительно белые облака. Егор внимательно слушал соседа, который, эмоционально жестикулируя, что-то ему втолковывал.

Какие ошибки допустил Егор Лозовский? Могла ли эта исотрия закончиться иначе?

Александр Галицкий, к.т.н., партнер венчурных фондов Almaz Capital и Runa Capital.

Герой совершил много типичных для молодого предпринимателя ошибок.

Егор сразу атаковал весь спектр инвесторов. Напрасно — нужно выбирать тех, кто специализируется в твоей области (в нашем случае это софт); тех, у кого в данный момент нет конкурирующих проектов. Иначе действительно можно искать инвесторов годами. Впрочем, похоже, у главного героя еще и проблемы с позиционированием (или он просто неверно провел конкурентный анализ) — мой опыт показывает, что хорошее предложение быстро вызывает интерес у инвесторов. И на заметку: дорогой костюм не помогает получить инвестиции, главное — быть естественным.

Переходим непосредственно к общению с капиталистами. Питер отклонил культурную программу, и это вполне естественно: русское гостеприимство подчас бывает слишком навязчивым. Вместо этого молодым изобретателям стоило бы подумать, как делать бизнес на своей программе. Похоже, Егор вообще плохо понимает, чего хочет достичь в конечном итоге, и это его слабое место. Нельзя бросаться в омут с головой — надо согласовать план встречи. Это позволяет не допустить ошибок и не «купиться», как Егор, на красивые истории. Нужно максимально использовать время и вынести из общения что-то полезное. Пусть даже инвестиции и «не случатся».

Здесь мы переходим к одной из ключевых ошибок Егора: нельзя подписывать договор после одной встречи — это все равно что вступить в брак после первого свидания. И хотя Лозовский со своим юристом не нашли в документе ловушек, но они и не увидели в нем главного. Например, того, как будет формироваться совет директоров, приниматься решения в компании, разрешаться противоречия. Егор ничего этого не оговорил с Питером и тем более не задокументировал, что в итоге и привело к неприятностям. А напористость инвестора, к слову, должна была парня насторожить — это тревожный звонок. Избежать ошибок помог бы даже не юрист, а грамотный наставник, которого у нашего героя тоже не нашлось.

Очевидно, что юридически Егор проиграл, подписав невыгодное соглашение (это видно хотя бы по тому, что акции в дальнейшем размывались не в равных долях). Впрочем, герой проиграл и по-человески: он так и не повзрослел. Он не создал команды, остался в итоге совсем один, ему даже неоткуда ждать поддержки.

Андрей Гольцблат, управляющий партнер юридической фирмы Goltsblat BLP.

Все советы можно свести к одному: надо было консультироваться с юристами. Любой нормальный юрист объяснил бы Егору три ключевых вещи: береги авторское право; пойми, как ты будешь контролировать компанию (герой зачем-то хотел быть директором, а нужно было держаться за акции); а если уж решил выходить из бизнеса, продумай, как ты это сделаешь.

Главное, что должен предпринять человек, создавший уникальный продукт в области IT (антивирусную программу, например) — задепонировать права на него, то есть зафиксировать право на авторство. Это можно сделать и в России, и в тех же Соединенных Штатах, в библиотеке Конгресса. В принципе права в любом случае принадлежат автору как создателю программы и не требуют формализации. Депонирование же существенно облегчает их защиту и упрощает режим их использования. В ситуации с Егором права, судя по всему, после его переезда в Америку отошли фонду — это естественно, потому что профессиональный инвестор стремится их заполучить в первую очередь. Но если предположить, что права остались у Лозовского, то возможностей для маневра у него оказывается больше: уволившись, он мог сказать Питеру и компании: «Ребята, вы не имеете права использовать этот продукт — либо платите мне, либо прикрывайте лавочку». Вопрос с правами ключевой, все остальные ошибки Лозовского — производные от него.

С другой стороны, понятно, что у Егора, как у большинства молодых предпринимателей, не было средств — качественные юристы все-таки стоят денег. В той же Америке, кстати, с этим проще — там есть целый класс юридических контор, которые «ведут» молодые стартапы, получая за свои услуги долю в их бизнесе. В России таких фирм, насколько мне известно, нет. Но ведь Егор мог бы найти опытного товарища, который помог бы избежать совсем явных ошибок. На первом этапе в этой роли мог выступить профессор. Наставник — идеальное решение для перспективного, но бедного инноватора.

Если выйти за пределы юридических рекомендаций и копнуть глубже, станет понятно, что у Егора нет стратегии, а руководствуется он ложной мотивацией и юношеским максимализмом. Об этом говорит эмоциональное и нелогичное решение расстаться с акциями: почему было не заработать на будущем IPO? У Лозовского нет желания обогатиться: он хочет создать что-то великое, прославиться. Более четких целей у него нет. Это его и губит: Егор полностью игнорирует экономическую составляющую. Он как бы выше этого, он — творец. В итоге он доверяется «добрым американским дядькам» и плывет по течению. Он мог бы изначально выдвинуть свои условия фонду, мог бы уже в Калифорнии посоветоваться с такими же стартаперами. В этом плане ситуация типична: у молодых предпринимателей действительно часто нет четкой стратегии и многих это в итоге и губит.