Диалоги: Подумайте о деньгах — вам сразу
станет легче

Утверждение: Деньги придают людям уверенность, более того, притупляют физическую боль и снимают эмоциональный дискомфорт. Сама мысль о деньгах помогает справиться с трудностями.

Исследование: Одним добровольцам Кэтлин Вос предлагала пересчитать деньги, другим — цветные бумажки. потом просила их окунуть руки в обжигающе горячую воду или сыграть в компьютерную игру, из которой им предстояло быть изгнанными. Оказалось, что людям, которые только что держали в руках деньги, было не так больно и не так обидно — их оценки уровня дискомфорта были существенно ниже, чем в контрольной группе.

Вопрос: Правда ли, что деньги делают нас сильнее и повышают стойкость — физическую и психологическую? Профессор Вос, защищайте свою идею!

Вос: Прикосновение к деньгам явно подействовало: те, кто держал в руках банкноты, потом гораздо меньше жаловались на боль и на несправедливость окружающих. Эффект был настолько сильным, что мы почувствовали: он должен сработать и в обратную сторону. Поставили еще один эксперимент: одну группу испытуемых добровольцев попросили записать свои расходы за прошлый месяц, а других — составить сводку погоды. Потом всех провели через те же стрессовые ситуации, что и участников первого эксперимента. И вот что оказалось: те, кто составлял список расходов, заново ощутили горечь утраты денег, поэтому их реакция на физическое или эмоциональное воздействие была намного сильнее, чем у описывавших погоду. И это закономерность. Есть деньги, мы чувствуем себя сильными, нет — слабыми.

Неужели именно деньги?

Да. Мы проводили эксперименты и с другими ценными предметами — лотерейными билетами, кредитными карточками, украшениями. Но такого эффекта не было.

А правда ли, что деньги делают нас более эгоистичными?

Так СМИ трактовали мое предыдущее исследование. Я вдруг стала тем, кто доказал: деньги — корень зла. Прискорбно, потому что речь шла не только и не столько об этом. Выводы были далеко не столь топорными.

Да, мы выяснили, что деньги заставляют нас работать в одиночку и не обращаться за помощью. И сами мы

не рвемся помогать. Когда мы думаем о деньгах, мы стараемся отодвинуться от других людей подальше. (См. врезку «Эффект самоизоляции»). Если у человека водятся наличные, он чаще проводит досуг в одиночку, а не, скажем, с друзьями.

И еще. Если человек чувствует, что окружающие не принимают его, деньги приобретают для него особое значение. Одно из наших исследований показало: испытуемые, которым не удалось найти друзей, готовы большим поступиться, чтобы разбогатеть. И они в меньшей мере собирались жертвовать деньги на детские дома.

Но помимо этого мы обнаружили, что благодаря деньгам люди становятся более самодостаточными. Да, вид банкнот из игры «Монополия» или скринсейвера с изображением купюр заставлял испытуемых начать упорнее работать над достижением цели, даже если им предлагалось совершить невозможное. Они меньше отвлекались, были внимательнее и продуктивнее. Когда соединяешь эти данные с выводами нашего нового исследования, понимаешь, что деньги способны играть позитивную роль. Они придают нам дополнительные силы.

Кому это «нам»? Не значит ли это лишь одно — что западный человек помешан на деньгах?

Меня уже об этом спрашивали. Однажды я делала доклад о своей работе на небольшой конференции. Ко мне подошел Дэниел Канеман (нобелевский лауреат, один из основоположников поведенческой экономики) и сказал: «Мне очень нравится ваша работа, но осознаете ли вы, что нарисовали портрет американца?» С одной стороны, я понимаю: это не очень лестный портрет. Но, с другой, знаю, что это не американский эффект — это эффект денег. И, между прочим, самые последние свои исследования мы проводили в Китае.

Раньше вы изучали влияние денег на производительность труда и мотивацию работников. Но ваш эксперимент с горячей водой выглядит странновато. Какое отношение он имеет к бизнесу?

Для маркетинга наши выводы — просто клад. Вот у вас авиалиния, и рейс задерживается на восемь часов. Вы хотите снять стресс у людей. Выдайте им деньги, а не талоны на питание. Наличные. Ни одна другая бумажка не даст такого эффекта. Или другой пример, мы знаем, что весь груз проблем и весь гнев клиентов обрушивается на персонал послепродажного сервиса. Они испытывают стресс каждый день, и поэтому им тоже неплохо бы выделить какие-то деньги. Этот совет обычно не входит в число рекомендаций по управлению человеческими ресурсами.

Полагаются ли вашим служащим бонусы? Если да, не перечисляйте деньги им на счета. Вы не получите того психологического эффекта, что от выплаты наличных.

Надо продолжать исследования, но если говорить о практическом применении, то представьте себе вполне рядовую ситуацию, когда человек, например, меняет оператора сотовой связи или любого другого поставщика услуг. На это ведь надо решиться. Если вы небольшой суммой компенсируете моральные издержки, вы окажетесь в лучшем положении.

Деньги могут укрепить командный дух. Вспомните, сколько проблем было у Boeing с самолетом Dreamliner. Почему инженеров, которым приходилось их решать, не простимулировали наличными? Считается, что эти ребята довольно равнодушны к презренному металлу, но, судя по моим исследованиям, иногда деньги вполне могут стать стимулом и для них.

Чем вызван ваш явно глубокий интерес к деньгам и их влиянию на человека?

Когда-то, после защиты диссертации, я была нищим постдоком — научным сотрудником на временной ставке. Потом получила работу в бизнес-школе и моя зарплата выросла в пять раз. И я изменилась. Научилась использовать деньги для решения многих проблем. Если их нет и вы затеяли переезд, то, скорее всего, попросите друзей помочь. Вам неловко, да и им некстати, но вы покупаете пиццу и пиво на всех, и все как-то устраивается. Сейчас в такой ситуации я просто нанимаю перевозчика. Я уже не хожу по магазинам со своей сестрой, а плачу специалисту, который помогает мне выбирать одежду. Стало легче добиваться целей, но я почувствовала, что отдаляюсь от людей. Это меня заинтриговало.

А какие новые эксперименты у вас запланированы? Надо будет ходить по раскаленным углям, бренча мелочью в кармане?

Смешно. Но на самом деле мне было бы интересно проверить, как деньги воздействуют на стресс. Например, комплексная аттестация — оценка коллег, записки об их работе, отзывы других о себе. А вдруг деньги смогут подсластить пилюлю? Было проведено множество исследований о том, как помочь людям спокойнее воспринимать критику. При 360-градусной аттестации деньги могли бы заменить похвалу — или даже стать чем-то большим, нежели похвала.

Я тут прочитала замечательную книжку о том, как людей, которые хотят похудеть, стимулируют деньгами. Деньги порождают определенные проблемы, но нет худа без добра — они могут стать и потрясающе мощным источником силы. Понимая это, мы сможем изменить и себя, и все наше мировоззрение.