Пять причин продавать товары по очень высокой цене | Большие Идеи
Маркетинговая стратегия
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Пять причин продавать товары по очень высокой цене

Мансур Хамитов , Томас Аллард
Пять причин продавать товары по очень высокой цене
Иллюстрация: jinyun/Unsplash

Столкнувшись с рецессией или резким падением продаж, компании часто испытывают искушение увеличить прибыль за счет исключения из своего продуктового портфеля дорогих товаров, которые плохо продаются. Однако показатели продаж — это еще не все, и гнаться за ними не всегда лучший способ идти вперед. Мы определили контринтуитивную, но потенциально очень прибыльную альтернативу, которая подразумевает использование дорогих и малопродаваемых продуктов в качестве конкурентного преимущества.

Вот пять основных причин рассмотреть эту стратегию.

Причина 1: Чтобы поднять продажи других товаров в продуктовой линейке.

Даже если большинство клиентов не может позволить себе премиальный товар, одно его наличие в линейке создает у покупателя впечатление, что покупка остальных продуктов — отличная сделка. Изменение воспринимаемой ценности тем более вероятно, чем меньше различий между премиальным товаром и его более дешевой альтернативой вы закладываете. Например, флагманский смартфон Samsung Galaxy S20 Ultra с объемом памяти в 512 Гб обойдется в баснословные $1600. И хотя специалисты Samsung понимают, что полнофункциональная версия продукта приглянется лишь горстке богатых энтузиастов, они держат этот продукт в линейке для увеличения продаж его более популярного собрата Galaxy S20, который на контрасте выглядит очень выгодным приобретением: аналогичный набор функций всего за тысячу долларов.

Причина 2: Чтобы продемонстрировать экспертность.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Как боты захватили Twitter
Александра Сэмюэль