Онлайн-скидки: кто круче демпингует? | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Онлайн-скидки: кто круче демпингует?

Израэли Айелет , Кофлан Анн , Эрик Андерсон
Онлайн-скидки: кто круче демпингует?

Во многих отраслях — от электроники и видеоигр до товаров для дома и ремонта — принято устанавливать минимальные цены (МАР), по которым ритейлеры могут продавать те или иные товары. Это должно помочь производителям работать с каналами реализации, поддерживать имидж брендов и предотвращать торговлю ниже себестоимости в маркетинговых целях. Ритейлеров, следующих ценовым ограничениям, поощряют рекламными возможностями и приоритетным доступом к товарам. Однако следование правилам контролируется недостаточно: по некоторым оценкам, цены примерно 30% продукции, реализуемой онлайн в США, недотягивают до МАР — и многие производители называют контроль за продавцами сложнейшей задачей.

Новое исследование проливает свет на причины и частотность нарушений, а также размеры «лишних» скидок.

В первом крупном эмпирическом анализе применения МАР ученые проверили данные более чем по тысяче продуктов, продающихся через сотни онлайн-магазинов США. В общей сложности было собрано более миллиона единиц информации. Ученые сравнили уровень соответствия МАР у авторизованных и неавторизованных продавцов и влияние на цену таких параметров, как количество продуктовых линеек и наличие платы за доставку.

Некоторые результаты очевидны. Нарушения намного реже встречаются у авторизованных дилеров (15%), чем у неавторизованных (54%) — и они менее значительны (9% против 16%). Как и предполагалось, нарушения часто распространяются каскадом — от одного ритейлера к другому.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Выигрышная стратегия борьбы с бедностью и неравенством
Джордж Серафейм,  Роберт Каплан,  Эдуардо Тугендхат
Интеллект под контролем: что не так с использованием ИИ для бизнеса
Мидас де Бондт,  Родольф Шарм Ди Карло,  Теодорос Эвгениу,  Франсуа Канделон