Аппарат для лечения болезни Альцгеймера — новинка учебного центра ГК «Медицинские системы и технологии» (МСТ) в Санкт-Петербурге. Здесь врачи обучают коллег авторским методикам работы с поставляемым в Россию оборудованием. Сейчас прибор проходит российскую сертификацию. По словам генерального директора и совладельца ГК МСТ Константина Зотова, медтех не уступает финтеху по темпам развития, поэтому центр пустует редко.
МСТ продает и обслуживает диагностическое, реанимационное и косметологическое оборудование, сопровождая клиники на всем протяжении его эксплуатации. За 18 лет компания прошла путь от дистрибьютора до поставщика комплексных решений для частной медицины. С 2022 года развивает лизинг, а в ОЭЗ «Иннополис» в Казани, наряду со складом, сервисным центром и криофермой для хранения МРТ, налаживает производство РЧ-кабин — клеток Фарадея, защищающих помещения с томографами от помех. В 2025 году выручка группы, работающей с частными клиниками России и Центральной Азии, выросла на 19%.
В октябре 2026 года компания проведет мероприятие для специалистов эстетической медицины.
По прогнозу Kept, до 2030 года рынок частной медицины в России будет расти в среднем на 13,4% ежегодно. Отдельные сегменты развиваются быстрее: по подсчетам компании «Право на здоровье», услуги аппаратной косметологии в 2025 году выросли на 50%. Новые инвесторы приходят в частную медицину, но рынок сдерживает ряд факторов. О том, как повысить рентабельность частных проектов, мы поговорили с Константином Зотовым.
Полная версия доступна в видеоинтервью.
Какие основные вызовы сейчас стоят перед частной медициной?
Под термином «медицина» мы понимаем огромное количество бизнесов. Они различаются работой с клиентами, соотношением затрат и регулированием. Например, в многопрофильных центрах на ФОТ приходится 30–40% операционных расходов, а в лабораторной диагностике, где анализы выполняют большие комбайны, зависимость от персонала гораздо меньше. Каждый бизнес проходит уникальную траекторию.
Для крупных медицинских сетей, системно значимых для здравоохранения России, главное — масштабирование. Это и сделки M&A, и работа с государственным бюджетом в высокотехнологичной медпомощи, и вопрос эффективной эксплуатации оборудования.
В эстетической медицине и близкой к ней стоматологии основной вызов — развитие клиентского сервиса, маркетинга и новых технологий. Особняком стоит диагностика. За 15 лет число анализов в прайс-листах увеличилось в несколько десятков раз: раньше было по два-три онкомаркера для мужчин и женщин, сегодня — сотни. Быстро развиваются биохимия, иммунология, онкология — соответственно, и методы лабораторной диагностики.
Общий для всех тренд — увеличение продолжительности жизни. Для обеспеченных людей, которые могут позволить себе частную медицину, это прежде всего вопрос сохранения ее качества.
Тренд отражается на развитии частной медицины в регионах?
Да. Более того, превентивная медицина становится фундаментом безопасности государственной медицины. В Японии, например, из-за высокого риска рака желудочно-кишечного тракта люди обязаны проходить диагностику, иначе невозможно получить медицинскую страховку. Это позволяет государству экономить — при выявлении на ранней стадии терапия обходится значительно дешевле.
Развитие медицины в регионах связано не только с доходами пациентов, но и с национальной политикой. Расходы на здравоохранение будут существенно ниже, если узнавать о состоянии человека заранее. Но и задача самого человека — знать о своем здоровье. Предиктивная диагностика — признанный всеми разумный выбор, который позволяет жить безопаснее и дольше.
«Место для подвигов в частной медицине есть».
В России дорогие длинные деньги и высокие затраты на персонал. За счет чего клиники могут повышать рентабельность?
Деньги на медицинский объект действительно должны быть длинными: он не начнет генерировать прибыль на третий месяц после открытия. Поэтому доступность капитала для России — фундаментальный стопор. Азиатский рынок частной медицины развивается в другом темпе: государство частично переносит функциональную нагрузку на частное здравоохранение, оставляя за собой сложные отрасли — психиатрию, онкологию, медицину чрезвычайных ситуаций.
За счет роста цен повысить рентабельность в большинстве случаев не получится. Недавно мне попалась статистика ВОЗ: средняя семья в Казахстане тратит на здравоохранение 22% бюджета, в России — 27%. Для ВОЗ расходы выше 14% означают, что медицина для людей недоступна: семье приходится сокращать траты на продукты, образование, отдых. Любое изменение прайс-листа приведет к уменьшению числа пациентов.
Поэтому единственный путь — интенсификация работы, оказание большего количества услуг за единицу времени. Это решается за счет цифровизации.
При этом многие проекты перегружены капитальными расходами на оборудование, что не позволяет бизнесу взлететь. Примерно по трети затрат при строительстве нового объекта приходится на здание и инфраструктуру, расходы пускового периода (персонал и маркетинг), медицинское оборудование. В России с советских времен хотят, чтобы все было свое и новое, хотя есть и другие варианты, например бывшее в употреблении или восстановленное оборудование, аренда. В любой клинике есть «чулан» с аппаратами, которые устарели, были куплены по ошибке, под врача, который ушел, или для которых прекращена поддержка в России.
Стала ли интенсивнее работа над отладкой бизнес-процессов?
Для основных игроков операционная эффективность — драйвер, который позволяет выживать, развиваться и зарабатывать прибыль акционерам. Это синтез собственного опыта развития бизнеса в России, а не то, что можно прочесть в книгах, взять у консультантов или подсмотреть в другой клинике. Повышение эффективности в частной медицине — сложная, индивидуальная, творческая работа, общего чек-листа нет.
И все же, можете выделить общее для эффективных клиник?
Во-первых, сильная операционная команда, которая годами работает слаженно. Управление не остается уделом одного владельца или гендиректора, есть команда директоров, которые доверяют друг другу и ответственно относятся к бизнесу. Во-вторых, сложные корпоративные стандарты, выработанные на собственной практике. Это большой корпус документов — от должностных инструкций до предиктивных действий при экстренной ситуации с пациентом в приемной или коммунальной аварии.
В-третьих, фокус на развитии персонала, что подразумевает низкую текучесть, вовлеченность в работу с пациентом, высокий уровень знаний, постоянное реальное, а не формальное обучение. А еще за каждым успешным проектом стоит уникальная на момент старта идея. Для сети «Мать и дитя» это специализация на гинекологии, акушерстве, а затем ЭКО и семейной медицине. Один из ярких примеров — ЛДЦ МИБС, работающий с высокотехнологичной помощью в онкологии: Аркадий Столпнер первым в России запустил протонную терапию. Идея ЕМС, как я ее понимаю, состояла в высококлассной медицинской помощи для экспатов: большинство врачей и медперсонала владели несколькими языками. Когда-то уникальной была и идея лабораторной диагностики «у дома».
Можно ли еще что-то изобрести? Конечно. Медицина — высокотехнологичная отрасль, она будет постоянно развиваться. Место для талантов и для подвигов в частной медицине есть.
Что еще влияет на коммерческий успех проекта?
Первый ключевой фактор — конкурентная среда. И здесь важно оценивать в том числе объем и возможности оказания помощи в государственных учреждениях. Хороший пример — Хабаровск и Владивосток, два дальневосточных города с сопоставимым населением и количеством среднего класса. В обоих были неплохие медицинские вузы, готовившие специалистов, но частное здравоохранение развивалось принципиально по-разному.
Во Владивостоке с 1990-х шли сложные внутренние политические процессы, и у властей не хватало времени или ресурсов на развитие государственной медицины. В Хабаровске, напротив, в нее много инвестировали. В итоге во Владивостоке частная медицина — огромная отрасль, а в Хабаровске этот бизнес в десятки раз меньше. В России есть и города-миллионники, где до сих пор нет частных сетей, например в Красноярске нет ни одного крупного федерального проекта.
Второй фактор — изучение потребностей клиентов. Запросы различаются не только у жителей Магадана и Москвы, но и в разных районах Москвы. Например, в городах с населением 100–150 тысяч человек есть острая потребность в высокотехнологичной помощи: протезировании суставов, операциях на сердце и т. п.
Можете привести примеры проектов, которые успешно стартовали с нуля, проанализировав конкурентную среду и запросы клиентов?
В России много талантливых предпринимателей, поэтому примеров достаточно. В регионах с преобладающим мусульманским населением появились клиники с раздельным приемом мужчин и женщин. Бизнес-модель сложная — нужно больше площадей и пациентов, — но спрос есть.
Эстетическая медицина, с которой мы активно работаем, движется к многопрофильным центрам. Все чаще перед услугой проводят глубокую диагностику: исследуют подкожный слой, расположение сосудов, нервов и сложных анатомических зон, которые нельзя подвергать воздействию. Ведущие косметологические центры используют генетический анализ, который помогает определить тип старения кожи и предрасположенность к терапии. Развиваются и системы компьютерного 3D-моделирования, чтобы избежать побочных эффектов. По скану лица или фрагмента тела программа моделирует изменения кожи после воздействия лазером, RF-методом или IPL — объема, пигмента, коллагенеза, иммунных реакций.
Так что эстетическая медицина сегодня — интересная отрасль. Людям важно заниматься собой и своей эстетикой, а технологических инноваций здесь много. Главная рекомендация потенциальному инвестору — обращать внимание на современные технологии и оборудование, учитывающее новые открытия.
Если мы говорим про большую медицину, то одна из новых идей — органосохраняющие и органозаменяющие операции. Например, когда проблемный кровеносный сосуд можно ремоделировать, вводя малоинвазивными методами инженерные структуры вроде трубки, которые стабилизируют его состояние.
Помогаете ли вы инвесторам или существующим клиникам искать идею для конкретного города или региона?
Мы делаем это постоянно. Девять из десяти проектов уходят в стол, и это нормально: ожидания инвестора по скорости окупаемости, личной вовлеченности или объему инвестиций часто не совпадают с реальностью. Но многие проекты реализуются.
Недавно команда прорабатывала проект премиального пятизвездочного санатория в Московской области. В техзадании были участок, бюджет и референсы спа-объектов. Мы собрали штатных и привлеченных экспертов: архитекторов, инженеров, финансистов, маркетологов, юристов, специалистов по медтеху и эксплуатации. За восемь месяцев работы с заказчиком и ведомствами выяснили ограничения и возможности участка, перспективы развития территории, вероятность появления конкурентов. В итоге подготовили три книги по 250 страниц с чертежами, техзаданием, финансовой моделью и тремя сценариями — консервативным, средним и оптимистичным — по объему инвестиций и скорости возврата.
Мы говорили о превентивной медицине в свете продления активной жизни. Стоит ли инвестировать в диагностику?
Проведение чекапов в России актуально, но саму услугу трудно организовать и продавать, разрыв с лучшими бенчмарками велик. В корейской клинике Samsung, признанном лидере диагностики, полный чекап 50-летнего пациента занимает три часа. У него берут кровь, делают УЗИ, несколько рентгеновских исследований, исследование желудочно-кишечного тракта под седацией. Это выстроенный процесс, в ходе которого формируется цифровая история чекапа.
Даже в ведущих российских центрах все устроено сложнее и требует больше времени. Цифровой трек, который предоставляют пациентам как историю исследования, далек от совершенства. Врач, делающий выводы по таким данным, должен быть примерно на треть ИТ-специалистом, чтобы интерпретировать сложную информацию в разных цифровых форматах.
Рынок для быстрых и качественных чекапов в России есть, но примеры такой организации мне неизвестны. Это большой потенциал для развития.
«Медицинский бизнес идет по пути усложнения».
Каков уровень цифровизации частной медицины в России? Помогаете ли вы клиникам становиться более цифровыми?
В начале 2000-х лишь отдельные приборы позволяли получать данные в цифровом формате, у нас не было возможности хранить, записывать эти данные, эффективно делиться ими, делать исследования. Примерно 12–15 лет назад началась эра цифровых решений, прежде всего в радиологии: МРТ, КТ, УЗИ, функциональная диагностика. Сейчас цифровым является почти все медицинское оборудование, а создание ИТ-инфраструктуры в медицинских центрах — фундаментальная задача для повышения эффективности.
Мы работаем на рынке цифровой медицины с момента ее возникновения и в каждом проекте закрываем клиническую и техническую потребность заказчика, а не просто продаем УЗИ, рентген или томограф. Решение должно быть интегрировано в потребности клиники.
Но не всегда у заказчика есть равная вовлеченность и готовность развиваться в цифровой истории. Один клиент после долгих переговоров купил современный аппарат МРТ, который позволяет проводить исследования в несколько раз быстрее прежних моделей. Исследование коленного сустава вместо 25–30 минут требует минуты в трубе аппарата. Через месяц клиент позвонил с претензией: сканирование все равно занимает полчаса. Мы отправили специалиста, и выяснилось, что рентген-лаборанты не готовы вместо 14 пациентов в сутки принимать 50, поэтому выбирают привычный режим исследования.
Что в бизнес-процессах клиники надо перенастраивать для внедрения цифровых технологий?
Бизнес в медицине идет по пути усложнения. Типичная ошибка больших проектов — когда ИТ-инфраструктурой начинают заниматься после того, как придумано все, включая дизайн формы персонала и меню ресторана. Хотя увеличить мощность, поменять софт или заложить новые варианты рабочих станций через три года сложнее, чем перешить халат медсестры.
В России постепенно появляется класс ИТ-специалистов, которые занимаются только медициной, но найти людей с такими компетенциями непросто. Я всегда предупреждаю сотрудников при приеме: если выпасть на полгода, технологии уйдут вперед.
Три года назад на выставке в Китае я увидел прибор, который позволяет делать УЗИ в отдаленных провинциях. Приезжает микроавтобус, на кушетку укладывается пациент, и специалист за несколько сотен километров проводит исследование роботизированной рукой с ультразвуковым датчиком. Я спросил, можем ли мы представлять эту технологию в России, на что получил ответ: «У вас нет сети передачи данных 5G, базовой инфраструктуры для передачи массива данных с такой скоростью».
Со временем 5G в удаленных регионах появится. А что в медицине с ИИ? Насколько вероятно, что через 10–15 лет результаты УЗИ интерпретирует не врач, а программа?
Вы уже потребляете много медицинских услуг с использованием ИИ. Точнее, языковые модели и алгоритмы принятия врачебных решений работают в медтехе последние 10–15 лет. Например, рентген-лаборант на КТ или МРТ получает изображение, обработанное сложными алгоритмами: менее шумное, с отмеченными зонами, на которые врачу стоит обратить внимание. У нас в компании есть музей УЗИ-аппаратов, все они рабочие, и можно наглядно сравнить качество картинки 20 лет назад и сегодня.
Будет ли врач когда-нибудь полностью замещен? Думаю, нет. Но будут отрасли, где программного обеспечения и ИИ станет гораздо больше, а персонала — меньше. Мне кажется, ИИ будет активнее внедряться в ургентной медицине, где нужно максимально быстро принять решение в экстренной ситуации. А там, где есть некое искусство врачевания — например, в психиатрии или эстетической медицине, — медленнее.
А что за последние три года изменилось в вашей компании из-за быстрого развития медтеха?
Каждая волна научно-технического прогресса требует от нас изучения новой технологии и развития технологий обучения врачебного персонала. Узкое место нашего бизнеса — скорость обучения сотрудников наших клиентов работе с аппаратами.
В эстетической медицине зависимость от новых технологий очень серьезная. Приборы появляются каждые два-три года и часто работают на разных физических принципах: лазер, широковолновое электромагнитное излучение, холодная плазма, RF- и инфракрасная терапия, близкофокусная радиотерапия при раковых патологиях. Но врач не инженер, он не может в совершенстве знать все интерфейсы, режимы и настройки. Поэтому скорость внедрения технологии в практику упирается в скорость обучения. Ни один инвестор не купит оборудование, понимая, что его не смогут корректно использовать.
Непрерывные изменения в медтехе влекут развитие образовательных технологий. Сейчас у нас работают 14 клинических аппликаторов — практикующих врачей, которые знают интерфейс и технологию, умеют преподавать и готовы на несколько дней выехать в Махачкалу, Краснодар, Ташкент, Алма-Ату или другой город, чтобы обучить коллег работать на аппарате. Чуть меньше аппликаторов — в сфере ультразвуковой диагностики. Это ценность и гордость компании, но дорогостоящий актив.
Получается, вы еще и рынок развиваете.
Мы просто старые ответственные участники рынка медтеха. И мы не единственная компания, которая работает в России. Это интересный бизнес: от современных медицинских технологий напрямую зависит не только качество жизни, но и ее продолжительность.
Реклама. 18+ https://medsyst.ru
