Аргументация: ценностный подход | Большие Идеи
Коммуникации

Аргументация: ценностный подход

Андрей Скворцов
Аргументация: ценностный подход
Фото: Frank Busch / Unsplash

«У этого человека другие ценности, как его можно в чем-то убедить?» — вопрос, который часто приходится слышать каждому из нас. Эта статья — попытка ответить на него, исходя из данных современных исследований. Вариант «не пытаться вовсе» всегда остается, но мы его не рассматриваем.

В 2016 году исследователи из Северной Каролины попытались убедить 40 человек, придерживающихся либеральных взглядов, изменить свое мнение относительно абортов, однополых браков, войн и смертной казни. Результаты, опубликованные в журнале Nature, показали: когда речь заходит о подобных (политических, как они их назвали) темах, поколебать убеждения людей невероятно сложно.

Используя нейровизуализацию, ученые увидели, что во время таких дискуссий в дело активно вступают участки коры головного мозга, ответственные за эмоции. Те испытуемые, которые свое мнение все же меняли, демонстрировали меньшее возбуждение в «эмоциональных» зонах мозга. (Подробнее о влиянии эмоций на принятие решений см. в статье «Какие у вас доказательства?»)

Психологам давно знакомо это явление: недаром считается, что спор чаще ведет не к истине, а к поляризации мнений. Действительно, после спора человек может оказаться еще более уверенным в своей правоте — этого от него требуют эмоции, которые он испытал. Чем сильнее тема спора затрагивает базовые ценности человека, тем ярче эмоции и тем сложнее его переубедить. Но все же — что можно сделать?

Исследователи из Стэнфордского университета Роб Уиллер и Метью Фейнберг в 2017 году подготовили обзор экспериментов в области «морального рефрейминга» — теории, гласящей, что аргументы должны не противоречить, а соответствовать базовым ценностям оппонента. До этого, еще в 2009 году психологи Джонатан Хайдт, Крейг Джозеф и Джеси Грэхем предложили пять «координат» для диагностики ценностей:

1. Забота (надо ли помогать слабым, или каждый сам за себя).

2. Честность (допустима ли дискриминация по различным параметрам).

3. Коллективизм (что важнее: интересы личности или коллектива).

4. Лояльность (насколько важно проявлять уважение к традициям и статусным людям, а также быть патриотом своего сообщества).

5. Чистота (насколько важна неприкосновенность тела, неприкосновенность группы — относительно чужаков, а также важность и неприкосновенность верований).

Когда надо было убедить консерваторов в том, что необходимо снизить влияние человека на климат, аргументы, связанные с чистотой планеты и тем, что сохранение природы — это патриотический акт заботы о стране, работали заметно лучше, чем угрозы катастроф и финансовых потерь.

Либералы, в свою очередь, охотнее соглашались на увеличение военного бюджета, когда слышали аргументы о том, что это позволит бороться с дискриминацией и нарушением прав человека в мире, а не слова о защите страны, патриотизме и величии.

советуем прочитать

Об авторе

Андрей Скворцов — директор и совладелец коммуникационной компании «Меркатор», преподаватель ораторского мастерства, педагог курса «Академия коммуникаций» в бизнес-школе «Сколково», телеведущий.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Кризис 2020: 11 уроков китайского бизнеса
Винэй Хеббар,  Дас Нараяндас,  Лянлян Ли
Уйти красиво
Роберт Саттон