Хотите поменяться —
заведите дневник

Жан-Клод, французский менеджер, назначенный западным инвестором на должность главы отдела по продажам в совместном производстве в Румынии, столкнулся с противодействием со стороны местных менеджеров по продажам — своих подчиненных. Результаты оказались ниже запланированных, и Жан-Клод без колебаний решил, что все дело в его коллегах.

«Руководство компании попросило меня разобраться, что идет не так, и первое, что пришло мне в голову», — посетить еженедельное собрание менеджеров под руководством Жана-Клода. Мне потребовалось примерно пять минут, чтобы разобраться, в чем проблема.

Хотя Жан-Клод, разговаривая со своей командой, был вежлив и соблюдал все необходимые приличия, выражение, с которым он говорил, наводило на мысли о потягивании лимонного сока без сахара. То, что он говорил, полностью нивелировалось тем, как он это делал.

Беседа с Жанной, одной из менеджеров по продажам, подтвердила мою догадку. «По взгляду, которым он нас одаривает, вполне понятно, что ему безразлично все, что мы говорим», — отметила она. «Почему бы кому-то не рискнуть начать разговор?» — ответил я.

Когда на следующий же день я снова встретился с Жаном-Клодом, я сообщил ему о проблеме, стараясь быть максимально тактичным и деликатным. Он был поражен и поблагодарил меня за предупреждение. И на следующем собрании он трудился в поте лица над тем, чтобы улучшить то впечатление, которое производила его «кислая» внешность: бросал пару улыбок и даже отколол шутку.

Читайте материал по теме: Как чересчур требовательным лидерам поладить с остальными

Тем не менее продолжать в том же духе ему было явно сложно, и он нуждался в определенном тренинге, в чем я и постарался ему помочь в ходе тех трех месяцев, пока я изучал деятельность компании. Работая с ним, я постепенно стал осознавать, что за его «кислой миной» в той или иной степени скрывается неуверенность в себе и, акцентируя свое внимание на его сильных сторонах, я пытался помочь ему больше доверять себе — и это действительно помогло.

Кроме того, я порекомендовал отказаться от прежних привычек — и это стало одной из целей его личностного роста. Я пояснил, что для этого нужен четкий план, подразумевающий определенное поведение как в вербальном, так и в невербальном общении. Оно включает как положительные реакции (например, улыбка или благодарность человеку), так и отрицательные (например, «залипание» на экране смартфона или постоянное обрывание мыслей своего собеседника). Жан-Клод должен был отслеживать свои эмоции в момент негативного поведения, например, тогда, когда чувствовал злость или был чересчур подозрительным или когда ощущал себя оскорбленным или униженным.

Читайте материал по теме: Как победить внутреннего хомяка

Первые три месяца он вел самый настоящий дневник. Он создал таблицу с тремя столбцами по категориям: позитивные (повышающие качество его общения с другими), негативные (подрывающие контакт) и эмоции, вызываемые негативным поведением. Он решительно взялся за дело и каждый раз, общаясь с людьми, он доставал свой список и при каждом разговоре отмечал в нем, как он себя вел и те эмоции, которые испытывал. Каждые две недели мы садились за стол и проверяли эти записи.

Такой способ вести ежедневные записи и вносить туда данные о стиле общения и своих эмоциях, а потом обсуждать это со мной помог Жан Клоду лучше понять себя и, как следствие, лучше себя контролировать. И судя по этому дневнику, он стал чаще испытывать положительные эмоции и вести себя намного спокойнее.

Я наблюдал за ним и видел, какой огромный прогресс он совершил. Я частенько бывал с ним на встречах и общался с его коллегами, чтобы понять, какое впечатление он производит на людей. Уже спустя несколько недель после того, как Жан-Клод завел свой дневник, отзывы о нем от отдела продаж кардинально поменялись в лучшую сторону. Как сказала мне Жанна за очередной чашкой кофе спустя шесть недель нашей совместной работы с Жан-Клодом: «Я совсем не узнаю этого парня».

Вот как происходят перемены в человеке: нужны всего лишь такие мелочи, как дневник и рутинная работа, а небольшой толчок и легкое периодическое подбадривание приведут в совокупности к значительному положительному результату.

Читайте по теме:

• Склонность к обману зависит от времени суток
• 4 принципа, которые помогут руководителю добиться доверия подчиненных
• Выясните свою карьерную мотивацию