Чтобы оказывать влияние, стремитесь к
великим достижениям

Людям не нравится, когда их заставляют что-то делать или навязывают чье-либо мнение. Точно так же мало кому нравится оказывать давление или взваливать какую-то задачу на плечи другого. Тем не менее к концу дня — или даже к концу разговора — вам просто необходимо продвинуться вперед к каким-то определенным результатам. Так как эффективные руководители справляются со всеми поставленным задачами?

В ходе проведения исследования для нашей книги доктор Джон Уллмен и я провели интервью более чем с сотней человек, которым удалось добиться того, чтобы «работа делалась», не оказывая при этом жесткого давления. Впрочем, когда мы спрашивали их: «Кто убедил вас в необходимости заниматься чем-то действительно важным?» — почти все гордо отвернулись и заявили, словно оправдываясь: «Никто меня ни в чем не убеждал!».

Тогда мы сменили тактику и поставили вопрос по-другому: «Итак, кто же положительно повлиял на вас, что вы в итоге стали тем, кем вы стали?» — они откидывались в кресле, улыбались, вздыхали с удовлетворением и отвечали: «Ну, это совсем другое дело».

Данный прием помог нам понять саму суть способности влиять на других. Она подразумевает четыре этапа. Мы расскажем о них в наших следующих блогах, а это пока только первый шаг: Стремитесь к великим достижениям. (Чтобы не испытывать ваше терпение, мы обозначим все этапы уже сейчас. Шаг №2: Как выйти за рамки своих возможностей. Шаг №3: Погружайте собеседника в диалог и общайтесь, учитывая его позицию. Шаг №4: Когда вы уже многое сделали… сделайте больше.)

Когда люди рисуют картину будущих великих достижений, они не пытаются «убедить других заниматься чем-то важным». Они пытаются «позитивно повлиять» на них, чтобы они смогли найти свое место в жизни.

Читайте материал по теме: Как победить внутреннего хомяка

Возьмем, к примеру, историю Джима Синегала, соучредителя и бывшего главу Costco, которого считают душой и сердцем этой великой компании. Джим очень скромен и не склонен упиваться своими достижениями или успехом Costco. Он частенько рассказывал нам о своей жизни, когда он, малолетний правонарушитель, еще не до конца осознавший гибельность выбранного им преступного пути, но уже вставший на путь исправления, работал упаковщиком в FedMart в Сан-Диего. Однажды его подозвал к себе легендарный Сол Прайс, учредитель FedMart — именно его принято считать изобретателем концепции магазина-склада. Прайсу не требовалось оценивать Джима в его тогдашнем положении или того, кем Джим хотел бы стать (он мог видеть дальше и глубже) и чего мог бы достичь. Концентрация на потенциале, на этом предполагаемом «великом результате», позволила ему оказать на Джима воздействие, в то время как попытки всех остальных убедить его потерпели крах. Преданность Прайса интересам потребителей и бережное отношение к своим сотрудникам передалось Джиму — ему удалось внедрить эти ценности в культуру Costco насколько глубоко, что они продолжают играть важную роль и после его ухода с поста главы фирмы.

Первым, кто увидел во мне потенциал для достижения великой цели, был Пит Линнетт, основатель организации Life Adjustment Team (LAT). Я проходил обучение и практиковался в сфере клинической психиатрии и психотерапии более 20 лет, перед тем как уйти в консалтинг, проводил тренинги для руководителей компании и писал статьи. Большую часть этого времени мне не давала покоя мысль о том, как плохо справляется система здравоохранения и контроля за оборотом наркотиков и алкоголя с задачами профилактики болезней и уменьшения числа рецидивов. Дело не в специалистах, которые могут быть мотивированными и преданными профессии, а в несовершенстве системы как таковой. Проблема в том, что лечение проводится там, где удобно конкретному психиатру, а не там, где живет пациент, то есть в окружении, формирующем его жизнь. LAT выполняет задачу предупреждения обострений заболеваний, направляя своих экспертов туда, где проживают сами больные: они сопровождают пациентов во время визитов к врачам, развивают навыки общения и даже помогают им учиться распоряжаться своими деньгами. Наряду с этим LAT работает с семьями пациентов, чтобы устранить возможные конфликты.

Читайте материал по теме: Ведите себя как лидер до того, как вы им станете

Переход на такой метод работы принес не только огромную пользу всем моим пациентам, но и я сам смог вздохнуть с облегчением. Наконец-то этот тяжелый груз упал с моих плеч, и меня перестало мучить чувство вины за все недостатки нашей системы. Но если бы Пит пришел ко мне и сказал: «Позвольте мне рассказать вам, почему мой метод лучше, чем тот, который вы сейчас используете», я бы всегда поддержал его. Вместо этого он начинал разговор с того, чтобы вовлечь меня в решение этой задачи, сулящей великие достижения («Что, если мы не только излечим наших пациентов, но и сумеем сохранить их здоровье на долгое время»). Он убедил меня последовать этому пути.

Пит и не собирался меня убеждать. Он просто хотел повлиять на меня и принести пользу нам обоим, дав мне самому возможность раскрыться.

Спросите себя, что особенного вы можете сделать для окружающих вас людей, вашей компании и себя самого? И как вы можете повлиять на ситуацию, а не использовать ваш дар убеждения, чтобы добиться этого?

Материал подготовлен при участии Джона Уллмена. Он доктор наук, куратор сайта MotivationRules.com и преподаватель в Калифорнийском университете Лос-Анжелеса.

Читайте по теме:

• Склонность к обману зависит от времени суток
• 4 принципа, которые помогут руководителю добиться доверия подчиненных
• Выясните свою карьерную мотивацию